Продажи консалтинга — Архів думок

K

Katushka 26 січня 2009, 14:42 #1

Существуют ли в Украине специалисты по активным продажам консалтинговых услуг? Если нет, то как отечественные консалтинговые компании находят клиентов/продают услуги?

S

Sergiy 26 січня 2009, 16:02 #2

Катерина,

Очевидно, что специалисты по продажам существуют. В противном случае, консалтинговые компании уже разорились бы :-)
По-моему, ответ очевиден.

Что Вы хотите узнать на самом деле? Может быть, стоит переформулировать вопрос?

M

menekon 27 січня 2009, 09:11 #3

Уважаемый Сергей.

Мне эта тема тоже очень интересна. Не могли бы Вы поделиться опытом оорганизации продажи консалтинговых услуг? В самых общих чертах, хотябы.

Спасибо.

S

sergver2001 27 січня 2009, 09:26 #4

Здравствуйте!
Сижу я и думаю. Раз мой консалтинг покупают люди и повторно обращаются. Значит я его продаю. Раз я его продаю (сам или не сам) значит я что-то понимаю в этом деле. Раз я что-то понимаю в этом деле, то являюсь специалистом. Если много понимаю, то являюсь экспертом.

Катерина, поддерживаю Сергея. В Украине есть специалисты по продаже консалтинга. :)

Опыт организации продаж консалтинга тоже есть.

Так что нужны точные вопросы для точных ответов.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

S

Sergiy 27 січня 2009, 10:45 #5

Алексей Олегович,

В самых общих чертах все очень просто :-)

1. Рекламируем себя, находим заказчика.
2. Договариваемся об оказании услуг.
3. Подписываем договор.
4. Выполняем работы.
5. Получаем деньги.

P.S. М-да. Как всегда, редко какой студент второй раз заглядывает в тему им созданную. Катерина, Вы где?

M

menekon 27 січня 2009, 10:53 #6

Проще не бывает.

Спасибо.

K

Katushka 27 січня 2009, 11:23 #7

Простите, что заставила всех ждать. Дело в том, что у меня нету опыта продаж вообще. Я сразу начала с консалтинга. И у меня не получается!!! Я прочитала много литературы об активных продажах, холодных звонках. Хочу знать в чем различие методики продаж продукции и консалтинга. И спасибо за ваши ответы. Приятно знать, что я такая не одна и мне есть у кого учиться!

S

Sergiy 27 січня 2009, 11:49 #8

в чем различие методики продаж продукции и консалтинга

Когда Вы продаете материальную продукцию - ваш покупатель может, грубо говоря, "пощупать" товар.

Результат консалтинга "пощупать" очень сложно да и проявится он может только через месяцы, а то и годы. Поэтому ваш потенциальный заказчик должен вам доверять. Источник доверия может быть основан на (я не претендую на полноту списка, но назову, пожалуй, наиболее доступные):

1. Личные связи, родственники, знакомые, друзья.
2. Рекомендации о выполненных работах.
3. "Сарафанное" радио - о вас друг-другу рассказывают ваши заказчики.
4. Франчайзинг - вы берете франшизу и работаете под "раскрученной" торговой маркой.

K

Katushka 27 січня 2009, 11:58 #9

Я пока ищу потенциальных клиентов в инете. Звоню, предлагаю сотрудничество. У меня создалось впечатление, что Украина поделилась на два лагеря (речь не о политике) :
1 - люди уверены в необходимости консалтинга для бизнеса,
2- не знают такого слова.
Я искренне верю своему директору и его профессионализму, я знаю, что моя компания МОЖЕТ помочь бизнесу клиента. Но у меня не получается донести эту мысль потенциальному клиенту.

S

Sergiy 27 січня 2009, 12:00 #10

Если Вы занимаетесь холодным обзвоном, то будьте готовы к тому, что 99,9% ваших контактов не принесут никакого результата.

K

Katushka 27 січня 2009, 12:05 #11

А что же делать? :-(

K

Katushka 27 січня 2009, 12:18 #12

А можно еще вопрос? Какую рекламу Вы или Ваша компания использует? Я читала, что для консалтинга и это тоже тонкое дело. Буду благодарна за любую информацию.

S

Sergiy 27 січня 2009, 12:35 #13

Могу, например, сказать, что для консалтинга бесполезна реклама типа advertising (бигборды, метро, "спешите купить" и т.п.). А хорошей рекламой будет, очевидно, семинары, доклады на конференциях, бесплатные (а может быть и платные) мастер-классы, публикации в прессе, отзывы клиентов и знакомых.

V

vpikuza 27 січня 2009, 13:17 #14

Катерина!
А откуда у Вас такая слепая вера своему директору& Я имею в виду Ваш собственный проф опыт :)
А откуда Вы взяли что, доносите свою мысль ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ клиенту? Прежде чем стать «потенциальным», а уж тем более «клиентом», этот объект должен конкретизироваться из абстрактной массы и пройти несколько этапов сначала до стадии "(возможный) клиент" и потом уже, если возможно, - «потенциальный» :)
То же самое к термину мысль :) Насколько она претендует на это звание? На слепой вере к … :)

Полностью согласен с последним сообщением Сергея

Відредаговано (27.01.09 14:37)

K

Katushka 27 січня 2009, 15:09 #15

Сергею спасибо за советы по рекламе.
Вера в директора не слепая, я знаю о ее опыте работы в больших компаниях. У моего директора "репутация" кризис-менеджера. А у меня проф опыта нету. Я - студентка, по специальности математик. Про потенциального клиента полностью согласна. Людей приходится искать в воздухе. Именно поэтому мне так необходимы советы.

V

vpikuza 27 січня 2009, 15:31 #16

Ну тогда мой единственный совет Вам - читать, читать и читать (подразумевается учиться).
Наберите в гугле "консалтинг" ("консультант") и изучайте материал. Где-то есть в инете книжка американского писателя (Филип Марк Кросман "КАК ЗАРАБОТАТЬ НА КОНСАЛТИНГЕ") о продажах в этом бизнесе. Как и все американское этого типа, написана примитивно, но правильно. Читается за вечер. Но пользу несет хорошую.
Не найдете - вышлю

K

Katushka 27 січня 2009, 15:33 #17

Спасибо! Пошла искать. :-)

K

Katushka 27 січня 2009, 15:43 #18

Книгу нашла. Спасибо!
Поделитесь еще, пожалуйста, опытом продаж аутсорсинга, если такой имеется. Я вижу в интернете много рекламных объявлений о предоставлении бухгалтерских услуг. Их, наверное, кто-то покупает. Но звонки результата не дают. По крайней мере мои звонки!!! :-)

V

vpikuza 27 січня 2009, 15:55 #19

Катерина!
А Вы не пробовали звонить с предложением сделать аборт или предложить ритуальные услуги! :)
Извините за откровенность.
У вас должность что - "робот" назвается? :)
Если Вам непонятен этот термин - то я подразумевал поиск информации и тп. в инете с помошью этой программы.
Кажется Ваши функции ничем не отличаются от примитивного ПО. :)

PS. Вспомнил. У кого то из сатириков это называлось "автоответчиком", "щетки" (на машине).

Відредаговано (27.01.09 15:57)

K

Katushka 27 січня 2009, 16:14 #20

Моя задача найти клиента для компании. В грубом варианте это называется продажей. Для продажи нужны товар и клиент. Товар есть, он качественный и по рыночной цене. Нужно научиться его продавать. Почти все существующие клиенты - знакомые. Но знакомые закончились, а клиентов хотелось бы больше. Я изучила (теоретически) технику активных продаж. Попробовала на практике - ничего не получилось. Потому я и обратилась к форуму с просьбой о помощи. Я здесь в надежде получить совет от более опытных людей.

V

vpikuza 27 січня 2009, 16:41 #21

Катюша!
А не жалко мат образования?
Здесь уж без улыбок.
Или подпали под рекламу - "как выйти из кризиса живым".
Конечно, в тяжелое время, не мешало бы доп кусок хлеба. Но потом, оказывается, что кусок этот золотым получается.

K

Katushka 27 січня 2009, 16:54 #22

На самом деле с неоконченным мат образованием на неполный рабочий день в период кризиса пойти некуда. :-) А времени немного есть. Вот и помогаю людям, которым доверяю. Если научусь продавать и смогу привлечь новых клиентов для развития компании, пойду на повышение.
Да и мне до истины докопаться хочется! Продают ведь люди! Так почему у меня не получается? О консалтинге я поняла, буду идти в обход. Вот еще про аутсорсинг спросила...

V

vpikuza 27 січня 2009, 17:16 #23

Ох, Катерина.
Математика, хорошая математика, продается как продукт и очень недешево независимо от кризисов.
То что занимаете свободное время (причины не интересуют) - уважительно.

Продажи. Я ни в коем случае в данном контексте Вас не осуждаю. Мне пришлось также пройти через продажи. Просто забыл что это было. Продавал всё подряд. И хорошо получалось.
И теперь идя по логике искренне желаю удачи, кроме одного замечания.

Катя! Вам нужно разобраться с понятиями.
Так вот согласно этих понятий - математик, если он умеет делать больше шести известный действий, уже консультант (консалтингер) просто по умолчанию :)

Легко продать тапочки за 20 грн., а попробуйте ка продать формулу за 20 тысяч. А если она стоит не 20, а 2 000, как суметь реализовать еще 1 980.
Как заставить одну и ту же формулу приности этот "мизерный" доход в размере 100 000%.

Вот здесь то и нужно умение продаж. А то наши все математики нищие. + юридическое умение отстоять свое.

:) :) Молодец! Всё У Вас впереди!
Удачи.
С уважением
Владимир Пикуза

K

Katushka 27 січня 2009, 22:32 #24

Спасибо за понимание и поддержку.
С уважением,
Катерина

S

sergver2001 28 січня 2009, 08:02 #25

Раз идет раздача совтов, то и я присоединюсь.
Напишите коммерческое предложение, с помощью которого Вы сегментируете рынок. Значит предложений должно быть несколько каждое под свой сегмент. Отсылаете или общаетесь по телефону, предлагаете конкретному сегменту конкретные услуги.

Вопрос. Катя, а какую компанию Вы представляете?

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

K

Katushka 29 січня 2009, 11:18 #26

Спасибо за совет, Сергей.
Я представляю компанию, которая предоставляет консалтинговые и бухгалтерские услуги. Или Вас интересует название?

K

KosKa 29 січня 2009, 12:58 #27

Катерина,
порекомендую две книги:
1) "Как выжить среди акул" Харви Маккея и
2) "Техники холодных звонков" Стива(?) Шифмана

Первая больше идеологически будет полезна, вторая - методологически...

K

Katushka 29 січня 2009, 15:11 #28

Спасибо, первую книгу я прочту. А вторую уже читала, но мне не удалось назначить ни единой встречи. :-( Предлагала я, в основном, бухгалтерские услуги. Большинство людей просто не знает об аутсорсинге и не понимает его преимуществ. Ну или просто приглашают в сауну, ресторан! :-)

S

sergver2001 29 січня 2009, 22:44 #29

Катя, спасибо.
А какие консалтинговые услуги Вы предлагаете. Не бухгалтерские.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

K

Katushka 30 січня 2009, 10:45 #30

Компания предлагает налоговый, финансовый, управленческий, кадровый (HR) консалтинг, комплексное консалтинговое обслуживание.
С уважением, Катерина.

S

Sergiy 30 січня 2009, 10:53 #31

Катерина,

А речь идет именно о консалтинге или, скорее, об аудите в перечисленных Вами функциональных областях?

K

Katushka 30 січня 2009, 10:55 #32

Консалтинг.

S

sergver2001 30 січня 2009, 12:16 #33

Катя!
И что в результате Вашего консалтинга получает клиент?

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

K

Katushka 30 січня 2009, 12:22 #34

В общем случае консультант должен выявить проблемы клиента, определить варианты их решений и помочь клиенту их решить. Конечно, все это делается с учетом целей клиента.
Я не консультант, сейчас я хочу найти клиентов для своей фирмы.
С уважением,
Катерина

K

KosKa 30 січня 2009, 12:33 #35

Спасибо, первую книгу я прочту. А вторую уже читала, но мне не удалось назначить ни единой встречи. :-( Предлагала я, в основном, бухгалтерские услуги. Большинство людей просто не знает об аутсорсинге и не понимает его преимуществ. Ну или просто приглашают в сауну, ресторан! :-)

То, что куда-то приглашают- это хорошо :) Потому что, по крайней мере, не бросают трубку, а с вами разговаривают.

По поводу же того, что люди "не знают/не понимают" - это целиком ваша проблема (или задача). Аутсорсинг учета не есть нечто космически сложное, и непонимание потенциальными клиентами вашего предложения указывает на его (предложения) плохую проработку. Тут я если бы и хотел, готовых советов дать не могу - нужно знать ваш продукт, его отличия от конкурентов, какие реальные задачи клиентов вы можете решать...

S

Sergiy 30 січня 2009, 17:13 #36

Катерина,

Сергей не зря Вас спросил о том, что должно являться результатом. Это что-то типа наводящего вопроса :-)

Если вы что-то хотите продать, то в самую первую очередь вы должны ОЧЕНЬ точно сформулировать что именно вы продаете и ОЧЕНЬ убедительно рассказать потенциальному заказчику что он получит и зачем ему это нужно.

K

Katushka 3 лютого 2009, 10:57 #37

Доброго всем дня!
Я благодарна за помощь. Буду рада любым, особенно полезным, советам. Я поняла, что мне еще многому нужно научиться, многое узнать.

K

Katushka 3 лютого 2009, 11:00 #38

Вероятно, я не правильно ответила на вопрос Сергея про результат консалтинга. :-(

S

sergver2001 3 лютого 2009, 21:30 #39

Сижу и думаю. Писать или не писать.
Катя. Представьте, что вы приходите в магазин. А тут я звоню Вам по мобильному и говорю, чтобы Вы купили рыбу.
Что Вы сделаете?

И проведите аналогию с Вашим консалтингом.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

K

Katushka 5 лютого 2009, 10:49 #40

В первую очередь я очень удивлюсь. Ведь я Вас не знаю и, возможно, в это время я буду не в продуктовом магазине. :-)
Но если я Вас знаю и магазин продуктовый, то я спрошу какая нужна рыба, сколько и когда Вы вернете мне деньги. Я не знаю какую именно ситуацию Вы предложили представить.
А консалтинг... Даже не знаю...
Кстати, не думайте писать или не писать - пишите.
Спасибо.
С уважением, Катерина.

S

sergver2001 5 лютого 2009, 19:32 #41

Здравствуйте, Катя!
Если не знаете какой консалтинг продаете, то спросите у руководства.
Что это за консалтинг.
и Что получает клиент в результате Ваших работ.

Тогда Вам будет понятней "какая нужна рыба".

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

K

Katushka 7 лютого 2009, 23:59 #42

Спасибо, Сергей.

Скажите, пожалуйста, если владеете такой информацией, какой процент отечественных фирм пользуются услугами консультантов (любых направлений)?

Спасибо.
С уважением, Катерина.

S

sergver2001 9 лютого 2009, 08:30 #43

Здравствуйте, Катя!
Нету у меня такой статистики.
А зачем она Вам?

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

S

Sergiy 9 лютого 2009, 08:36 #44

А тут, по-моему, и никакая статистика не нужна.

Понятно, что подавляющее большинство компаний пользовались хотя бы один раз услугами каких-либо консультантов. Только ценность этого знания стремится к нулю.

Другое дело, информация о том, наример, какой процент компаний в Украине отдают бухгалтерию на аутсорсинг. Вот, эта информация может быть полезной, например, при попытках оценить объем рынка соответствующих услуг.

K

Katushka 15 лютого 2009, 01:30 #45

Здравствуйте!
Расскажите, пожалуйтса, о личном опыте консалтинга.
Работали как независимый консультант или в компании? Где брали первых клиентов? Какие задачи решали, с какими трудностями при этом сталкивались? Чем характерен консалтинг в Украине?
Спасибо.

D

dalik 17 лютого 2009, 19:14 #46

Привет.
Хочу по отвечать на Ваши вопросы.
1. Я работал как независимый консультант по вопросам управления.
2. Первых клиентов брал из круга знакомых.
3. Построение системы управления предприятием.
4. Трудности две, убедить руководство строит систему управления, и вторая обучить персонал подчинятся требованиям системы.
5. Чем характерен консалтинг на Украине. тем что его тут нет. Для примера попробуйте найти рейтинг консалтинговых компаний Украины за какой нибудь год :) Еще раз для примера в России такой рейтинг ведется с 2000 года.
Задавайте вопросы я с удовольствием на них отвечу.

S

sergver2001 18 лютого 2009, 11:04 #47

Здравствуйте, Катя!
Чтобы все это рассказывать лучше встречаться в живую. Написание романов на форуме не приветствуется. :)

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

K

Katushka 21 лютого 2009, 00:12 #48

Здравствуйте, Андрей (dalik)!
Меня также интересует чем Вы занимались до практики независимого консультанта, занимаетесь ли консалтингом сейчас и как повлиял нынешний кризис на Вашу деятельность.
Спасибо за ответы.

K

Katushka 21 лютого 2009, 00:18 #49

Здравствуйте, Сергей!
Можно и встретиться. Мне такая информация будет полезной.
Или, если можете, ответьте только на самые важные вопросы, чтобы остальным читателям форума было интересно (полезно).
Спасибо.

D

dalik 21 лютого 2009, 16:07 #50

Привет.
До я был коммерсантом продавал оптом товары народного потребления и энергоносители :).
Консалтингом сейчас не занимаюсь вернулся в бизнес.
Кризис никак не повлиял на мою деятельность.
Спасибо за вопросы. Буду рад если мои ответы Вам помогли. Если есть еще обращайтесь. Удачи. Бай.

V

vpikuza 21 лютого 2009, 23:52 #51

Естественно, зачем продавать дорогие энергрностители и товары китайского народа, когда украинский народ стал дешевле китайских забомбасов и можно начать торговать им (украинским народом).
Комиссия 10-50% вполне покрывает издержки :)

Улыбнитесь, если я ошибся в прОцентах :)

Відредаговано (21.02.09 23:55)

S

sergver2001 23 лютого 2009, 09:21 #52

Здравствуйте, Катя!
Приглашение о встрече потеряло свою силу.

Мне неинтересно искатьобщие ответы на общие вопросы.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

О

Ольга Кряжич 20 березня 2009, 16:19 #53

Почитав переписку на форуме провела аналогию еще с одним форумом, где разгорелась жаркая дискуссия на тему "Имидж бизнес-консультанта". Чтобы продавать свои услуги консультанта, нужно понимать, что хочет получить потребитель этих услуг.
Таким образом:
- Какие консалтинговые услуги востребованы рынком?
- Каким видит потребитель услуг консультанта?
- Что ждет от консультанта?
- Какой результат работы консультанта?

D

dalik 21 березня 2009, 09:28 #54

Привет.
1. О востребованности КУ на рынке можно говорить долго и нудно. Скажу о том что лично проходил.
Логистика - транспортная, складская и информационная - востребована.

2. Потребитель услуг видит в консультанте доброго волшебника, который устранит все проблемы и реализует все хочу.

3. Соответственно ждет чудес т.е. чтобы все происходило как он хочет, но что он хочет объяснить не может, потому что не знает.

4. В идеале результат это работающая система, подкрепленная базой нормативной документации. Однако на практике чаще достаточно просто базы данных, а система работает по старому. :)

О

Ольга Кряжич 21 березня 2009, 14:06 #55

Потребитель услуг видит в консультанте доброго волшебника, который устранит все проблемы и реализует все хочу

Но консультант не волшебник, а бизнес - не сказка. Так хочется добавить - к сожалению...
А вот все-равно, расширю вопрос: как Вы считаете, консультант должен только лишь предоставить рекомендации или предоставить рекомендации и реализовать (внедрить все сказанное)?

D

dalik 21 березня 2009, 14:31 #56

Консультант должен быть готов внедрить, обучить и передать. Если этого захочет клиент.

V

vpikuza 21 березня 2009, 15:24 #57

"- Кирпичный завод.
- Я
-Карьеры
- Я
и тп"
"Операция Ы и др пр Шурика"

Андрей! :)

Что-то Вы, как всегда, спешите, как в этом фильме. Не помните что было до этого? :)

То, что Вы перечислили - самое легкое, и это не совсем консалтинг и выступает как самый завершающий этап и ......... - относится к "Я", ............ а про основное то забыли. :)

О

Ольга Кряжич 21 березня 2009, 15:51 #58

vpikuza! Рада Вас снова услышать! Без Вас на форумах слишком "пресно"...

V

vpikuza 21 березня 2009, 16:01 #59

То, что Вы, Андрей, перечислили – относится к самому последнему, финишному этапу. Не спорю, что он одновременно является в большинстве своем и самым трудоемким, но и самым дешево оплачиваемым (в перерасчете на стоимость жопо-часа), но имеющем большой вес в полученном доходе.

Самые высокооплачиваемые и труднореализуемые – 2 этапа, которые в принципе то можно объединить в один. Это – экспертиза (диагностика, аудит и тп, название любое) проблемы и умение убедить клиента в том, что это имеет место быть. Как правило, одного аналитического ума тут мало, должна присутствовать и коммуникабельность.
Пример.
Все мы бываем у врачей. Как раз тот случай. Грамотный врач поставит правильный на 100% диагноз, но не всегда убедит пациента в том, что нужно делать, чтобы профилактические работы потом не перешли в рецидив. Как вы понимаете пациент потом жалуется – «вот говорили же мне», а я …. .
И как Вы думаете – часто ли потом Вы будете обращаться к этому врачу, чтобы получить следующую «лакмусовую» бумажку со спектроанализом ваших проблем, которые вы и так знаете?

Врач с умением убедить подсознательно действовать (лечиться) пациента в направлении лечения всегда будет востребован.
После его рекомендаций пациент платит не задумываясь на это (деньгами ли временем) приличные деньги, но благодарен то он за это врачу.
А уж потом будут идти процедуры перечисленное вами.

D

dalik 21 березня 2009, 16:05 #60

Большое спасибо vpikuza за лирическое отступление. Однако прошу Вас, обращайтесь к Ольге, это все ей интересно. Для меня уже только приятные воспоминания. :)

О

Ольга Кряжич 21 березня 2009, 16:08 #61

Врач с умением убедить подсознательно действовать (лечиться) пациента в направлении лечения всегда будет востребован.
После его рекомендаций пациент платит не задумываясь на это (деньгами ли временем) приличные деньги, но благодарен то он за это врачу.
А уж потом будут идти процедуры.....

Ну вот, пришли и все разложили по-полочкам... :) Как всегда.
А поговорить?...

V

vpikuza 21 березня 2009, 16:10 #62

Ольга! :)

Форумы - это выработанный машиной пар бездарно ушедший в свисток.
Одних свисток привлекает своим звуком и они пытаются заглушить его своей трелью не имея паровой машины, другие используют этот пар рационально в своих генераторах. И кстати зачастую эти генераторы иногда выдают полезную энергию.

О

Ольга Кряжич 21 березня 2009, 16:11 #63

Однако прошу Вас, обращайтесь к Ольге, это все ей интересно. Для меня уже только приятные воспоминания.

Обычно забытое старое имеет тенденции становиться новым... Увы, реалии жизни.

О

Ольга Кряжич 21 березня 2009, 16:13 #64

Форумы - это выработанный машиной пар бездарно ушедший в свисток.
Одних свисток привлекает своим звуком и они пытаются заглушить его своей трелью не имея паровой машины, другие используют этот пар рационально в своих генераторах. И кстати зачастую эти генераторы иногда выдают полезную энергию.

О генераторах... Близко.
Проводила подобную аналогию.

V

vpikuza 21 березня 2009, 16:24 #65

Ольга! Ну что такое генератор? Это прежде всего вход и выход.
На входе как правило две составляющих - пар и внутренняя возможность (готовность) его преобразовать, иначе получается взрыв.
На выходе - рациональный продукт. Ударение ставлю на слове "рациональный".

Вот почему не хочется выступать на форумах, разве что только под пиво (у каждого своя "вобла").
Вот на известном форуме диалог Болдина и товарища из нашего украинского Филлипса по поводу ПО по описанию бизнес-процессов.
С одной стороны смешно и мне, честно говоря, ну не хотелось бы противостоять против необразованного (принципиально употребил это слово) павлина из отрасли на несколько порядков по всем параметрам ниже 4-ки.

Я раньше участвовал. Сейчас нет никакого желания доказывать кому-то их только вылупившихся, что скорлупу, которая еще не сброшена - есть яйцо, которое "произошло" от курицы. Потому что понятие "курицы" отсутствует, потому как за курицу цыпленок может принять любой движущийся предмет.

D

dalik 21 березня 2009, 16:37 #66

Автор: Ольга Кряжич [профіль]
Дата: 21.03.09 16:11

Цитата:

Однако прошу Вас, обращайтесь к Ольге, это все ей интересно. Для меня уже только приятные воспоминания.

Обычно забытое старое имеет тенденции становиться новым... Увы, реалии жизни.

Согласен. Такова жизнь. Будут еще вопросы с радостью Вам отвечу. Удачи.

V

vpikuza 21 березня 2009, 16:44 #67

Андрей!
Не подумайте, что написанное мною относится к Вам :)

D

dalik 21 березня 2009, 16:47 #68

Автор: vpikuza [профіль]
Дата: 21.03.09 16:44

Андрей!
Не подумайте, что написанное мною относится к Вам :)

Вы неугомонный. :)

V

vpikuza 21 березня 2009, 19:55 #69

Андрей!
Ссылку на свою книгу давал.
Сейчас вот давайте попробуйте зарегистрировать алгоритм по поиску безубыточной точки многономенклатурного производства.
Ведь известный автор (классик управленческого учета), по которому изучают упр учет писал - что это (поиск этой точки) трудоемко.

Мне - облом. А как Вам ?

D

dalik 22 березня 2009, 09:22 #70

vpikuza
За адекватные деньги не облом конечно. А за идею не интересно уже :)

T

Thaiv 28 березня 2009, 08:46 #71

Одного я не понял - где здесь продажи? Тема этой темы(я люблю тавтологии) не соответствует содержанию. Кроме диагностики, аудита, от говора к практике, рассказал так внедри, рассуждения о понимании и непонимании или чего-либо отличающегося от массы текстов в интернете "вокруг да около" по продажам этого дела в этой статье 0. Сарафанное радио, знакомые, знакомые знакомых - это не продажа. Так же как диагностика и аудит - это уже этап начала потенциального проэкта, а не продажа.

Если клиент пустил вас к себе под юбку что-то диагностировать, то тут уже если не найдете, то нет проэкта, а что найдете то и исправите, если он захочет или увидит "цену вопроса игнорирования проблеммы" не в свою сторону, а вопрос был как сделать чтобы пустил? Самая большая проблемма в продажах услуг - это назначить встречу, убедить человека, что ему вообще нужно с вами встречаться чтобы обсудить возможность возможности их оказания, да еще и таких новых и непонятных.

Как выразился один автор "во время телефонного разговора по продаже консалтинговых услуг, собственно услуга не продается, цель - продать встречу" и американские книги в этом не помогут - менталитет и уровень бизнеса не тот.

Здесь не приведено ни одного возражения, ни одной методики работы с базой, сегментирования рынка или примеров из жизни и т. д, зато 4 страницы текста. Одна философия, которая что-то значит с практической точки зрения только для ее носителей, "похлопывание по плечу бедной глупой студентки", с фразами из серии "ты еще молода - иди вперед, а там ногами нащупаешь почву дочка", или рассуждения про тяжелую долю математики в стране, смотрится здесь как никому не нужный фарс.

Теперь для тех, кто мыслит образами. Тут было умесное сравнение с паром и с генератором в который его подать на вход для получения "продукта" на выходе, только вот никто не учел что здесь сразу был предложен во-первых механический, а не паровой генератор, а ему нужен двигатель и передача вращения, а не пар, который все поголовно пытаются в него вдуть в этой теме. А во-вторых, к концу темы все уже забыли что генератор должен вращаться, а не стоять в паровом тумане.

Я не думаю что посещаемость данной темы обусловлена только наличием известной на этом форуме пары ников но и, собственно, самой темой, которая не несет особой тематической нагрузки по продажам в подавляющем большинстве своих постов и не дает никакой пользы для нововошедших и прочитавших ее до конца.

S

Sergiy 28 березня 2009, 15:42 #72

Thaiv,

Прежде, чем поучать кого-либо в таком духе, было бы неплохо выучить, что слово "проект" пишется через "е", а не через "э", а слово "проблема" - с одной буквой "м". И, заодно, освежить в памяти правила пунктуации в русском языке.

Более того, мне, право, бесконечно жаль, но я вынужден заметить, что в своих рассуждениях, которые обвиняют участников дискуссии в том, что они обсуждают "одну философию", Вы также ничего "практического" по теме "Продажи консалтинга", в общем, не сказали.

Как там в Евангелии: «Что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь... Лицемер! вынь прежде бревно из твоего глаза, и тогда увидишь, как вынуть сучок из глаза брата твоего».

T

Thaiv 29 березня 2009, 12:44 #73

Уважаемый, Сергей
Вы меня унизить пытались? В отличие от многих, я умею слышать критику по теме и не пытаюсь показаться умнее чем я есть в вещах, в которых я недостаточно разбираюсь. Вот только с темы Вы ушли в русский язык и Евангелие! Если меня это заинтересует, то я пойду на форум супер книги или русский языковедческий и там отдам себя на суд профессионалам. К сожалению(или к счастью), я не учитель русского языка по образованию, но если мне нечем будет заняться и я привлеку знакомого корректора, то он половину форума обработает на соответствие правилам русского правописания не в большинство участников этого форума пользу и, думаю, не в Вашу. Или вы языковед? Тогда беру свои слова обратно! Но, тем не менее, я приму Вашу критику во внимание и не буду исправлять ошибки в своем посте, дабы интересующиеся могли учиться на моем примере.
Тем не менее, я склоняю голову перед Вашим знанием русского языка и восхищаюсь тем, что первой реакцией на мой пост была проверка орфографии. По поводу "практического" по теме, так я уже встретился с Катериной и обсудил интересующие ее вопросы из своего опыта(она не только здесь спрашивала), а остальных участников тема и не интересовала. Или я ошибаюсь? Если нет, то можем поговорить, а писать тексты на форумах для удовлетворения своего "Я", начну на пенсии и, конечно же Сергей, обязательно буду давать их на проверку профессиональным корректорам.
С уважением.

S

sergver2001 29 березня 2009, 21:40 #74

Виталик!
У меня возник вопрос. Вы для кого все это писали?

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

V

vpikuza 29 березня 2009, 23:24 #75

Виталий!
Скажу - не обижайтесь.
Когда еще не знал что такое проблем(М)а то тоже писал так же, пока не понял.
Когда еще не знал что такое прое(Э)кт, то тоже писал через Э.
Дело не в знании языка хи-хи, и не в написании .. далее поняли. В "базаре" как для Вас - понятиями не владеете :)

C

Captain 30 березня 2009, 12:13 #76

Thaiv - ты прав в своих постах, тут много балаболов, которые могут придраться к запятой или начать учить жизни, если ты немного неправильно(доходчиво) выразишь свою мысль и даже свысока посмеиваясь, не имея, впрочем, и пары тысяч доллар в месяц :)

но посуди сам, кто будучи в здравом уме и трезвой памяти будет выдавать свои ноу-хау по техникам продаж? ;)

V

vpikuza 30 березня 2009, 17:56 #77

Да, конечно же, на финише стартует тема - у кого больше :)

Александр, рекомендую ознакомиться с анекдотом, последняя фраза которого: "Ну конечно же сынок - ты же учитель" :)

T

Thaiv 30 березня 2009, 19:30 #78

Предлагаю поговорить о продажах. Ноу-хау по техникам надо еще уметь реализовать, потому я не вижу проблемы ими поделиться. Это все равно что за ушуистами наблюдать - сплошные ноу-хау, а попробуй повтори. Все померялись, у всех большие - меряться стало неинтересно. Если тут куча бэтменов, то давайте поговорим о чем-то стоящем.
Кто-то здесь реализовывал консалтинговые услуги по финансам, бухгалтерии и управлению, но не знакомым, а используя техники продаж начиная с холодных звонков? Или был свидетелем подобного действа?

S

sergver2001 30 березня 2009, 22:18 #79

И с холодных звонков, и холодной с переписки.
И с передачи консультанта с рук в руки.
Виталий, но Вы не отвечаете на неудобные для Вас вопросы.
И что с этим делать?
Вы это делаете по теме продажи консалтинга.
У меня возникает ощущение, что Вы так будете делать и дальше по теме, которую подняла Катя.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

V

vpikuza 30 березня 2009, 22:38 #80

Нормальный поворот Виталий. Приветствую!

Как оказывается, с позиции сегодняшнего дня, глядя на прошедшие годы, то лет 15 (а может и значительно больше) моя трудовая (и не только) деятельность может рассматриваться как консалтинговая. Глубоко в это вникать не хочу. Не все поймут. В виду рода деятельности, то, конечно же, была доступна и документация (как правило, относительно больших фирм), которая описывает сами продажи. Но в связи с тем, что срок подписки о неразглашении (с моей точки зрения) неограничен, то эта тема для меня закрыта.

Пока хотел что-то написать, за меня успел ответить Сергей Вербицкий.

S

Sergiy 31 березня 2009, 09:38 #81

Катерина,

Если Вы еще читаете эту ветку форума, можете извлечь прямо из этой темы несколько интересных, так сказать, анти best practices или "как продавцу делать не нужно" :-)

Урок №1. К вопросу о том, что надо вникнуть в проблему.

Одного я не понял - где здесь продажи? Тема этой темы(я люблю тавтологии) не соответствует содержанию.

Автор заявления не прочел "ветку" форума с самого начала - и, вот, результат. А прежде, чем продавать что-то кому-то, необходимо вникнуть в то, что происходит.

Урок №2. К вопросу о выявлении целевой аудитории и работы с ней.

Thaiv - ты прав в своих постах, тут много балаболов, которые могут придраться к запятой или начать учить жизни, если ты немного неправильно(доходчиво) выразишь свою мысль и даже свысока посмеиваясь, не имея, впрочем, и пары тысяч доллар в месяц :)

В этом форуме "тусуются" (простите за сленг) консультанты, которые могут быть хорошими "продвигателями" решений BI. А директор по продажам компании, которая является представителем одного из ведущих вендоров такого рода систем, легко и непринужденно, скажем так, обижает потенциальных (и бесплатных!) продвиженцев своего товара. Продавец не должен никого обижать и ни на кого обижаться.

Урок №3. Не нужно приписывать свои мысли другим людям.

Вы меня унизить пытались?

Нет необходимости пытаться приписывать кому-то свое видение ситуации и вкладывать свои предположения в чужую голову. Это ведет лишь к тому, что вы не пытаетесь понять реальность, а уходите от нее в свои домыслы, обиды, комплексы и т.д. Посмотрите, например, как работают хорошие коробейники - они никогда не обижаются на тех, кто их прогоняет, ибо понимают, что это бессмысленно - работа у них такая. Если бы они на всех, кто их выгоняет из офисов, обижались - очень быстро заработали бы целый "букет" нервных заболеваний.

C

Captain 31 березня 2009, 13:07 #82

В этом форуме "тусуются" (простите за сленг) консультанты, которые могут быть хорошими "продвигателями" решений BI. А директор по продажам компании, которая является представителем одного из ведущих вендоров такого рода систем, легко и непринужденно, скажем так, обижает потенциальных (и бесплатных!) продвиженцев своего товара. Продавец не должен никого обижать и ни на кого обижаться.

1. Есть такая поговорка про бесплатно...
если что-то делать, то в 1-ю очередь надо знать, что ты можешь сделать.
А бесплатных консультантов и даром не нать :) - вреда больше.

2. про харизму продавца неплохо сказать. Люди тянутся к лидерам, а не "и на нашим и вашим". Если ты покажешь, что успешен, и не только покажешь, а и подтвердишь, то и потенциальным твоим клиентам захочется быть успешным.

3. Ну и кто-то тут правильно написал, что в солидных фирмах есть целые толмуды по техникам продаж, которые не подлежат разглашению на сторону. Поэтому я и говорю, что мало кто что вам расскажет..я имею ввиду тех, у кого солидные гонорары и миллионные сделки.

V

vpikuza 31 березня 2009, 15:09 #83

Александр!
Прочитал.
Для когото то анализы и не важны.
Вы лучше про войны почитайте - и стратегию - потом тактику.
Если будете читать вдумчиво , то обнаружите интересные вещи :)

S

Sergiy 1 квітня 2009, 09:58 #84

А бесплатных консультантов и даром не нать :) - вреда больше.

Александр, возможно, я не совсем точно выразил свою мысль. Те консультанты, о которых я говорил, вряд ли бесплатно работают :-) Просто они здесь "живут". При чем, явно подыскивают либо клиентов, либо партнеров (я так думаю). Поэтому (да простят меня форумчане :-), могут являться одним из путей продвижения (вашей) продукции.

в солидных фирмах есть целые толмуды по техникам продаж, которые не подлежат разглашению на сторону. Поэтому я и говорю, что мало кто что вам расскажет..я имею ввиду тех, у кого солидные гонорары и миллионные сделки.

Дык, естественно, с этим трудно поспорить. Содержимое этих "книг мудрости" стоит действительно больших денег (естественно, если там что-то толковое написано, а персонал так и работает, причем, с пользой). И понятно, что это не предмет обсуждения на формах. Другое дело, что люди, которые тут задают вопросы хотят получить, как правило, начальное представление о каком-либо предмете, а обсуждать "талмуды" они будут уже с консультантами, в том числе, с теми, кто здесь ответил им на их "базовые" вопросы.

M

menekon 1 квітня 2009, 11:15 #85

Интересно. А кто-то получил заказчика на консалтинг через общение на таком форуме?

S

Sergiy 1 квітня 2009, 12:27 #86

Была тут, например, тема про бюджетирование в С/Х. Насколько я знаю, там что-то у кого-то "срослось".

M

menekon 1 квітня 2009, 16:22 #87

Вообще-то у меня сложилось впечатление, что для многих (большинства) такие форумы возможность поумничать. Часто в самом хорошем понимании этого слова. Себя я исключением не считаю.
Что касается продаж консалтинга, то это, на мой взгляд на 9/10 вопрос доверия заказчика к консультанту. В свою очередь этот вопрос на 9/10 состоит из понимания, дажа ощущения, заказчиком нужности такого рода услуги. Если такого понимания нет продать консалтинг маровероятно. И тут возникает вопрос: "Как сформировать у заказчика понимание нужности этой услуги?" При этом, речь идет о более-менее массовом характере такого понимания.

V

vpikuza 1 квітня 2009, 19:19 #88

Автор: menekon [профіль]
Дата: 01.04.09 11:15

Интересно. А кто-то получил заказчика на консалтинг через общение на таком форуме?

Я получил. Только не на этом форуме, на разных. Думаю три работы Две небольшие, не помню, что-то небольшое, а на одной проект длился больше года. Россия. Но закончился неудачно. Вины своей не вижу.

V

vpikuza 1 квітня 2009, 19:46 #89

И еще добавлю - есть из форумов и совсем свежий 4-й проект с одним из лидеров той же России в госс масштабе. Предполагается дистанционная работа (интернет), потом продвижение, потом внедрение.
Знаю что могу сделать - но делать НИЧЕГО не хочется. Причины объяснять не буду.

На вопрос: отвечу так. Делать ничего не хочется из-за той же дурацкой кризы. Что у них, что у нас. Руки опустились. Если бы были нужны деньги - то шевелился бы! А если не нужны - вот вам и криза^)

О

Ольга Кряжич 1 квітня 2009, 19:58 #90

Если бы были нужны деньги - то шевелился бы! А если не нужны - вот вам и криза

Как всегда точно в цель! :)

V

vpikuza 1 квітня 2009, 20:22 #91

Да нет Ольга, деньги еще не отменяли. Их мало не бывает.

О

Ольга Кряжич 1 квітня 2009, 21:20 #92

Да нет Ольга, деньги еще не отменяли. Их мало не бывает.

Точнее - их никогда не бывает столько, сколько нужно на данный момент :)