Виховати клієнтів без витрат: бізнес-модель Freemium і як її використовувати
Ярослав Яковенко, СЕО групи IT-компаній WebMate і сервісу для влогерів weshare.video, про те, як влаштована бізнес-модель Freemium, використання якої дозволяє залучати нових клієнтів без особливих витрат.
Бізнес постійно шукає способи залучення нових клієнтів і, разом із тим, замислюється, як при цьому оптимізувати витрати. Але, ці дві мети зазвичай мають зворотний зв'язок: важко залучити більше клієнтів, не витрачаючи більше грошей. Оскільки клієнти стають дедалі більш досвідченими і, відтак, скептичніше ставляться до традиційної маркетингової тактики, це стає ще більш складним завданням.
У світовій IT-галузі широко застосовується модель продажів freemium. Можливо ви про неї не чули. Її використання дозволяє залучати нових клієнтів без особливих витрат. Ось як це влаштовано.
Freemium — це дворівнева модель залучення користувачів, яка розділяє їх на безкоштовний або преміальний рівні в залежності від того, чи платять вони за підписку. Безкоштовні користувачі мають обмежений доступ до функцій продукту, в той час як преміальні користувачі отримують повний доступ до функцій. Напевно, ви вже стикалися з подібними сервісами — Slack, Zoom, SoundCloud, Бітрікс.
Freemium дозволяє уникнути традиційних витрат на платні маркетингові канали. Її сила в природному процесі виховання клієнта, який поступово самостійно вивчає продукт, його можливості і переходить на платну підписку, аби отримати доступ до всього набору функцій.
Щоб успішно реалізувати модель freemium, необхідно накласти обмеження на певні аспекти продукту. Це можна зробити декількома способами:
- Обмеження функцій: розширена функціональність через спеціальні платні оновлення.
- Квоти використання: ліміти зберігання даних, обмежена контактна книга тощо.
- Обмежена підтримка: багаторівневий доступ до служби підтримки клієнтів.
- Обмежений доступ або обмежене використання продукту.
Зазвичай компанії використовують кілька з цих обмежень одночасно, аби посилити цей ефект ще більше. Важливо, щоб обмеження підбурювали їх хотіти більшого, але щоб цінність продукту була відчутна.
Але чому б просто не використовувати безкоштовну пробну версію (trial)?
Як і freemium, безкоштовні пробні версії призначені для мінімізація витрат на залучення потенційних клієнтів, дозволяючи продукту виконувати роботу по перетворенню їх у постійних клієнтів. Але є дві відмінності freemium і free trial:
- При використанні системи freemium безкоштовний план триває вічно, тоді як trial діє тільки протягом обмеженого часу (наприклад, один тиждень).
- Безкоштовні пробні версії надають користувачам повний доступ до всіх (або більшості) функцій продукту, в той час як безкоштовні користувачі freemium-продукту мають лише обмежений доступ до його функцій.
Ці відмінності створюють унікальні переваги і недоліки для кожної системи.
Отже, які ж переваги моделі freemium?
Незважаючи на те, що в цілях і методах використання freemium і trial існує певне перетинання, freemium, як правило, зручніше для клієнта.
- Freemium створює середовище без тиску для нових користувачів.
- Freemium також дозволяє масштабувати рішення паралельно з потребами користувачів. Клієнту може знадобитися не вся функціональність при першій реєстрації, але в міру зростання його потреби можуть також змінюватися.
- Ще одна велика перевага використання моделі freemium — це один із кращих способів швидко масштабувати продукт із мінімальними витратами — сарафанне радіо ніхто не відміняв. Якщо безкоштовні користувачі не приносять безпосередньо дохід для бізнесу, вони все одно можуть допомогти рости, передаючи знання про продукт іншим.
Freemium може допомогти в продажах продукту і в швидкому зростанні бізнесу при одночасному зниженні витрат. Головне — бути зосередженим на клієнтах і розуміти, як надати їм вигоду від продукту. Це дозволить створити модель freemium, яка забезпечує ідеальний баланс між демонстрацією корисності продукту і, в той же час, безкоштовними користувачами, охочими до більшого.
Що ще почитати про бізнес-моделі:
Ілюстрація: Icons8 Blog
|
