Розповідаючи про виклики, з якими доводиться стикатися консалтинговим компаніям, доктор Алан Вейс (Alan Weiss), автор двадцяти п'яти книг про консалтинг, іронічно називає їх "проблемами". При цьому він наголошує, що консалтинговий бізнес є абсолютно невіддільним від цих "проблем", до яких належить відсутність визнаної акредитації, конкуренція з великими компаніями, ощадливі клієнти тощо.

Та за всіх цих, здавалося б, абсолютно нереальних умов, багато компаній все-таки умудряються виживати. Як їм це вдається? А можливо всі ці виклики є виключно результатом сприйняття та ставлення до них? Зрештою, перший продаж, який вам слід зробити у своєму житті, ви повинні зробити собі. Більшість консультантів ніколи в житті не робили цього першого продажу.

Доктор Алан Вейс пропонує розібратися з усіма цими "проблемами" детальніше:

1. Не існує єдиної визнаної акредитації.
   Можливо, професійні консалтингові компанії так ніколи й не дочекаються часу, коли з'явиться єдина акредитація, яку б визнавали у всіх куточках світу. Та чи є це проблемою? Адже вартість входження у галузь є нульовою. По суті, вам не потрібна навіть вища освіта. Жоден "суддя" не вирішуватиме, чи придатні ви для виконання своїх обов'язків. І в той же час, вам слід буде відповідати перед найважливішим суддею — своїм клієнтом. Хіба можна мріяти про кращу акредитацію чи визнання?

2. Великі консалтингові компанії спеціально консолідуються і стають дедалі більш потужними.
   Єдиним логічним поясненням консолідації консалтингових компаній є те, що поодинці вони просто загинули б. "Аудиторська ментальність" великих компаній завжди переслідує їх, і тому вони не можуть бездоганно виконувати консалтингову складову. "Одинаки" ж завжди легкі на підйом, сфокусовані, ефективні та ощадливі. Вони зазвичай дають клієнтові набагато вищу пропозицію цінності.

3. Технології розвиваються занадто швидко.
   По суті, технології є найкращими помічниками консультантів-фрилансерів, оскільки дають їм змогу працювати віддалено з компаніями, які знаходяться в інших країнах, та без підтримки додаткового персоналу.

4. Покупці є занадто чутливими до ціни.
   Слід завжди пам'ятати, що лише "неправильні" покупці є занадто чутливими до ціни. До них часто належать спеціалісти з людських ресурсів, тренери, брокери — весь набір менеджерів середньої ланки, які фокусуються лише на захисті бюджету компанії та власного его. "Правильні" ж покупці — це лінійні менеджери, які безпосередньо відповідають за результати компанії, і які можуть відшукати гроші навіть тоді, коли йдеться про доволі значні інвестиції у консалтинговий проект. Тому слід зосередитися на пошукові тих клієнтів, які не розглядатимуть вас з точки зору "звичного продукту діяльності", але вважатимуть вас частиною свого бізнесу і ставитимуться як до рівного. Якщо ваша перша зустріч з новим клієнтом починається з обговорення вартості проекту, значить ви знайшли "неправильного" клієнта.

5. Ринок консалтингу переповнений конкурентами.
   Так, це правда, як і у випадку з ринком екзотичних машин, фаст фуду чи алкогольних напоїв. Яка різниця? Адже саме конкуренція відкриває ринок.

6. Економіка занадто мінлива.
   Економіка США сьогодні досягнула рівня $12 трильйонів — найпотужніша економіка, яку тільки можливо собі уявити. Близько $60 мільярдів витрачається у цій країні тільки на консалтинг. І саме мінливість економіки дозволяє цьому показнику постійно зростати.

7. Постійно не вистачає часу для виходу на ринок та представлення продукту.
   І це правда, якщо єдиною вашою метою є постійна максимізація вашої маркетингової діяльності та представлення. Та якщо ви будете приділяти достатньо часу і робити все правильно (при цьому в обідню перерву можете грати у гольф), зменшите навантаження на свою компанію, розумно використовуватимете підрядників та навчатимете клієнтів — тоді вам вистачить часу та сил для виходу на ринок. Головне, щоб клієнт був задоволений тим, що ви робите.

Але якщо справа не в економіці, не в технологіях та не в конкуренції, тоді що ж не дає вам стати потужною консалтинговою компанією? Існує тільки дві логічні відповіді: причина приховується або у ваших компетенціях, або у сприйнятті. І якщо компетенції легко можна набути, то за наявності проблем зі сприйняттям, вам варто звернутися до хорошого наставника.

За матеріалами "The Glass Half Full (or Perhaps, Overflowing): A Matter of Perception", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.