Управление отделом продаж

11-е издание "Управления отделом продаж", важная веха в истории книги, продолжает традицию предыдущих изданий, соединяя самые актуальные выводы исследований и управленческую практику в простом для восприятия, но основательном и подробном учебном пособии.

Вы отметите многочисленные изменения, ведь в книге сведены воедино новый инновационный учебный инструментарий и все самое актуальное в теории и практике управления продажами. В то же время авторы очень старались сохранить идеальную композицию и принципы предыдущих изданий. Другими словами, для подготовки этого издания они взяли все лучшее из прошлых тиражей и добавили актуальный практический обучающий инструментарий и примеры из современной теории и практики управления продажами.

"Управление отделом продаж" остается определяющей, не имеющей себе равных работой в своей области. Продолжая традиции мастерства, заданные Гилом Черчиллем, Нилом Фордом и Орвом Уокером, Марк Джонстон и Грег Маршалл в настоящем издании сохраняют качество и цельность предыдущих, открывая при этом новые горизонты.

Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.

• Предисловие
• Благодарности

• Глава 1. Введение в управление продажами в XXI веке

  Часть 1. Составление плана продаж

• Глава 2. Процессы продажи и покупки
• Глава 3. Стратегия компании и роль продаж в эпоху CRM
• Глава 4. Организация продаж
• Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами

  Часть 2. Выполнение плана продаж

• Глава 6. Работа продавца: его поведение, восприятие своей роли и удовлетворенность
• Глава 7. Работа продавца: мотивация торгового персонала
• Глава 8. Личностные характеристики и профессиональная пригодность: критерии отбора сбытового персонала
• Глава 9. Поиск и отбор новых продавцов
• Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов
• Глава 11. Система оплаты труда и поощрения сбытового персонала

  Часть 3. Оценка и контроль выполнения плана продаж

• Глава 12. Анализ затрат компании
• Глава 13. Оценка работы сбытового персонала

• Об авторах

• Управление продажами в XXI веке