КОНСАЛТИНГ | Стосунки з клієнтом 6 квітня 2010 р.

Досвід покупця важливіший, ніж техніки продажу

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, що допомагає розробляти інноваційні стратегії залучення клієнтів професійним сервісним організаціям, розповідає про важливість досвіду взаємодії клієнта з вами при продажі консультаційних послуг.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)
Майкл МакЛафлін
(Michael McLaughlin)
Згадайте будь-яку свою останню велику покупку, як, наприклад, автомобіль, проект перебудови домашнього інтер'єру чи дорога техніка. Вочевидь, ваш досвід взаємодії з продавцем так чи інакше вплинув на ваше ставлення до продукту або сервісу. Як показують дослідження, багато з нас можуть навіть несподівано відмовитися від покупки через те, що щось у вигляді або поведінці продавця здасться нам "не таким".

Із цієї точки зору продаж консультаційних послуг нічим не відрізняється. Досвід взаємодії клієнта з вами та вашим відділом продажу часто стає вирішальним фактором того, чи погодиться клієнт підписати угоду. У книзі "Неписані правила управління Свенсона" (Swanson's Unwritten Rules of Management), генеральний директор компанії Raytheon Біл Свенсон (Bill Swanson) ділиться своїми спостереженнями щодо людської природи: "Ми пам'ятаємо третину того, про що читаємо; половину того, про що нам говорять і 100% того, що ми відчуваємо". Саме тому клієнти ніколи не забудуть тих емоцій, які виникли під час взаємодії з вами.

Ваше завдання: створити купівельний досвід, який позитивно вплине на клієнтів, а не процес продажу, який здається ідеальним вам. Замість фокусування на тому, як продавати, сфокусуйтесь на тому, як створити умови, які спонукатимуть клієнта захотіти здійснити покупку.

Яким же чином забезпечити свого клієнта найкращим купівельним досвідом? Ставте запитання. Наприклад, не варто думати, що всі клієнти хочуть бачити вашу презентацію та читати умови угоди. Запропонуйте альтернативні можливості дізнатися краще про вас та ваш сервіс. Можливо, ваш клієнт прагне поговорити особисто з вами та вашими співробітниками.

Можливості є фактично безкінечними. Але ви навряд чи зрозумієте вподобання клієнта, поки не запитаєте. І головна перевага подібного підходу полягає в тому, що один раз завоювавши таких клієнтів - ви практично ніколи не втратите їх. Адже конкуренти не зможуть скопіювати клієнтський досвід, який є у вас. Він, як і відбитки пальців, унікальний для кожної компанії.

За матеріалами "The Client's Buying Experience Beats Sales Techniques", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-30 березня 2017
Київ, Готель «Мир»
Школа Продавця (Наталія Дегтярьова)
29 березня 2017
Київ, Готель «Мир»
Бюджетування з шаблонами бюджетів і фінансовою моделлю (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
1 квітня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управлінське спілкування: як стати «фігурою впливу» для своїх підлеглих (Ірина Головньова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Власть. Почему у одних она есть, а у других нетВласть. Почему у одних она есть, а у других нет
Руководить с юмором. Динамика успехаРуководить с юмором. Динамика успеха
Преврати себя в бренд! 50 верных способов перестать быть посредственностьюПреврати себя в бренд! 50 верных способов перестать быть посредственностью
Стиральная машина для мозгов. Как научиться эффективно управлять своими мыслями и добиваться намеченных целейСтиральная машина для мозгов. Как научиться эффективно управлять своими мыслями и добиваться намеченных целей
Тайные мысли успешных женщинТайные мысли успешных женщин


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)