Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, — способные его заинтересовать, — и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.

Эта книга заслуживает прочтения, потому что:

• в ней содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций. Все основные профессиональные проблемы и трудности продавцов найдут в книге свое решение;
• книга хорошо структурирована, может использоваться как справочник для специалистов по продажам;
• mustread для тех, кому необходимо повысить эффективность продаж в сегменте B2B;
• в каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения, которые позволят читателям отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.

Пол Черри (Paul Cherry) — президент и исполнительный директор международной тренинговой компании в области продаж и лидерства Perfomance Based Results, профессиональный бизнес-тренер, мотивационный коуч и преподаватель в Якокка институте Лихайского университета (США). Черри работает в области продаж уже более 20 лет, и за это время он сотрудничал с более чем 1200 компаниями. Автор 150 статей и нескольких книг, помогающих специалистам по продажам и предпринимателям улучшить отношения с нынешними и потенциальными клиентами и собственными сотрудниками.

• Предисловие

• Введение
  Неужели эти вопросы действительно помогают?
  Почему именно эти вопросы?
  Чего я ожидаю от вас?
  О каких проблемах идет речь в этой книге?
  Что вы найдете в этой книге?

• Глава 1. Скучные или интересные: насколько оправданны ваши вопросы?
  Как специалисты по продажам решают проблемы
  Что влияет на поведение клиента

• Глава 2. Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом
  Подготовка
  Первая встреча
  Вопросы о прошлом
  Вопросы, вскрывающие проблемы
  Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
  Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
  Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
  Вопросы c «Почему?..»
  Вопросы о корпоративной культуре
  Критерии принятия решений вашими клиентами
  Конкуренты и тенденции

• Глава 3. Управление возможностями для бизнеса: метод отбора
  Интерпретация ответов потенциальных клиентов
  Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
  Запустите метод в работу
  Зачем нужен отбор?

• Глава 4. Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы
  Детализирующие вопросы
  Сравнительные вопросы

• Глава 5. Кто вы: консультант или продавец? Познавательный вопрос
  Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса

• Глава 6. Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
  Как сформулировать проясняющие вопросы
  Когда следует задавать проясняющие вопросы
  Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
  Как использовать побуждающие вопросы
  Как побуждающие вопросы ведут к переменам

• Глава 7. Назад в будущее: дальновидные вопросы
  Что нужно клиенту
  Как использовать дальновидные вопросы
  Другие способы применения дальновидных вопросов

• Глава 8. Как преодолеть «А что если?». Возражения и отговорки
  Ошибки специалистов по продажам
  Мотивы отговорок
  Четырехэтапный метод преодоления возражений
  Применение четырехэтапного метода

• Глава 9. Собираем все инструменты воедино
  Сценарий

• Глава 10. Заключение

• Приложение А. Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопрос о цене
• Приложение В. Использование автоответчика и электронной почты
• Приложение С. Реализация плана

• Об авторе