Продано! Перемови, укладання угод і отримання «так»
Хочете укладати більше угод і отримувати вищі комісійні? Маєте амбітні плани прокласти собі шлях до президентства в компанії, де працюєте? Якщо відповідь ствердна, то ця книжка саме для вас.
Щойно ви зрозумієте, що перемови — повноцінна частина продажу і їх не слід розглядати окремо, як майстерний контроль над комерційним процесом буде майже встановлено. Від вас вимагатимуть особливого налаштування й планування, тактики й техніки, а головне — високого емоційного інтелекту. Якщо життя до такого не готувало, це видання кидатиме виклик, часом тиснутиме, а деколи й змусить усміхнутися.
Приберіть свої внутрішні бар’єри та відкрийте розум, бо тут, у «Продано!», повно жорстких і неприкритих істин. Сучасні покупці та спеціалісти із закупівель навчені стояти на своєму, але будьте певні: із цією книжкою ви продаватимете більше за конкурентів!
Джеб Блаунт (Jeb Blount) — автор 11 книжок із бізнесу, експерт у галузі комерції, лідерства та роботи з клієнтами, засновник міжнародної організації Sales Gravy та однойменного вебсайту — найпопулярнішого у світі продажів. 250 днів на рік Блаунт зайнятий тренінгами для топменеджрів і команд торгових представників у різних куточках планети.
- Передмова
Частина І. ВСТУП ДО ТОРГОВИХ ПЕРЕМОВ
- 1. Торгові перемови як окрема дисципліна
- 2. Торгові представники катастрофічно не вміють домовлятися
- 3. Диявол ховається в знижках: навіщо розвивати навички перемов
- 4. Навички торгових перемов не універсальні
Частина II. ПРО ВМІННЯ ПЕРЕМАГАТИ
- 5. Торгові перемови задля перемоги команди
- 6. Головне правило продавця: спершу перемогти, потім домовлятися
- 7. Оберіть правильний момент: як уникнути «червоних оселедців» і суперечок
- 8. Чотири рівні торгових перемов
Частина III. СТРАТЕГІЯ ТОРГОВИХ ПЕРЕМОВ: МОТИВАЦІЯ, ПЕРЕВАГА ТА ВЛАДА
- 9. Стратегія МППП
- 10. Мотивація
- 11. Перевага
- 12. Панівна позиція
- 13. Перші зустрічі: як довести, що саме ваша пропозиція варта уваги?
- 14. Відбір клієнтів
Частина IV. ЕМОЦІЙНА ДИСЦИПЛІНА
- 15. Сім руйнівних емоцій
- 16. Розвиток емоційного контролю
- 17. Спокійна впевненість
- 18. Емоційне зараження. Наша поведінка — це наше дзеркало
- 19. Підготовка і практика
- 20. Прийом «Уступ над прірвою»
- 21. Сила волі та емоційна дисципліна мають свої межі
- 22. Запас клієнтів — наше все: справжній ключ до емоційної дисципліни
Частина V. ПЛАНУВАННЯ ТОРГОВИХ ПЕРЕМОВ
- 23. Будьте готові домовлятися
- 24. Повноваження і межі дозволеного
- 25. Переговорний профіль зацікавленої особи, переговорний список і НАРО
- 26. Складайте свій план взаємних поступок
Частина VI. ТОРГОВІ ПЕРЕГОВОРИ ТА СПІЛКУВАННЯ
- 27. Сім правил ефективного спілкування за столом переговорів
- 28. АПАД — чотири основні стилі спілкування покупців
- 29. Емпатія і результат: подвійний підхід
- 30. Сім правил уважного слухача
- 31. Активація кола саморозкриття
Частина VII. СИСТЕМА ДОУЗ
- 32. Місце за столом
- 33. Дізнайтеся
- 34. Обґрунтовуйте свою позицію
- 35. Узгодимо домовленість?
- 36. Закріпіть домовленість!
- 37. Наступний розділ і шлях до визнання
- Подяки
- Тренінги, майстер-класи та лекції
- Про автора
