Маркетинг/продаж

Здесь вам будет предложен настоящий шведский стол приемов, из которых вы сможете выбрать те, которые лучше всего подходят для вашей карьеры продавца. Возможно, с некоторыми из них вы уже знакомы, но я и не претендую на авторство. Собственно говоря, эти приемы использовались многими продавцами, которые с годами вносили в них множество изменений. Я всего лишь добавил тут и там несколько штрихов и не сомневаюсь, что вы поступите так же

На початку 2009 року компанія CEB вирішила знайти відповідь на питання, яке в той час турбувало всіх людей, що займаються продажами: як успішно продавати в найгірших за багато десятиліть економічних умовах? Знайти відповідь на це питання надихали не лише нагальні проблеми та страх, а ще й відчуття певної таємничості. У світі, де комерційні продажі майже повністю зупинилися, керівники компаній були здивовані, помітивши, що деякі менеджери працюють, як у найкращі часи, незважаючи на кризу. Що вони робили по-особливому?

Простую недорогую продажу зачастую можно осуществить за одну встречу, тогда как крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества (один из моих бывших одноклассников, занимавшийся продажами в авиастроении, в течение трех лет не имел ни одного контракта на продажу). Вам может показаться, что я утверждаю очевидное — для заключения крупной сделки необходимо больше времени. Но важно другое: психология продаж, требующих многократных встреч, в корне отличается от продаж с одной встречи

В сфере личных продаж и в управлении ими происходят серьезные перемены. Их вызывают несколько поведенческих, технологических и управленческих факторов, которые приводят к серьезным и необратимым изменениям в понимании и решении специалистами по сбыту своих задач. К поведенческим факторам можно отнести рост потребительских ожиданий, глобализацию внешних рынков и разукрупнение внутренних; к технологическим — автоматизацию отдела продаж, появление виртуальных офисов и электронных каналов сбыта

Чому деякі товари захоплюють людство так сильно, що воно не уявляє свого життя без них? Чому вони перетворюються на наші звички й змушують нас повертатися до них знову і знову? Нір Еяль (Nir Eyal), підприємець, співзасновник стартапів Sunshine Business Development і AdNectar, бізнес-консультант компаній зі списку Fortune 500, дослідив "Модель потрапляння на гачок", яку застосовують успішні компанії, щоб непомітно мотивувати споживача купувати саме їхній продукт

Маркетинг — это то, что вы делаете для продвижения вашей компании. Он начинается, когда у вас сформировалось отчетливое представление о вашем бизнесе, и продолжается до того момента (да и позже), как клиенты начнут регулярно покупать ваши продукты. Правильный маркетинг всегда продуман и учитывает все детали. Он затрагивает каждый аспект вашего бизнеса: выбор продуктов, месторасположение компании, окружающую среду, тренинги по стратегиям и тактикам продаж, политику отдела работы с покупателями и даже правила ведения телефонных переговоров с клиентами

Сеть Aldi стала пионером жесткого дисконтного формата — небольшой торговой точки площадью около 1000-1500 кв. метров. Магазин реализует всего 700 наименований товара. Для сравнения: в суперцентрах Wal-Mart продается 100 тыс. наименований товара, а в среднем супермаркете — 25 тыс. Магазины Aldi специализируются на продаже товаров под собственными марками, которые составляют 90-95% продаж магазина

Компании продают свои продукты и услуги. Люди в них продают свои идеи. Ваш успех зависит от того, хорошо ли вы продаете. Любой процесс убеждения при условии наличия личных отношений с оппонентом подразумевает четыре четких шага, каждый из которых можно отработать, чтобы достигнуть поставленных целей. Шаг первый: анализ ситуации. Шаг второй: преодоление пяти барьеров. Шаг третий: правильная подача информации. Шаг четвертый: четкая договоренность о конкретных действиях

Бренды Coca-Cola, Microsoft и GE стоят миллиарды долларов. Как им удалось достичь такого уровня ценности? Какие у них активы и есть ли пассивы? Почему одни торговые марки способны усиливать активы, а другие уменьшают свою ценность за счет пассивов? Чтобы лучше понять, как создается эта ценность, исследуем понятие активов и пассивов бренда. Уже неоднократно доказывалось, что бренды, величина активов которых выше величины пассивов, демонстрируют более высокие уровни роста продаж и лояльности клиентов. Название бренда может представлять собой определенный тип актива, как и финансовые активы компании

Успешного продавца, утверждает всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман (Stephan Schiffman), отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. В свое книге "Золотые правила продаж" (The Ultimate Book of Sales Techniques) он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Некоторые из этих правил предлагаются вашему вниманию

В чем кроется секрет, с помощью которого вы сможете добиться роста? Агентства по глобальным исследованиям рынка наперебой обещают эксклюзивные услуги по анализу вашего бренда, чтобы узнать, растет он или стремительно сокращается. Каждая компания по стратегическому консалтингу утверждает, что только она способна указать вам путь к прибыльному росту доли рынка. Специалисты по эконометрическим моделям берутся с предельной точностью оценить, какой комплекс маркетинга позволит добиться максимального роста

Несколько лет назад я (по глупости) согласился лично вести «тренинг персонала» для ключевых работников десятка моих клиентов. Я собрал их в группу и занимался с ними два дня. Самих работодателей там не было, и чего я там только не услышал, ребята, — уши вяли! Можно удивляться, что они так искренне и беззастенчиво мне все выкладывали, но откровенность во многом шла от того, что эти ребята даже не представляли