ТРИ психологических секрета бизнеса: знаете ли Вы их?

«Если мы хотим знать, что такое бизнес, мы должны начать с его цели... существует лишь одно достоверное определение цели бизнеса — создание потребителя. То, что фирма думает о своей продукции, не самое главное, особенно для будущего бизнеса или для его успеха. Что потребитель думает о своей покупке, в чем он видит ее ценность — вот что имеет решающее значение, определяет сущность бизнеса, его направленность и шансы на успех». (Питер Дракер)

Так что наш коммерческий успех зависит от того, как мы организовали взаимодействие с нашими клиентами, от эффективности нашего маркетинга.

Давайте честно глянем правде в глаза!

Как это ни печально, многие бизнесмены и предприниматели упускают значительную часть прибыли только потому, что не понимают реальных сил, управляющих поведением людей и процессом принятия ими решения. Причем, эти психологические особенности настолько прозрачны и понятны, что для их понимания и использования в коммерческой практике вполне достаточно обычного здравого смысла.

В рамках короткой статьи я совершенно не претендую на какое-либо серьезное исследование в области психологии, но хотел бы раскрыть вам три важнейших психологических аспекта, оказывающих сильнейшее влияние на бизнес.

Чувство признательности широко распространено в любом сообществе, и оно стало важнейшей движущей силой социального и экономического прогресса. Именно система взаимной признательности сделала возможным разделение труда, обмен товарами и услугами.

Мы просто чувствуем себя обязанными оплатить каким-либо образом за то, что предоставил нам или сделал для нас другой человек. Это чувство заложено в каждом человеке на генном уровне, и оно гарантирует нам своего рода награду за любезность, оказанную другим.

Во всех обществах существует неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ. Принимая что-то от другого человека, вы фактически берете на себя обязательство оказать ему эквивалентную услугу. И все эти договоры, контракты, меморандумы являются ни чем иным, как системой взаимных обязательств, реализующих это, так называемое, «правило взаимного обмена». Да и сама коммерческая деятельность — это цепочка взаимных обменов.

Большинство людей стремится быть, или хотя бы выглядеть последовательными в своих действиях, словах, мыслях. Особенно, если приняли на себя какие-либо обязательства. Такое поведение объясняется еще одной психологической особенностью человека — приверженностью «принципу последовательности».

В основе этого психологического принципа лежат три фактора:

• Последовательность в поведении высоко оценивается обществом
• Последовательность в действиях помогает быстро решать многие проблемы
• Ориентация на последовательность дает нам возможность выработать ценные стереотипы поведения в сложных условиях

И главную роль в запуске механизма последовательности в действиях является принятие обязательств. Причем срабатывают даже обязательства, которые, при первом взгляде, таковыми не кажутся.

Например, если потенциальный покупатель начинает выяснять характеристики товара, распрашивать о ценах и уточнять сроки доставки — он тем самым, даже не сознавая этого, начинает последовательно двигаться к покупке.

Одной из важных особенностей человеческой памяти является способность ЗАБЫВАТЬ. В течение 2-3 часов человек забывает до 80% полученной информации. Прибавьте к этому бесконечный поток новой информации и проблем, наваливающихся на него ежедневно. Поэтому, даже если вам удастся ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ своим предложением кого-либо, то следует иметь в виду, что время жизни его интереса к вашему предложению очень коротко, и через несколько дней о вашем замечательном предложении даже не вспомнят.

Беспощадная статистика говорит о том, что при первом контакте с продавцом покупают лишь 2% потенциальных покупателей, еще 3% покупают при втором контакте, 5% — при третьем и 10% при четвертом.

То есть, если после четырех неудачных попыток продать свой товар или услугу вы отказываетесь от дальнейших контактов с потенциальным клиентом, вы получаете лишь 1/5 (ОДНУ ПЯТУЮ!!!) своего возможного дохода. Непозволительная роскошь для любого бизнеса.

Буквально вижу этот вопрос в ваших глазах. Действительно, как это можно использовать в бизнесе? Давайте-ка, разберемся.

Вы хотите, чтобы ваши клиенты чувствовали себя признательными вам за какую-либо услугу? Так запустите систему взаимного обмена! И инициировать ее должны вы. Предложите посетителям вашего сайта или интернет-магазина что-то БЕСПЛАТНО. Это может быть небольшой сувенир или информационный продукт. Причем, второе гораздо лучше. Ведь вам это практически ничего не стоит, а доставка его возможна в электронном виде через сеть Интернет. Почти бесплатно.

Но не делайте ошибку, которую совершает большинство. Ведь обычно сувениры раздаются практически бесконтрольно в надежде, что его получатель когда-нибудь вспомнит о вашей щедрости. Нонсенс.

За свою жизнь я их получил сотни, но практически НИ РАЗУ НИ ОДИН ИЗ НИХ не напомнил мне о фирме, от которой я его получил. Думаю, что и вы, взяв в руки ручку с надписью «Фирма АБВ», не бросаетесь тут же им звонить и заказывать что-то.

Этот процесс надо контролировать. Сделайте так, чтобы при получении от вас бесплатного продукта, посетитель оставлял свои координаты (имя и e-mail).

Вот теперь вы можете сами управлять процессом общения с потенциальным клиентом. Направляйте ему дополнительную, интересную для него, информацию. Этим вы, во-первых, продолжаете развивать действие «правила взаимного обмена» (Секрет первый). Во-вторых, «подогреваете» его интерес к вашим продуктам или услугам и, привлекая его к интерактивному контакту с вами, заставляете работать на вас «принцип последовательности» (Секрет второй). И, наконец, в третьих, у вас появляется возможность периодически напоминать о себе и своих товарах или услугах (секрет третий).

Не дайте интересу к вам «перегореть». Напомните о вашем предложении, о тех выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент, если примет его.

Кстати, предлагая потенциальному покупателю полезную и нужную ему информацию, вы также повышаете его ДОВЕРИЕ к вам. Ведь одной из главных причин, по которым так мало покупок делается в онлайне — это недоверие покупателя к виртуальным магазинам и виртуальным платежам. А с помощью постоянных контактов с клиентом, вы можете растопить этот лед недоверия.

И, наконец, знание этих всего трех психологических секретов, помогает понять, что в Интернете продает, главным образом, не сайт, а электронная почта. По мировой статистике это соотношение составляет примерно 1 к 10.

Неоднократное напоминание о себе жизненно важно для выживания любого коммерческого проекта в Интернет. Клиенты, как ветреные девицы, непостоянны, капризны и легко перебегут к вашему конкуренту, который будет неоднократно напоминать о себе и дарить мелкие подарки.

Об авторе:

Валерий Кутуков, [email protected]
I.B. Partners, www.business2business.ru

"Магнетический маркетинг. Особая папка"
Реальные продажи в виртуальном мире
Скачайте БЕСПЛАТНО по ссылке
www.business2business.ru/marketing/mmarketing.html