ІНТЕРВ'Ю | Adrian Slywotzky 30 серпня 2011 р.

Інтерв'ю з Адріаном Сливоцьким:
Наявність магнетичної пропозиції як рушій бізнесу

В інтерв'ю, яке пропонується вашій увазі, відомий бізнес-консультант, ключовий промовець на численних конференціях та автор кількох бізнес-бестселерів Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky) розповідає про магнетизм у бізнесі.

Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky)
Адріан Сливоцький
(Adrian Slywotzky)
З.: Що таке "магнетизм" в бізнесі у сфері B2B?

В.: Коли я розповідаю про магнетизм, то зазвичай запитую у своєї аудиторії: "А чи можна застосувати магнетизм у світі B2B?" Їхня відповідь завжди однакова: "Безперечно!"

Магнетизм у сфері B2B здатен вирішити цілий кластер проблем. Скільки грошей здатна зекономити клієнтові B2B-пропозиція? Наскільки покращиться економічний стан клієнта завдяки цьому рішенню? І, що найважливіше, для покупців у великих компаніях: чи дозволяє продукт або пропозиція ефективно оцінювати процес прийняття рішень у компанії клієнта?

У світі B2C основною ознакою магнетизму є емоційний резонанс. У світі B2B магнетизм також полягає не тільки в тому факті, наскільки радикально продукт покращує економіку клієнта, але й в тому, наскільки хороші стосунки вдалося встановити компаніям, включаючи політику та процес прийняття рішень.

З.: Давайте спробуємо оцінити магнетизм з точки зору реальної компанії. Якщо, наприклад, компанія займається продажею програмного забезпечення, яким чином програмні продукти впливають на політичну структуру компанії та як вони можуть стати магнетичними?

В.: Все залежить від масштабу такої компанії. Якщо програмне забезпечення продається в IT-компанію та впроваджується в відносно невеликій частині організації, то воно досить суттєво залежить від взаємостосунків між людиною, яка приймає рішення та головою ІТ-департаменту. З цієї точки зору видно не тільки функціональність, але реальну цінність для компанії. ІТ-департамент може звітувати до своїх менеджерів: "Цей продукт заощаджує для нас гроші, його легко впровадити і він підтримує бізнес".

Якщо говорити про масштабні програмні продукти, які вимагають цілу серію узгоджень перед купівлею, то існує великий набір технік для їх підтримки. Наприклад — створення прототипів, які продемонструють переваги продукту для компанії.

З.: З Ваших слів можна зробити висновок, що магнетизм відображає карту ризиків (hassle map).

В.: Так і є. Ви можете завжди створити карту ризиків для кінцевого споживача. Але така карта для клієнта у сфері B2B набагато більша та складніша. І якщо ви зумієте взяти до уваги не лише функціональність продукту, а весь процес купівлі, це дозволить досягнути успіху.

З.: А що робити, якщо у клієнта з вашим продуктом пов'язані не найкращі враження?

В.: Перше, що слід зробити — це проаналізувати ситуацію і визначити, що саме не подобається клієнтові. Маючи цю інформацію ви зможете зробити продукт надзвичайно простим і "безболісним" у використанні. Хоча, звісно ж, це набагато легше сказати, ніж зробити. Більшість хороших підприємців приблизно уявляють напрямок, в якому слід рухатися. Але іноді їм потрібно потратити рік, два або навіть більше часу, перш ніж вони створять по справжньому магнетичний продукт.

За матеріалами "Adrian Slywotzky Interview: Having a Magnetic Offer", Inc.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28 вересня — 31 жовтня 2017
Київ, FRAT Social Club
СТРАТЕГІЯ ДЛЯ СТАРТАПУ. Практичний курс: як почати свій бізнес, використовуючи свій досвід по максимуму і звівши ризики до мінімуму
2-3 жовтня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління запасами на підприємстві (Валентин Маєвський)
4 жовтня 2017
Київ, Готель «Мир»
Інтернет для бізнесу: 21 digital-інструментів для залучення нових клієнтів (Світлана Прохоровська)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другиеЛичный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие
Гибкий ум. Как видеть вещи иначе и думать нестандартноГибкий ум. Как видеть вещи иначе и думать нестандартно
Фокус. Достижение приоритетных целейФокус. Достижение приоритетных целей
Жесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контрольЖесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контроль
Убедительное письмо. Как использовать силу словУбедительное письмо. Как использовать силу слов


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)