Маркетинг профессиональных услуг

Первая для отечественного книжного рынка книга на столь непростую и захватывающую тему как «маркетинг фирм профессиональных услуг»: консалтинговых, юридических, рекрутинговых. В ней два опытных специалиста-практика рассказывают, как управлять процессами маркетинга такой фирмы: как строить планы и стратегии, как создавать и развивать бренд и маркетинговые послания, как внедрять механизмы создания и поддержки покупательского спроса, выстраивать взаимодействие с клиентами и партнерами, поддерживать продажи услуг фирмы.

Цель книги — определить приоритеты в стратегиях и тактиках маркетинга, помочь читателю избежать некоторых ошибок, типичных в маркетинге компаний, специализирующихся на оказании профессиональных услуг.

В основу книги легли научные исследования авторов в области маркетинг и продаж, а так же их обширный опыт работы в качестве независимых консультантов. Именно поэтому модели и методы, описанные в книге, максимально осязаемы — их можно и нужно активно применять.

Для руководителей компаний и маркетеров фирм, занимающихся оказанием профессиональных услуг (юридических, консалтинговых, рекрутинговых). Для руководителей компаний, потенциальных потребителей этих услуг — им книга позволит им лучше понять суть возможной услуги и скорректировать ожидания от её получения.

От авторов:

Будь вы руководителем фирмы, директором по маркетингу или продажам или просто членом коллектива компании, если у вас имеется необходимый образ мышления и соответствующий опыт, вы сможете принимать решения с нужной скоростью, отличать путь к успеху от пути к опасности и извлекать максимальную выгоду из своего труда. И хотя в этой книге мы даем конкретные советы и приводим яркие примеры, но надеемся, что «Маркетинг профессиональных услуг» окажет влияние прежде всего на ваш образ мышления, тогда как опыт (а также энергию, страсть и динамичность) вы наработаете самостоятельно.

Мы все знаем, что компании по оказанию профессиональных услуг привыкли полагаться исключительно на повторные сделки и рекомендации для обеспечения своего роста. Как бы они ни тосковали по старым временам, когда весь маркетинг заключался в вывешивании таблички с названием фирмы, а все продажи — в том, чтобы подойти к звонящему телефону, те уже давно канули в Лету. Поезд ушел. Цирк уехал. Сыра (даже бесплатного) поблизости не наблюдается. Но с подобными переменами приходят новые возможности. Все, что вам нужно сделать, это воспользоваться ими.

Майкл Шульц (Mike Schultz) — cопредседатель Wellesley Hills Group и консультант фирм, оказывающих профессиональные услуг по всему миру. Руководитель сайта RainToday.com, ведущего мирового ресурса о маркетинге и продажах для фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Джон Дерр (John E. Doerr) — сопредседатель Wellesley Hills Group Проводит обучение по вопросам руководства и бизнеса для юристов, аудиторов и консультантов.

• Введение

• Глава 1. Чем маркетинг может быть полезен
• Глава 2. Маркетинговое планирование
• Глава 3. Как разработать самую ужасную маркетинговую стратегию
• Глава 4. Семь рычагов поиска новых клиентов и маркетингового планирования
• Глава 5. Что делать со ставками
• Глава 6. Не беспокойтесь о конкурентах — пусть они беспокоятся о вас
• Глава 7. Культура выполнения
• Глава 8. Бренд — что он собой представляет. Кому он нужен
• Глава 9. Три элемента хорошо продуманного послания бренда
• Глава 10. Раскрытие ключевых атрибутов вашего бренда
• Глава 11. Ваша фирма, ваш бренд
• Глава 12. РОСТ вашего бренда
• Глава 13. О том, как быть уникальными, и другие вредные советы по маркетингу
• Глава 14. Создание брендинговых и маркетинговых посланий
• Глава 15. О том, как стать лидером мнений
• Глава 16. Маркетинговые коммуникации и тактика создания покупательского спроса
• Глава 17. Основы создания покупательского спроса
• Глава 18. Ценность и предложение в процессе создания покупательского спроса
• Глава 19. Доводы в пользу создания устойчивого спроса и развития отношений
• Глава 20. Выбор целевой аудитории (таргетинг)
• Глава 21. Продажи RAIN
• Глава 22. Нетворкинг, отношения, доверие и ценность
• Глава 23. Продажа с энергией, страстью и динамичностью

• О Wellesley Hills Group
• О RainToday.com
• Об авторах
• Благодарности

• Александр Московкин "Как продавать не продавая"

• Глава 1. Чем маркетинг может быть полезен