Психология успешных продаж

Описание:
Оригинал (англ.): "The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them" by David Mattson

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам наверняка знакомо чувство отчаяния из-за непредсказуемого поведения ваших клиентов или ваших собственных действий, оказавшихся ошибочными. Хотя вы, казалось бы, все просчитали. Дэвид Сэндлер начал карьеру в отделе продаж, будучи разорившимся бизнесменом. Спустя некоторое время он ушел, чтобы… открыть собственную компанию по обучению технике продаж. Очень скоро Сэндлер приобрел широкую известность, а 49 неочевидных, провокационных, но действенных "правил Сэндлера" вошли в арсенал многих успешных продавцов.

Методика Сэндлера основана на широко известном в психологии транзакционном анализе, согласно которому наше эго состоит из внутренних Ребенка (это наша эмоциональная часть), Родителя (нормы морали) и Взрослого (рациональное поведение). Любая продажа, таким образом, превращается в сделку с... тремя людьми в одном лице.

Сэндлер убежден: покупки совершаются на эмоциональном уровне и лишь потом приобретают рациональное объяснение; поэтому он учит, как, достучавшись до покупателя-Ребенка, заставить его произнести «Я хочу это!», а Родителя и Взрослого — признать выбор продуманным и логичным.

Книга адресована всем, кто продает — товары, услуги, мысли, идеи. Постоянно или время от времени.

Ранее книга выходила в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» под названием «49 законов продаж».

Дэвид Мэттсон (David Mattson) — CEO и партнер международной компании Sandler Systems, Inc., занимающейся тренингами и консультированием. В 1986 году Дэйв познакомился с Дэвидом Сэндлером и, по его собственному признанию, просто влюбился в его методику продаж. Он работал в США и Европе в качестве тренера и бизнес-консультанта по вопросам менеджмента, продаж, межличностных коммуникаций, построения корпоративных команд и стратегического планирования.

• Пролог. Человек, стоящий за правилами

  Часть первая. Изучите основные концепции

• Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
• Правило № 2. Не рассыпайте леденцы в холле
• Правило № 3. Никакой взаимной мистификации
• Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением
• Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
• Правило № 6. Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня

  Часть вторая. Исполнение

• Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями — надо это делать
• Правило № 8. Устройте встречу с потенциальным покупателем
• Правило № 9. Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
• Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей
• Правило № 11. Деньги растут на деревьях
• Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
• Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли
• Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
• Правило № 15. Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
• Правило № 16. Никогда не просите покупателя о контракте — заставьте его сдаться
• Правило № 17. Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
• Правило № 18. Не дорисовывайте "чаек" в картине потенциального покупателя
• Правило № 19. Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
• Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
• Правило № 21. Продайте сегодня — обучите завтра
• Правило № 22. Превратите презентацию в "завершающий удар"
• Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
• Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
• Правило № 25. Хотите узнать будущее — думайте о настоящем
• Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
• Правило № 27. Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом
• Правило № 28. Когда вас атакуют — отступайте
• Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда
• Правило № 30. Вы не можете потерять то, чего у вас нет
• Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней
• Правило № 32. Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
• Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться

  Часть третья. Корректировка курса

• Правило № 34. Работайте толково, а не упорно
• Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
• Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
• Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут
• Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
• Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
• Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится
• Правило № 41. Нет плохих потенциальных покупателей — есть плохие продавцы
• Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину
• Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят "да", а когда вам говорят "нет"
• Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
• Правило № 45. Выражайте ваши чувства через истории других людей
• Правило № 46. Нет понятия "хорошая попытка"
• Правило № 47. Процесс продажи — бродвейское представление, исполняемое психиатром
• Правило № 48. Жизнь без риска — это жизнь без роста
• Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине

• Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении
• Благодарности
• Об авторе

• Дмитрий Кузин "Ловушка опыта, или 49 законов продаж" («Зубры бизнеса»)

• Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей
• Правило № 15. Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию