КОНСАЛТИНГ | Стосунки з клієнтом 15 березня 2010 р.

11 причин відмовитися від угоди (продажу послуг)

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, що допомагає розробляти інноваційні стратегії залучення клієнтів професійним сервісним організаціям, наводить типові фрази клієнта, на які треба звернути увагу і, можливо, відмовитися від співробітництва.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)
Майкл МакЛафлін
(Michael McLaughlin)
Одна із найбільш недооцінених навичок продавців послуг — це розуміння того, коли потрібно відмовитися від угоди. Більшість продавців завжди раді взяти гроші з клієнта. А отже, коли клієнт погоджується віддати їх — вони рідко задумуються, чи вигідно компанії укладати таку угоду. Як наслідок — іноді компанії потрапляють у пастку "поганого" клієнта.

Всі подібні "невдалі" угоди мають схожі характеристики: часто "закриття" такої угоди вимагає більше часу; зважаючи на витрачений час та зусилля, прибуток від такої взаємодії може виявитися нікчемним, або ж взагалі перетворитися для компанії на витрати. Поганий продаж "висмоктує" з вашої компанії більше ресурсів, ніж повинен, а клієнт фактично завжди незадоволений кінцевим результатом.

Втім, як визначити, що ви знаходитесь на порозі такої "поганої" угоди? Клієнт сам дає вам підказку, варто лише прислухатися. Якщо він часто використовує перелік фраз, які наведені нижче, то, можливо, вам варто відмовитися від співробітництва:

  1. Ми плануємо затвердити бюджет в наступному місяці, але хотіли б отримати від вас пропозицію вже сьогодні.
  2. Ми хотіли б, щоб ви виконали свою частину угоди якомога швидше. Нам це потрібно "на вчора".
  3. Ми вже якось намагалися зробити це, але люди, які займалися цією справою, пішли від нас.
  4. Ми назвемо людину, яка займатиметься цим проектом, як тільки дізнаємося, хто буде надавати нам послуги.
  5. Ваш конкурент підказав нам, як краще вибирати постачальника цих послуг.
  6. Станом на даний момент ми розглядаємо пропозиції від 12-ти постачальників.
  7. Ми зможемо обговорити склад команди, яка займатиметься проектом, як тільки остаточно визначимось із постачальником.
  8. Команда прийматиме остаточне рішення, але воно не дійсне без моєї печатки.
  9. Президент компанії нічого не знає про цю ініціативу, але ми переконані, що вона знаходиться серед переліку його пріоритетів.
  10. Ваш конкурент займається втіленням того самого проекту в одному з наших інших відділів.
  11. Ми наполягаємо на угоді з фіксованою вартістю та фіксованим розкладом робіт.

Якщо ваш клієнт використовує будь-які з наведених вище тверджень при обговоренні майбутньої угоди, можливо, вам варто першим відмовитися від неї...

За матеріалами "11 Reasons to Walk Away from a Sale", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
2 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління відділом продажів (Наталія Дегтярьова)
16 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Бюджетування з шаблонами бюджетів і фінансовою моделлю (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Поцелуй лягушку! Научись превращать проблемы в возможностиПоцелуй лягушку! Научись превращать проблемы в возможности
Креативь! Поставь идеи на потокКреативь! Поставь идеи на поток
Доведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектовДоведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектов
ПобедительПобедитель
Работай меньше, успевай больше. Программа персональной эффективностиРаботай меньше, успевай больше. Программа персональной эффективности


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)