11 причин відмовитися від угоди (продажу послуг)
Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, що допомагає розробляти інноваційні стратегії залучення клієнтів професійним сервісним організаціям, наводить типові фрази клієнта, на які треба звернути увагу і, можливо, відмовитися від співробітництва.
Майкл МакЛафлін
(Michael McLaughlin)
|
Одна із найбільш недооцінених навичок продавців послуг — це розуміння того, коли потрібно відмовитися від угоди. Більшість продавців завжди раді взяти гроші з клієнта. А отже, коли клієнт погоджується віддати їх — вони рідко задумуються, чи вигідно компанії укладати таку угоду. Як наслідок — іноді компанії потрапляють у пастку "поганого" клієнта.
Всі подібні "невдалі" угоди мають схожі характеристики: часто "закриття" такої угоди вимагає більше часу; зважаючи на витрачений час та зусилля, прибуток від такої взаємодії може виявитися нікчемним, або ж взагалі перетворитися для компанії на витрати. Поганий продаж "висмоктує" з вашої компанії більше ресурсів, ніж повинен, а клієнт фактично завжди незадоволений кінцевим результатом.
Втім, як визначити, що ви знаходитесь на порозі такої "поганої" угоди? Клієнт сам дає вам підказку, варто лише прислухатися. Якщо він часто використовує перелік фраз, які наведені нижче, то, можливо, вам варто відмовитися від співробітництва:
- Ми плануємо затвердити бюджет в наступному місяці, але хотіли б отримати від вас пропозицію вже сьогодні.
- Ми хотіли б, щоб ви виконали свою частину угоди якомога швидше. Нам це потрібно "на вчора".
- Ми вже якось намагалися зробити це, але люди, які займалися цією справою, пішли від нас.
- Ми назвемо людину, яка займатиметься цим проектом, як тільки дізнаємося, хто буде надавати нам послуги.
- Ваш конкурент підказав нам, як краще вибирати постачальника цих послуг.
- Станом на даний момент ми розглядаємо пропозиції від 12-ти постачальників.
- Ми зможемо обговорити склад команди, яка займатиметься проектом, як тільки остаточно визначимось із постачальником.
- Команда прийматиме остаточне рішення, але воно не дійсне без моєї печатки.
- Президент компанії нічого не знає про цю ініціативу, але ми переконані, що вона знаходиться серед переліку його пріоритетів.
- Ваш конкурент займається втіленням того самого проекту в одному з наших інших відділів.
- Ми наполягаємо на угоді з фіксованою вартістю та фіксованим розкладом робіт.
Якщо ваш клієнт використовує будь-які з наведених вище тверджень при обговоренні майбутньої угоди, можливо, вам варто першим відмовитися від неї...
За матеріалами "11 Reasons to Walk Away from a Sale", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.
|
