ІНТЕРВ'Ю | Adrian Slywotzky 30 серпня 2011 р.

Інтерв'ю з Адріаном Сливоцьким:
Наявність магнетичної пропозиції як рушій бізнесу

В інтерв'ю, яке пропонується вашій увазі, відомий бізнес-консультант, ключовий промовець на численних конференціях та автор кількох бізнес-бестселерів Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky) розповідає про магнетизм у бізнесі.

Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky)
Адріан Сливоцький
(Adrian Slywotzky)
З.: Що таке "магнетизм" в бізнесі у сфері B2B?

В.: Коли я розповідаю про магнетизм, то зазвичай запитую у своєї аудиторії: "А чи можна застосувати магнетизм у світі B2B?" Їхня відповідь завжди однакова: "Безперечно!"

Магнетизм у сфері B2B здатен вирішити цілий кластер проблем. Скільки грошей здатна зекономити клієнтові B2B-пропозиція? Наскільки покращиться економічний стан клієнта завдяки цьому рішенню? І, що найважливіше, для покупців у великих компаніях: чи дозволяє продукт або пропозиція ефективно оцінювати процес прийняття рішень у компанії клієнта?

У світі B2C основною ознакою магнетизму є емоційний резонанс. У світі B2B магнетизм також полягає не тільки в тому факті, наскільки радикально продукт покращує економіку клієнта, але й в тому, наскільки хороші стосунки вдалося встановити компаніям, включаючи політику та процес прийняття рішень.

З.: Давайте спробуємо оцінити магнетизм з точки зору реальної компанії. Якщо, наприклад, компанія займається продажею програмного забезпечення, яким чином програмні продукти впливають на політичну структуру компанії та як вони можуть стати магнетичними?

В.: Все залежить від масштабу такої компанії. Якщо програмне забезпечення продається в IT-компанію та впроваджується в відносно невеликій частині організації, то воно досить суттєво залежить від взаємостосунків між людиною, яка приймає рішення та головою ІТ-департаменту. З цієї точки зору видно не тільки функціональність, але реальну цінність для компанії. ІТ-департамент може звітувати до своїх менеджерів: "Цей продукт заощаджує для нас гроші, його легко впровадити і він підтримує бізнес".

Якщо говорити про масштабні програмні продукти, які вимагають цілу серію узгоджень перед купівлею, то існує великий набір технік для їх підтримки. Наприклад — створення прототипів, які продемонструють переваги продукту для компанії.

З.: З Ваших слів можна зробити висновок, що магнетизм відображає карту ризиків (hassle map).

В.: Так і є. Ви можете завжди створити карту ризиків для кінцевого споживача. Але така карта для клієнта у сфері B2B набагато більша та складніша. І якщо ви зумієте взяти до уваги не лише функціональність продукту, а весь процес купівлі, це дозволить досягнути успіху.

З.: А що робити, якщо у клієнта з вашим продуктом пов'язані не найкращі враження?

В.: Перше, що слід зробити — це проаналізувати ситуацію і визначити, що саме не подобається клієнтові. Маючи цю інформацію ви зможете зробити продукт надзвичайно простим і "безболісним" у використанні. Хоча, звісно ж, це набагато легше сказати, ніж зробити. Більшість хороших підприємців приблизно уявляють напрямок, в якому слід рухатися. Але іноді їм потрібно потратити рік, два або навіть більше часу, перш ніж вони створять по справжньому магнетичний продукт.

За матеріалами "Adrian Slywotzky Interview: Having a Magnetic Offer", Inc.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
27 травня 2017
Київ, Український дім
Підсвідомість може все (майстер-клас Джона Кехо)
27-28 травня 2017
Харків
ПЕРЕЗАВАНТАЖЕННЯ 2.0. Бізнес-конференція на основі реальних кейсів
28 травня 2017
Київ, Royal Olympic Hotel
Неймовірний успіх в бізнесі (майстер-клас Джона Кехо)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Forbes Book. 10 000 мыслей и идей от влиятельных бизнес-лидеров и гуру менеджментаForbes Book. 10 000 мыслей и идей от влиятельных бизнес-лидеров и гуру менеджмента
Победи прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтраПобеди прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтра
Як ви збудуєте своє життя?Як ви збудуєте своє життя?
Умение слушать. Ключевой навык менеджераУмение слушать. Ключевой навык менеджера
Принцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкосьПринцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкось


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)