Гений переговоров

Item: Гений переговоров
Author: Редакція Management.com.ua

Дипак МалхотраМакс Базерман

➥ Как преодолеть препятствия и достичь блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами

Являетесь ли вы опытным переговорщиком или только набираетесь опыта, эта книга поможет вам значительно улучшить ваши навыки ведения переговоров и придаст уверенность в собственных силах. Опираясь на поведенческие исследования и опыт тысяч клиентов из мира бизнеса, авторы раскрывают секреты грамотной подготовки и проведения переговоров — от многомиллионных сделок до обсуждения размера зарплаты.

Что отличает гениев переговоров от всех остальных людей? Это мужчины и женщины, которые знают, как находить возможности для заключения соглашения там, где другие их не видят, определять, когда оппонент лжет, успешно вести переговоры даже при не самых лучших стартовых условиях, а также многое другое.

Зачем читать:

Вооружитесь стратегиями, которые действительно работают в реальном мире, в том числе когда другая сторона враждебно настроена или ведет себя неэтично.
Получите подробный план действий для ваших следующих переговоров. Вы будете точно знать, что следует делать и почему.
Постройте репутацию гения переговоров.

ОТ АВТОРОВ ˅

Еще 25 лет назад обучающий курс по ведению переговоров был редкостью в программах школ управления или повышения квалификации руководителей. Сейчас он является самым востребованным во всех бизнес-школах мира и пользуется огромной популярностью в юридических школах и школах государственной политики. Почему? В постоянно усложняющемся, разнообразном, динамичном мире переговоры считаются самым надежным и результативным механизмом распределения ресурсов, уравновешивания сталкивающихся интересов, разрешения любых конфликтов. Нынешние и будущие менеджеры, юристы, политики, законодатели и потребители хотят знать, как добиться в этом наилучших результатов. Умение вести переговоры в современном мире является принципиально важным навыком для достижения успеха во всех сферах жизни.

Почему же люди никак не могут научиться эффективно договариваться? Одной из самых актуальных проблем, с которыми мы столкнулись в процессе нашей работы преподавателями и консультантами, является всеобщая убежденность в том, что талант переговорщика — врожденное качество: или оно есть, или нет. Мы же категорически не согласны с такой точкой зрения. Кроме того, большинство людей, включая опытных бизнесменов, уверены, что это не наука, а искусство, и в результате полагаются только на внутреннее чутье или интуицию. Но внутреннее чутье — это не стратегия. Тактика «сориентироваться на ходу» или «говорить, что в голову придет», здесь неприемлема.

Мы предлагаем систематизированный и эффективный метод, основанный на последних результатах исследований процесса ведения переговоров и разрешения споров, на опыте тысяч наших клиентов и руководителей, которых мы обучаем, и собственном опыте. Он оттачивался и совершенствовался в ходе реализации программы повышения квалификации руководителей Гарвардской школы бизнеса и на протяжении нашей работы с 50 компаниями из 25 стран. Созданная в итоге концепция поможет свести к минимуму расчет на интуицию, углубить понимание возможностей использования наработанных стратегий и всегда добиваться цели переговоров.

Мы также хотим развеять миф, что эффективное ведение диалога сводится только к заключению беспроигрышных контрактов. Наверное, вы, как и многие руководители, с которыми нам пришлось работать, сталкивались с ситуацией, когда вы настроены на добросовестное согласование взаимовыгодных условий, но другая сторона упорно занимает жесткую позицию, ведет себя неэтично или отстаивает исключительно собственные интересы. Иногда обнаруживается, что вы ведете переговоры на слабых позициях, обращаясь к людям, не имеющим в этом опыта, или другая сторона вовсе не имеет полномочий обсуждать сделку. Как в таком положении может пригодиться принцип взаимной выгоды? На сложных переговорах с участием нескольких сторон, в условиях неопределенности, угрозы судебных споров и накала страстей, можно даже не разобраться, где находится эта «взаимная выгода». Поскольку подобные осложнения — дело обычное, вы должны научиться систематическому подходу к их преодолению. В книге есть все необходимые инструменты для этого. Другими словами, усвоив принципы взаимной выгоды, вы сможете эффективно выстраивать стратегию даже в тех ситуациях, когда, казалось бы, ни о какой взаимной выгоде речи не идет.

Об авторах:

Дипак Малхотра (Deepak Malhotra) — доцент кафедры "Переговоров, организации и рынков" Гарвардской школы бизнеса. Преподает на курсах по переговорам на программе МВА и на других программах для руководителей. В своих исследованиях Дипак фокусируется на стратегии переговоров, повышении доверия, урегулировании международных и этнических споров, а также динамике конкурентной эскалации конфликта. Его исследования были опубликованы в ведущих журналах по менеджменту, психологии и разрешению конфликтов. Дипак является обладателем множества наград за преподавательскую и исследовательскую деятельность.

Макс Х. Базерман (Max H. Bazerman) — профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса. В дополнение Макс официально связан со Школой государственного управления им. Кеннеди, кафедрой психологии Гарвардского университета, Институтом количественных социальных наук, Центром окружающей среды и программой по переговорам Гарвардского университета. В своих исследованиях Макс фокусируется на принятии решений в переговорах и совершенствовании процесса принятия решений в организациях и обществе в целом. Он является автором 180 статей и глав об исследованиях, автором, соавтором и соредактором 50 книг. Макс консультирует, преподает и читает лекции более чем в 25 странах.

Содержание:

Предисловие
Введение. Как стать гением переговоров
Часть I: Набор инструментов для переговоров
Глава 1. Притязания на выигрыш в переговорах
Глава 2. Создание выгоды на переговорах
Глава 3. Переговоры-расследования
Часть II: Психология ведения переговоров
Глава 4. Когда подводит рациональность: предубеждения разума
Глава 5. Когда подводит рациональность: предубеждения сердца
Глава 6. Рациональность в иррациональном мире
Часть III: Переговоры в реальном мире
Глава 7. Стратегии влияния
Глава 8. «Мертвая зона» переговоров
Глава 9. Как противостоять лжи и обману
Глава 10. Признание и решение моральных дилемм
Глава 11. Переговоры на слабой позиции
Глава 12. Когда переговоры превращаются в кошмар: как справиться с иррациональностью, недоверием, гневом, угрозами, самомнением
Глава 13. Когда лучше отказаться от переговоров
Глава 14. Путь к гениальности
Примечания
Благодарности
Об авторах

Деталі видання

Гений переговоров

Інші книги автора (Макс Базерман)

Искусство замечать. Секреты наблюдательности истинных лидеров

Популярні книги за темою

Я чую вас наскрізь. Як порозумітися будь з ким

Як спілкуватися з психами. Правила взаємодії з неадекватними й нестерпними людьми

Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Перемовини без поразки. Гарвардський метод

Спершу скажи «НІ». Інструменти професійного переговорника