Создание клиентской базы. Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги

Описание:
Оригинал (англ.): "Selling Against the Goal: How Corporate Sales Professionals Generate the Leads They Need" by Kendra Lee

В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов — именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 — определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно "ориентироваться на местности". И не только найдете своих клиентов — они будут искать вас.

• Введение
• Об авторе

  Часть 1. Настроить себя на успех

• Глава 1. Шесть ключей куспеху
• Глава 2. Формирование базы перспективных клиентов начинается с определения ваших целей
• Глава 3. Ведите свою статистику
• Глава 4. Сколько перспективных клиентов вам достаточно
• Глава 5. Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»

  Часть 2. Деление вашей территории

• Глава 6. Сегментирование вашей территории на целевые рынки, работающие на вас
• Глава 7. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
• Глава 8. Партнеры, которые могут вам помочь
• Глава 9. Составление квот для партнеров
• Глава 10. Развитие вашего партнерства

  Часть 3. Ваши действия по формированию базы перспективных клиентов

• Глава 11. Что такое действия?
• Глава 12. Мероприятия по прямой рассылке (Direct Mail)
• Глава 13. Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов
• Глава 14. Телемаркетинг и «холодные» звонки
• Глава 15. Мероприятия и налаживание связей
• Глава 16. PR-деятельность специалистов по продажам
• Глава 17. Рекомендации
• Глава 18. Разработка вашей собственной кампании
• Глава 19. Работа с множественными контактами

  Часть 4. Рекламные письма и списки

• Глава 20. Где найти качественную информацию для ваших рекламных посланий
• Глава 21. Определение конкурентов и конкурентные преимуществ
• Глава 22. Где найти хорошие списки для кампании

  Часть 5. Разработка территориального плана по формированию базы перспективных клиентов

• Глава 23. Разработка вашего годового территориального плана
• Глава 24. Эффективное применение вашего территориального плана по формированию базы перспективных клиентов

• Приложение А. Пример действий по формированию базы перспективных клиентов
• Приложение Б. Пример кампании по формированию базы перспективных клиентов
• Приложение В. Составление плана действий
• Приложение Г. Списки предметных тем для действий по формированию базы перспективных клиентов
• Приложение Д. Пример стратегического территориального плана
• Предметный указатель