ІНТЕРВ'Ю | David Cichelli 8 квітня 2011 р.

Девід Чічеллі: HR та компенсаційні відділи шукають не рішення для проблеми, а проблему для рішення

Девід Чічеллі (David Cichelli), віце-президент Alexander Group, експерт з питань компенсаційної політики та продажу, а також автор книг "Імператива зростання продажу" (The Sales Growth Imperative) та "Компенсація торговим агентам" (Compensating the Sales Force), розповідає про справу свого життя, ділиться досвідом та розкриває плани.

Девід Чічеллі (David Cichelli)
Девід Чічеллі
(David Cichelli)
З.: Що спонукало вас обрати сферу формування компенсації, як основну справу свого життя?

В.: Управління робочим середовищем — це тема, дуже багата на академічні дослідження. Мій ступінь в індустріальній психології дозволив мені частково долучитися до цього світу, але наука людської мотивації залишила дуже багато питань щодо природи ефективного управління без відповіді. Численні теорії людської мотивації не могли пояснити високу результативність одних та низьку результативність інших організацій.

Мотиваційні компенсаційні програми — особливо у сфері продажу — дозволяють подивитися на цю сферу через іншу призму. Кожен новий клієнт додає свою власну перспективу до загальної картини. Одна річ, яку я затямив завдяки своїй роботі — це те, що рішення можуть бути тільки ситуативними. Не існує єдиного фактору, який міг би повністю пояснити успішність чи провальність тих або інших починань. На це впливає дуже багато аспектів: місія компанії, лідерство, управлінська філософія, мотиваційна модель, робоча культура, структура, практика контролю, процеси і, звісно — система компенсації — як внутрішня, так і зовнішня.

Наприклад, більшість спеціалістів з питань компенсації переконані, що успішні продажі можливі тільки за умови отримання продавцями певного відсотку з продажу. Втім, як показує практика, існує безліч прикладів успішних продаж, які виникли без специфічної компенсаційної моделі.

Оцінка змінних організаційного успіху та спостереження за їх конфігурацією в намаганні збудувати передбачувану модель — це моя особиста місія. Саме тому я обрав цю сферу як свою основну. На мою думку, жодна компенсаційна програма не мотивує краще, ніж повна чесність та відкритість корпоративної культури. Це чудова точка відліку, на якій можна будувати загальну теорію успішного управління.

З.: Які мислителі та їхні ідеї найбільше вплинули на вашу роботу?

В.: Великий вплив здійснила книга "Структура наукових революцій" (1962) Томаса Куна (Thomas Kuhn). У ній йдеться про те, що розвиток наукових теорій відбувається частково через фрустрацію, а частково — через пошук кращих відповідей.

Але однією з найбільш вражаючих статей для мене була публікація Ларі Грейнера (Larry E. Greiner) "Еволюція та революція організаційного зростання" (The Evolution and Revolution as Organizations Grow), яка з'явилася у Harvard Business Review у 1972-му році. Саме в ній висловлено "крамольну" думку, що компанія з часом повинна відмовлятися від практик, які зарекомендували себе як успішні, для того, щоб розвиватися та процвітати.

З.: Яку книгу Ви могли б порекомендувати іншим спеціалістам зі сфери компенсації?

В.: Людей, які працюють у цій сфері, я порекомендував би книгу авторів, які самі не вірять у ефективність стимулювання. Наприклад, книгу Алфі Кона (Alfi Kohn) "Покарані винагородою" (Punished by Rewards), а також книгу Деніела Пінка (Daniel Pink) "Драйв" (Drive).

З.: Заглядаючи у майбутнє, що, на Вашу думку, очікує компенсаційну сферу та людей, які працюють в ній?

В.: Компенсація — це дуже "гаряча" тема. Професіоналам потрібно просто звикнути до постійної уваги, та продовжувати впровадження нових практик.

Окрім цього, люди, які працюють у сфері компенсації, повинні тверезо оцінювати найновіші тенденції та інструментарій. Адже, як говориться, HR та компенсаційні відділи мають більше рішень, ніж проблем. Вони шукають не рішення для проблеми, а проблему для рішення.

З.: Над чим Ви працюєте зараз?

В.: Зараз ми займаємось аналізом та переосмисленням численних управлінських теорій. Наша модель "Управлінського компасу" ідентифікує вісім чітких управлінських підходів. Ми намагаємося обрати правильну HR- та компенсаційну політику, яка повністю б відповідала цим підходам. Ця робота наразі знаходиться в процесі.

За матеріалами "Thought Leader Interview: Five Questions for David Cichelli", Compensation Force.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.




БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
19 січня 2017
Київ
Робота з дебіторською заборгованістю (Максим Голубєв)
20 січня — 1 квітня 2017
Київ, Готель «Мир»
Mini MBA — "Ефективний керівник"
24 січня 2017
Київ, Український дім
Менеджер і команда. Як створити команду мрії (Максим Батирєв)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:ДЛЯ РОЗВИТКУ:
50 великих книг об успехе50 великих книг об успехе
Капитализм по-китайски. Государство и бизнесКапитализм по-китайски. Государство и бизнес
Покажи свою работу! 10 способов сделать так, чтобы тебя заметилиПокажи свою работу! 10 способов сделать так, чтобы тебя заметили
Продай себя дорогоПродай себя дорого
Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творитьВойна за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить

Відгуки

Відгуків немає

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментар: 
 

  


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)