Виховати клієнтів без витрат: бізнес-модель Freemium і як її використовувати

Бізнес постійно шукає способи залучення нових клієнтів і, разом із тим, замислюється, як при цьому оптимізувати витрати. Але, ці дві мети зазвичай мають зворотний зв'язок: важко залучити більше клієнтів, не витрачаючи більше грошей. Оскільки клієнти стають дедалі більш досвідченими і, відтак, скептичніше ставляться до традиційної маркетингової тактики, це стає ще більш складним завданням.

У світовій IT-галузі широко застосовується модель продажів freemium. Можливо ви про неї не чули. Її використання дозволяє залучати нових клієнтів без особливих витрат. Ось як це влаштовано.

Freemium — це дворівнева модель залучення користувачів, яка розділяє їх на безкоштовний або преміальний рівні в залежності від того, чи платять вони за підписку. Безкоштовні користувачі мають обмежений доступ до функцій продукту, в той час як преміальні користувачі отримують повний доступ до функцій. Напевно, ви вже стикалися з подібними сервісами — Slack, Zoom, SoundCloud, Бітрікс.

Freemium дозволяє уникнути традиційних витрат на платні маркетингові канали. Її сила в природному процесі виховання клієнта, який поступово самостійно вивчає продукт, його можливості і переходить на платну підписку, аби отримати доступ до всього набору функцій.

Щоб успішно реалізувати модель freemium, необхідно накласти обмеження на певні аспекти продукту. Це можна зробити декількома способами:

• Обмеження функцій: розширена функціональність через спеціальні платні оновлення.
• Квоти використання: ліміти зберігання даних, обмежена контактна книга тощо.
• Обмежена підтримка: багаторівневий доступ до служби підтримки клієнтів.
• Обмежений доступ або обмежене використання продукту.

Зазвичай компанії використовують кілька з цих обмежень одночасно, аби посилити цей ефект ще більше. Важливо, щоб обмеження підбурювали їх хотіти більшого, але щоб цінність продукту була відчутна.

Але чому б просто не використовувати безкоштовну пробну версію (trial)?

Як і freemium, безкоштовні пробні версії призначені для мінімізація витрат на залучення потенційних клієнтів, дозволяючи продукту виконувати роботу по перетворенню їх у постійних клієнтів. Але є дві відмінності freemium і free trial:

• При використанні системи freemium безкоштовний план триває вічно, тоді як trial діє тільки протягом обмеженого часу (наприклад, один тиждень).
• Безкоштовні пробні версії надають користувачам повний доступ до всіх (або більшості) функцій продукту, в той час як безкоштовні користувачі freemium-продукту мають лише обмежений доступ до його функцій.

Ці відмінності створюють унікальні переваги і недоліки для кожної системи.

Отже, які ж переваги моделі freemium?

Незважаючи на те, що в цілях і методах використання freemium і trial існує певне перетинання, freemium, як правило, зручніше для клієнта.

• Freemium створює середовище без тиску для нових користувачів.
• Freemium також дозволяє масштабувати рішення паралельно з потребами користувачів. Клієнту може знадобитися не вся функціональність при першій реєстрації, але в міру зростання його потреби можуть також змінюватися.
• Ще одна велика перевага використання моделі freemium — це один із кращих способів швидко масштабувати продукт із мінімальними витратами — сарафанне радіо ніхто не відміняв. Якщо безкоштовні користувачі не приносять безпосередньо дохід для бізнесу, вони все одно можуть допомогти рости, передаючи знання про продукт іншим.

Freemium може допомогти в продажах продукту і в швидкому зростанні бізнесу при одночасному зниженні витрат. Головне — бути зосередженим на клієнтах і розуміти, як надати їм вигоду від продукту. Це дозволить створити модель freemium, яка забезпечує ідеальний баланс між демонстрацією корисності продукту і, в той же час, безкоштовними користувачами, охочими до більшого.

Що ще почитати про бізнес-моделі:

• Бізнес-модель: що це, навіщо вона потрібна та успішні кейси
• Створюємо бізнес-модель. Новаторські ідеї для всіх і кожного
• Бізнес-моделі. 55 найкращих шаблонів

Ілюстрація: Icons8 Blog