Менеджмент.com.ua - головна сторінка
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу


КОНСАЛТИНГ | Виклики 11 травня 2007 р.

Склянка наполовину повна, чи наполовину порожня?
Все це тільки справа сприйняття

Розповідаючи про виклики, з якими доводиться стикатися консалтинговим компаніям, доктор Алан Вейс (Alan Weiss), автор двадцяти п'яти книг про консалтинг, іронічно називає їх "проблемами". При цьому він наголошує, що консалтинговий бізнес є абсолютно невіддільним від цих "проблем", до яких належить відсутність визнаної акредитації, конкуренція з великими компаніями, ощадливі клієнти тощо.

Та за всіх цих, здавалося б, абсолютно нереальних умов, багато компаній все-таки умудряються виживати. Як їм це вдається? А можливо всі ці виклики є виключно результатом сприйняття та ставлення до них? Зрештою, перший продаж, який вам слід зробити у своєму житті, ви повинні зробити собі. Більшість консультантів ніколи в житті не робили цього першого продажу.

Доктор Алан Вейс пропонує розібратися з усіма цими "проблемами" детальніше:

  1. Не існує єдиної визнаної акредитації.
    Можливо, професійні консалтингові компанії так ніколи й не дочекаються часу, коли з'явиться єдина акредитація, яку б визнавали у всіх куточках світу. Та чи є це проблемою? Адже вартість входження у галузь є нульовою. По суті, вам не потрібна навіть вища освіта. Жоден "суддя" не вирішуватиме, чи придатні ви для виконання своїх обов'язків. І в той же час, вам слід буде відповідати перед найважливішим суддею — своїм клієнтом. Хіба можна мріяти про кращу акредитацію чи визнання?

  2. Великі консалтингові компанії спеціально консолідуються і стають дедалі більш потужними.
    Єдиним логічним поясненням консолідації консалтингових компаній є те, що поодинці вони просто загинули б. "Аудиторська ментальність" великих компаній завжди переслідує їх, і тому вони не можуть бездоганно виконувати консалтингову складову. "Одинаки" ж завжди легкі на підйом, сфокусовані, ефективні та ощадливі. Вони зазвичай дають клієнтові набагато вищу пропозицію цінності.

  3. Технології розвиваються занадто швидко.
    По суті, технології є найкращими помічниками консультантів-фрилансерів, оскільки дають їм змогу працювати віддалено з компаніями, які знаходяться в інших країнах, та без підтримки додаткового персоналу.

  4. Покупці є занадто чутливими до ціни.
    Слід завжди пам'ятати, що лише "неправильні" покупці є занадто чутливими до ціни. До них часто належать спеціалісти з людських ресурсів, тренери, брокери — весь набір менеджерів середньої ланки, які фокусуються лише на захисті бюджету компанії та власного его. "Правильні" ж покупці — це лінійні менеджери, які безпосередньо відповідають за результати компанії, і які можуть відшукати гроші навіть тоді, коли йдеться про доволі значні інвестиції у консалтинговий проект. Тому слід зосередитися на пошукові тих клієнтів, які не розглядатимуть вас з точки зору "звичного продукту діяльності", але вважатимуть вас частиною свого бізнесу і ставитимуться як до рівного. Якщо ваша перша зустріч з новим клієнтом починається з обговорення вартості проекту, значить ви знайшли "неправильного" клієнта.

  5. Ринок консалтингу переповнений конкурентами.
    Так, це правда, як і у випадку з ринком екзотичних машин, фаст фуду чи алкогольних напоїв. Яка різниця? Адже саме конкуренція відкриває ринок.

  6. Економіка занадто мінлива.
    Економіка США сьогодні досягнула рівня $12 трильйонів — найпотужніша економіка, яку тільки можливо собі уявити. Близько $60 мільярдів витрачається у цій країні тільки на консалтинг. І саме мінливість економіки дозволяє цьому показнику постійно зростати.

  7. Постійно не вистачає часу для виходу на ринок та представлення продукту.
    І це правда, якщо єдиною вашою метою є постійна максимізація вашої маркетингової діяльності та представлення. Та якщо ви будете приділяти достатньо часу і робити все правильно (при цьому в обідню перерву можете грати у гольф), зменшите навантаження на свою компанію, розумно використовуватимете підрядників та навчатимете клієнтів — тоді вам вистачить часу та сил для виходу на ринок. Головне, щоб клієнт був задоволений тим, що ви робите.

Але якщо справа не в економіці, не в технологіях та не в конкуренції, тоді що ж не дає вам стати потужною консалтинговою компанією? Існує тільки дві логічні відповіді: причина приховується або у ваших компетенціях, або у сприйнятті. І якщо компетенції легко можна набути, то за наявності проблем зі сприйняттям, вам варто звернутися до хорошого наставника.

За матеріалами "The Glass Half Full (or Perhaps, Overflowing): A Matter of Perception", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.



I Всеукраїнська конференція дистанційного навчання НЕ ПРОПУСТІТЬ:

Приєднуйтесь до професіоналів e-learning! На I Всеукраїнській конференції дистанційного навчання Ви дізнаєтеся про останні тренди та розробки в галузі навчання, зможете впровадити e-learning у компанії.

ДОКЛАДНІШЕ ►


РЕКОМЕНДАЦІЇ    
   


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖКНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ
Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиямЧек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям
Поднимая планку. Как работать эффективнее, мыслить масштабнее и успевать большеПоднимая планку. Как работать эффективнее, мыслить масштабнее и успевать больше
Важно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь статьВажно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь стать
Как работать где хочешь, сколько хочешь и получать стабильный доходКак работать где хочешь, сколько хочешь и получать стабильный доход
На пике возможностей. Правила эффективности профессионаловНа пике возможностей. Правила эффективности профессионалов

Відгуки

Відгуків немає

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментар: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)