СПИН-продажи 3. Управление большими продажами

Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN — технологии эффективных продаж. "Управление большими продажами" — бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. Авторы, на основе проведенного ими детального исследования, убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают миф о том, что главное в успешном заключении торговых сделок — это техника правильной постановки вопросов. И, наконец, самое главное — успех в осуществлении больших продаж зависит от позиции менеджера по отношению к своим подчиненным.

Книга — для менеджеров по продажам, торговых агентов, бизнесменов.

• Предисловие к русскому изданию
• Предисловие

• Роль менеджера в больших продажах
• Производительность и результативность в продажах
• Роль менеджера в процессе продаж
• Что такое результативность в продажах?
• Менеджер как наставник по вопросам стратегии
• Обучение навыкам
• Мотивация и качество работы
• Учебная бизнес-ситуация как иллюстрация результативности в продажах

• Заключение
• Приложение
• Алфавитный указатель