Менеджмент.com.ua - головна сторінка
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу


ІНТЕРВ'Ю | David Cichelli 8 квітня 2011 р.

Девід Чічеллі: HR та компенсаційні відділи шукають не рішення для проблеми, а проблему для рішення

Девід Чічеллі (David Cichelli), віце-президент Alexander Group, експерт з питань компенсаційної політики та продажу, а також автор книг "Імператива зростання продажу" (The Sales Growth Imperative) та "Компенсація торговим агентам" (Compensating the Sales Force), розповідає про справу свого життя, ділиться досвідом та розкриває плани.

Девід Чічеллі (David Cichelli)
Девід Чічеллі
(David Cichelli)
З.: Що спонукало вас обрати сферу формування компенсації, як основну справу свого життя?

В.: Управління робочим середовищем — це тема, дуже багата на академічні дослідження. Мій ступінь в індустріальній психології дозволив мені частково долучитися до цього світу, але наука людської мотивації залишила дуже багато питань щодо природи ефективного управління без відповіді. Численні теорії людської мотивації не могли пояснити високу результативність одних та низьку результативність інших організацій.

Мотиваційні компенсаційні програми — особливо у сфері продажу — дозволяють подивитися на цю сферу через іншу призму. Кожен новий клієнт додає свою власну перспективу до загальної картини. Одна річ, яку я затямив завдяки своїй роботі — це те, що рішення можуть бути тільки ситуативними. Не існує єдиного фактору, який міг би повністю пояснити успішність чи провальність тих або інших починань. На це впливає дуже багато аспектів: місія компанії, лідерство, управлінська філософія, мотиваційна модель, робоча культура, структура, практика контролю, процеси і, звісно — система компенсації — як внутрішня, так і зовнішня.

Наприклад, більшість спеціалістів з питань компенсації переконані, що успішні продажі можливі тільки за умови отримання продавцями певного відсотку з продажу. Втім, як показує практика, існує безліч прикладів успішних продаж, які виникли без специфічної компенсаційної моделі.

Оцінка змінних організаційного успіху та спостереження за їх конфігурацією в намаганні збудувати передбачувану модель — це моя особиста місія. Саме тому я обрав цю сферу як свою основну. На мою думку, жодна компенсаційна програма не мотивує краще, ніж повна чесність та відкритість корпоративної культури. Це чудова точка відліку, на якій можна будувати загальну теорію успішного управління.

З.: Які мислителі та їхні ідеї найбільше вплинули на вашу роботу?

В.: Великий вплив здійснила книга "Структура наукових революцій" (1962) Томаса Куна (Thomas Kuhn). У ній йдеться про те, що розвиток наукових теорій відбувається частково через фрустрацію, а частково — через пошук кращих відповідей.

Але однією з найбільш вражаючих статей для мене була публікація Ларі Грейнера (Larry E. Greiner) "Еволюція та революція організаційного зростання" (The Evolution and Revolution as Organizations Grow), яка з'явилася у Harvard Business Review у 1972-му році. Саме в ній висловлено "крамольну" думку, що компанія з часом повинна відмовлятися від практик, які зарекомендували себе як успішні, для того, щоб розвиватися та процвітати.

З.: Яку книгу Ви могли б порекомендувати іншим спеціалістам зі сфери компенсації?

В.: Людей, які працюють у цій сфері, я порекомендував би книгу авторів, які самі не вірять у ефективність стимулювання. Наприклад, книгу Алфі Кона (Alfi Kohn) "Покарані винагородою" (Punished by Rewards), а також книгу Деніела Пінка (Daniel Pink) "Драйв" (Drive).

З.: Заглядаючи у майбутнє, що, на Вашу думку, очікує компенсаційну сферу та людей, які працюють в ній?

В.: Компенсація — це дуже "гаряча" тема. Професіоналам потрібно просто звикнути до постійної уваги, та продовжувати впровадження нових практик.

Окрім цього, люди, які працюють у сфері компенсації, повинні тверезо оцінювати найновіші тенденції та інструментарій. Адже, як говориться, HR та компенсаційні відділи мають більше рішень, ніж проблем. Вони шукають не рішення для проблеми, а проблему для рішення.

З.: Над чим Ви працюєте зараз?

В.: Зараз ми займаємось аналізом та переосмисленням численних управлінських теорій. Наша модель "Управлінського компасу" ідентифікує вісім чітких управлінських підходів. Ми намагаємося обрати правильну HR- та компенсаційну політику, яка повністю б відповідала цим підходам. Ця робота наразі знаходиться в процесі.

За матеріалами "Thought Leader Interview: Five Questions for David Cichelli", Compensation Force.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.


I Всеукраїнська конференція дистанційного навчання НЕ ПРОПУСТІТЬ:

Приєднуйтесь до професіоналів e-learning! На I Всеукраїнській конференції дистанційного навчання Ви дізнаєтеся про останні тренди та розробки в галузі навчання, зможете впровадити e-learning у компанії.

ДОКЛАДНІШЕ ►


РЕКОМЕНДАЦІЇ    
   


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖКНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ
Интервью с генеральными директорами ведущих компанийИнтервью с генеральными директорами ведущих компаний
Работа твоей мечты. Как зарабатывать деньги, занимаясь любимым деломРабота твоей мечты. Как зарабатывать деньги, занимаясь любимым делом
Стратегия успеха. Как избавиться от навязанных стереотипов и найти свой путьСтратегия успеха. Как избавиться от навязанных стереотипов и найти свой путь
Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успехаПрыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха
Доведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектовДоведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектов

Відгуки

Відгуків немає

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментар: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)