Що виокремлює видатних переговорників: інсайти з глобального дослідження
Переговори часто розглядають як компроміс між результатом і стосунками. Проте аналіз майже тисячі реальних переговорів у п’ятдесяти країнах показує: найкращі фахівці — так звані інтегровані досягатори — досягають успіху в обох напрямах. Вони послідовно забезпечують сильні результати, водночас зміцнюючи довіру та співпрацю. Їхня перевага полягає не у стилі, а в майстерності — здатності поєднувати наполегливість з емпатією, справедливістю та етичністю.
Для лідерів урок очевидний: переговорниками не народжуються — ними стають. Майстерність формується через свідому практику, вимірювання прогресу та моральну саморефлексію.
Переговори як ключова, але недооцінена компетенція лідера
Переговори впливають на угоди, партнерства й кар’єри. Проте навіть досвідчені професіонали досі сперечаються, що визначає успіх у цій сфері.
Довгі роки панувала догма про звичний компроміс: або захищаєш свої інтереси, або зберігаєш добрі стосунки. Тиснеш занадто — втрачаєш довіру; надто прагнеш гармонії — втрачаєш результат. Класичні фреймворки, зокрема Getting to Yes, лише підсилювали це протиставлення, розділяючи «жорстке» торгування та «м’яке» прагнення взаєморозуміння.
Але дані свідчать: це хибна дихотомія.
Дані, що руйнують стару парадигму
Щоб з’ясувати, що справді визначає успішність переговорів, Ремігіуш Смолінський (Remigiusz Smolinski), професор Вищої школи менеджменту HHL у Лейпцигу, та Петер Кестінг (Peter Kesting), асоційований професор стратегії й організаційної поведінки в Університеті Орхуса, проаналізували тисячі кейсів із The Negotiation Challenge — глобального конкурсу, що вважається неофіційним чемпіонатом світу для переговорників. Від 2007 року там свої навички перевіряють лідери та студенти з понад п’ятдесяти країн.
Цей унікальний масив — майже тисяча задокументованих переговорів — дав змогу простежити, як цілі, стратегії, результати та якість взаємин взаємодіють між собою.
Результати спростовують традиційне бачення. Переговорники не розташовуються на одновимірній шкалі від «жорсткого» до «м’якого». Вони діють у двовимірному просторі — результативності (створення й утримання цінності) та довіри (якість взаємин).
Так постають чотири стійкі типи:
- Інтегровані досягатори — ефективні й надійні. Вони досягають високих результатів і водночас зміцнюють довіру. Їхня формула — баланс рішучості та емпатії. Символом такого підходу є Нельсон Мандела, який поєднав моральну чіткість, дисципліну й співчуття, проводячи ПАР від апартеїду до демократії.
- Конкурентні максимізатори — результативні, але руйнівні для стосунків. Виграють тут і тепер, проте спалюють мости. Приклад — Марґарет Тетчер, чия непохитність принесла реформи, але відштовхнула союзників.
- Поступливі гармонізатори — симпатичні, але неефективні. Швидко здобувають прихильність, проте надто легко здають позиції. Їхня стратегія примирення часто призводить до стратегічних втрат. Приклад — Невіл Чемберлен, який, прагнучи миру з Гітлером, пожертвував безпекою.
- Деструктивні переговорники — без результату й без довіри. Їхня імпульсивність і відсутність підготовки перетворюють потенційну співпрацю на конфлікт. Найяскравіший приклад — Адольф Гітлер, який зруйнував будь-яку можливість довіри та співіснування.
Усі чотири типи трапляються приблизно однаково часто. Отже, ефективність не визначається темпераментом, а компетентністю.
Хто сидить навпроти — теж має значення
Звісно, результат залежить і від поведінки партнера. А що, коли інша сторона грає жорстко?
Дані свідчать: навіть тоді успішнішими стають ті, хто зберігає рівновагу — тверді, але не ворожі.
Лише близько 5% учасників The Negotiation Challenge стабільно демонструють високі результати і за показниками довіри, і за показниками ефективності — незалежно від контексту чи опонента. Вони не завжди здобувають «найкращу угоду» в окремому раунді, проте їхня середня продуктивність завжди перевищує норму.
Отже, майстерність має більшу вагу, ніж тип опонента. Найкращі переговорники адаптуються — але не наслідують.
Успіх визначає не стиль, а майстерність
Давня суперечка між «жорстким» і «м’яким» підходами до переговорів позбавлена сенсу. Річ не у стилі, а в умінні поєднати наполегливість із людяністю.
Видатні переговорники не протиставляють цінність і стосунки — вони досягають обох. Якість взаємин залежить не від того, скільки ви забираєте, а як ви це робите. Справедливість, відкритість і повага не послаблюють позицію — вони її зміцнюють.
Провали зазвичай пов’язані не з «надмірною добротою», а з поганою підготовкою, негнучкістю або нездатністю створювати цінність. Найкращі переговорники дисципліновані, але чуйні; вони знають, коли варто змагатися, коли — співпрацювати, і як тримати баланс без втрати довіри.
Чотири метакомпетенції майстрів переговорів
Якщо ефективність переговорів можна спостерігати, навчати й розвивати — що саме потрібно тренувати?
Дослідження виокремлює чотири метакомпетенції, які разом утворюють своєрідний код переговорної досконалості:
Мова та емоційність — зовнішній шар майстерності
Те, як людина говорить і керує емоціями, формує перше й останнє враження. Найкращі перемовники вирізняються ясністю, активним слуханням і точними питаннями. Вони володіють емоційною регуляцією — здатністю перетворювати напругу на конструктивну енергію.
Переговорний інтелект — когнітивний двигун процесу
Це вміння «читати» структуру переговорів і застосовувати відповідні тактики: аналіз інтересів, формування пропозицій, управління поступками, створення варіантів із доданою вартістю. У складних багатосторонніх угодах така гнучкість забезпечує узгодженість команди та контроль під тиском.
Побудова взаємин — довіра як стратегічний актив
Довіра — не «м’яка» складова, а вимірюваний предиктор успіху. Ефективні переговорники свідомо інвестують у рапорт, діють прозоро й дотримуються обіцянок. Вони культурно чутливі, поважають різні норми й створюють атмосферу обміну інформацією, що підвищує спільну цінність.
Моральна мудрість — внутрішній компас
Це етична свідомість, що визначає, як приймаються рішення, як виконується слово, як поєднуються твердість і справедливість. Прозорість і щира емпатія не лише створюють добру репутацію — вони формують довготривалі результати.
Що роблять найкращі переговорники інакше
Майстерність у переговорах — це дисципліна лідерства, яку можна навчати, вимірювати й масштабувати. Для компаній це означає три ключові речі:
- Розвивайте переговорні навички системно. Багато організацій досі недооцінюють цю функцію. Угоди, партнерства й внутрішня узгодженість залежать від того, наскільки ефективно люди ведуть переговори. Досвід сам по собі не гарантує майстерності — потрібне структуроване навчання. Провідні компанії, як-от Deutsche Bank і Siemens, створюють внутрішні центри переговорної компетентности, щоб підвищити якість рішень на всіх рівнях.
- Вимірюйте те, що має значення. Регулярна оцінка навичок допомагає усувати прогалини й відстежувати прогрес. Формат змагальних переговорів дає змогу зробити компетенції видимими й сформувати спільну мову розвитку.
- Переосмисліть поняття сили. Надмірна жорсткість не дорівнює авторитету. Дані показують протилежне: найуспішніші перемовники — доброзичливі, поважні, впевнені. Вони здобувають вплив завдяки справедливості та емпатії, а не агресії.
* * *
Видатні переговорники вирізняються не стилем, а вмінням — досягати високих результатів, водночас створюючи довіру й повагу. Вони — дисципліновані аналітики, переконливі комунікатори, надійні партнери й принципові лідери. Їм вдається головне: створювати цінність, не зраджуючи власним цінностям.
За матеріалами HBR.
Ілюстрація: successconsciousness.com
|
