Менеджмент.com.ua - главная страница Мастер-класс Радислава Гандапаса по личной эффективности «Профессиональный и личный успех: скрипты и алгоритмы»
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


Полный учет

Раздел: Маркетинг и продажи
Автор(ы): Маргарита Черненко, Бюро Бизнес Инжиниринга
Источник: "Новый маркетинг" (№ 3, 2002)
размещено: 13.05.2002
обращений: 13483
отзывов: 0

"Только конечный потребитель, голосуя гривней, в конечном счете определяет насколько то или иное предприятие успешно".

Основа успеха в розничной торговле — предложение нужных товаров по нужной цене в нужном месте в нужное время и в нужном количестве.

Характерной особенностью сегодняшней экономической ситуации на Украине является стабильный рост сегмента розничной торговли. Тенденции же в самой розничной торговле свидетельствуют о постепенном отходе от стихийных, базарных форматов торговли и переходе к цивилизованным, принятым во всем мире. Еще несколько лет назад, задаваясь вопросом: "Где основная масса населения совершает ежедневные/еженедельные покупки?", исследователи получали однозначный ответ, — "на рынках". Существование отдельных супермаркетов вопрос удовлетворения потребительского спроса не решало. Как правило, уровень затрат в супермаркетах был высок, что обуславливало высокую торговую наценку и приводило к тому, что для большинства населения товары в супермаркетах были недоступны.

В решении этого вопроса состоит суть развития украинской розницы на текущем этапе. Тенденции перехода розничной торговли к цивилизованным формам мы наблюдаем воочию: сеть супермаркетов растет, цены в них сравнимы с "базарными", а иногда и ниже, при этом выше удобство обслуживания, качество товара, вероятность покупки фальсифицированной продукции практически сведена к нулю. Снижение цен в супермаркетах обусловлено как снижением относительных затрат на единицу продукции за счет перехода к сетевой форме организации торговой компании (одиночный супермаркет из-за повышенных накладных расходов и малой приспособляемости перспектив не имеет), так и обостряющейся конкурентной борьбой за потребителя. Развитию цивилизованных форматов розничной торговли в городе Киеве призвано способствовать строительство всевозможных "торговых квадратов", c появлением которых предполагается приход на украинский рынок западных розничных операторов. Вместе с тем, перспективы конкуренции с западными торговыми сетями выглядят не радужно. Главные проблемы перед лицом интервенции иностранного капитала — это, конечно, относительно небольшие масштабы отечественных сетей и отсутствие свободных финансовых средств для оперативного маневра на рынке. Таким образом, нашему оператору розничного рынка приходиться вести дело таким образом, чтобы хотя бы внешний вид его бизнеса был благоприятным.

Сложность конкуренции с западными торговыми сетями в первую очередь обуславливается различием в качестве применяемых технологий (не только оборудования, но и бизнес технологий) у нас и на Западе. Ведь стремительное, по нашим меркам, развитие отечественных супермаркетов и сетей супермаркетов стало возможным просто благодаря "временному" пренебрежению к таким основополагающим моментам организации бизнеса таким, как тщательное документирование принципов торговли, технологических схем, должностных обязанностей, ликвидация нестыковок между внутренними подразделениями, интенсивное обучение персонала всех уровней, адекватная денежная оценка персонала и т.д. Успешно функционировать подобные предприятия могут только при крайней ненасыщенности рынка (что и наблюдается на Украине сегодня), когда любой магазин с нормальными ценами и ассортиментом просто-таки обречен на успех.

Существующие тенденции на рынке заставляют розничных торговцев задуматься над вопросом эффективного управления магазином / торговой сетью с целью максимально качественного удовлетворения потребителей при минимальных затратах. Достичь этой цели — значит выиграть, освоить нишу для выживания. Возникает вопрос: "как"?

Западные бизнес аналитики утверждают, что залог долгосрочного успеха бизнеса, — создание устойчивого конкурентного преимущества, т.е. превосходства над конкурентами, которое компания сохраняет в течение длительного периода времени, и которое является залогом финансового успеха в долгосрочной перспективе. Майкл Леви и Бартон А.Вейтц (“Основы розничной торговли". Irwin McGraw-Hill, Перевод, Питер, Санкт-Петербург, 1999) выделяют пять основных способов завоевания устойчивого конкурентного преимущества, имеющихся в распоряжении розничных торговцев. Это покупательская лояльность, расположение магазина, отношения с поставщиками, информационные системы управления и распределения, снижение издержек. Добавим к этому перечню четкую регламентацию внутренней организации бизнеса: бизнес-правил, процессов, процедур, технологических схем, которые для западных компаний является само собой разумеющимся условием успешного ведения бизнеса, но почему-то напрочь упускаются из виду украинскими компаниями.

Как видим, одним из способов завоевания компанией устойчивого конкурентного преимущества являются информационные системы управления и распределения. Кроме всего прочего, правильно построенные информационные системы способствуют достижению и закреплению покупательской лояльности, улучшению отношений с поставщиками, снижению издержек (влияние информационной системы на эти факторы повышения эффективности бизнеса будет рассмотрены далее).

Совершенно очевидно, что одновременное совершенствование всех указанных параметров принесет компании конкурентное преимущество на более длительный период, чем концентрация на каком-то одном направлении. Отсюда понятна и роль информационных систем управления и распределения в эффективности функционирования торговой компании.

Достаточно логичным является то, что чем больше управляемая система, тем сложнее систематизировать и контролировать процессы протекающие внутри ее, что особенно важно в нестабильных условиях внешней среды (политика, экономика, коньюктура рынка). Поэтому, основное внимание в данной статье мы уделим проблемам именно крупных торговых предприятий. Рассматривая проблемы крупных торговых предприятий и предлагаемые для них решения, руководители средние и мелких компаний могут "примерить на себя", насколько та или иная проблема влияет на результативность и эффективность их работы, и применить или не применит соответствующее решение.

Информационные системы управления

Управляющие небольших торговых компаний прекрасно знают: какие товары поступили в магазин; какие товары надо срочно заказать, а что залежалось на складе; какие товары пользуются спросом и когда, а какие нет; каковы действительные потребности покупателя. В небольших магазинах с малым ассортиментом, не возникает проблем с закупкой товара, выбором лучшего поставщика и ценообразованием. Система учета в таких компаниях может вестись с помощью традиционного бумажного бухгалтерского и складского учета или бухгалтерских программ.

Для управления средним по масштабам магазином (чаще всего это специализированные магазины, такие как спортивные, магазины парфюмерно-косметической продукции и бытовой химии или сети таких магазинов), как правило, выбирается решение, основанное на использовании кассовых серверов, обеспечивающих связь кассовых аппаратов в торговых залах с системой товарного и бухгалтерского учета в центре. Примером такого решения может быть система SMarket с кассовым сервером CashTAN.

В отличие от управления небольшими и средними магазинами, управление большим супермаркетом или торговым домом, где различные функции не только разнесены по различным подразделениям, но иногда и территориально, дело очень непростое и ответственное. Под крупным предприятием розничной торговли подразумевается предприятие, имеющее ассортимент более 15000 товаров от более чем 500 производителей, более 6-8 кассовых терминалов, большие торговые площади и ведущее активную маркетинговую и дисконтную политику. Под торговой корпорацией подразумевается сеть магазинов различного масштаба, управляемая из единого центра. Для того чтобы магазин постоянно приносил прибыль, руководству необходимо постоянно отслеживать огромное количество параметров. В случае же управления сетью магазинов число параметров, подлежащих контролю и анализу, еще более возрастает. При создании сети супермаркетов, географически разбросанных, необходимо также учитывать потребности местных рынков. Украинские крупные супермаркеты и торговые сети используют информационные системы "Спрут", "Финэксперт", "Виртуоз" и другие. Некоторые торговцы уже успели, попробовав одну систему и не достигнув нужной эффективности, перейти на другую.

Информационные системы управления и их влияние на повышение лояльности покупателей

Лояльность покупателей магазину означает, что потребители благожелательно относятся к определенному магазину и при покупке определенных категорий товаров они прежде всего посещают “избранную" торговую точку. Согласно исследованиям GFK Panel Service, наиболее часто называемыми проблемами покупателей при совершении шоппинга1 являются:

35,6%

Время ожидания у расчетно-кассового узла

16,5%

Плохое представление товара, непостоянство выкладки, пробелы на полках

11,2%

Плохой сервис либо отсутствие сервиса, отсутствие информации, недружелюбный персонал

8,1%

Слишком сложный маршрут до магазина, отсутствие парковки

5,8%

Перегруженность торгового зала покупателями

5,8%

Заметная тенденция к повышению цен

4,9%

Трудности с определением цен на товары

4,5%

Не соблюдения требований охраны окружающей среды

3,2%

Слишком малое количество специальных предложений

3,2%

Неудовлетворительный ассортимент

Мы видим, что по данным GFK, с огромным отрывом лидирует проблема оптимизации расчета за товар. Таким образом с точки зрения покупателя рассчетно-кассовый узел является самым критичным местом в системе. Хотя исследование GFK проводилось среди западных покупателей в их же магазинах, все они существуют и у нас. Сплошь и рядом в своей жизни мы с вами сталкиваемся с проблемой длительного ожидания у расчетно-кассового узла.

Казалось бы и супермаркет под боком, и ассортимент устраивает, и цены приемлемы, но изматывающее ожидание в кассу сводит на нет все эти преимущества. Самое интересное, что проблема является глубинной и автоматическое увеличение мест кассиров ее не решает. Проблема заключается в технологических возможностях выбранной информационной системы обеспечить обработку больших массивов данных с нужной скоростью. Далеко не каждая из имеющихся у нас на рынке систем имеет такие возможности.

В иных случаях покупатели сталкиваться с другими проблемами, которые выражаются в следующем: при открытии супермаркета все было отлично, — и ассортимент, и цены, и доброжелательный персонал; через годик-полтора ассортимент скудеет, он не постоянен, неделями в магазине нет некоторых товаров первой необходимости, размещение товаров на полках носит непостоянный характер, полки пустеют, персонал становиться все менее доброжелательным, а цены при этом растут. В конце — концов покупатель разочаровывается и ищет другой супермаркет для пополнения недельного запаса продуктов.

Таким образом, факторами, влияющими на покупательскую лояльность является скорость обслуживания, предложение широкого ассортимента и отсутствие дефицита. Последнее означает — эффективное управление: ассортиментом продукции и запасами, взаимоотношениями с поставщиками и ценообразованием, реализовать которые для крупного предприятия розничной торговли без управленческой информационной системы просто невозможно.

Информационные системы управления и управление ассортиментом продукции и запасами

Предложение большого разнообразия и глубокого ассортимента весьма выгодно для покупателей и способствует завоеванию лояльности покупателей, но довольно накладно для продавца. Когда розничный торговец предлагает большое количество товарных единиц, это означает, что он вложил значительные средства в товарные запасы, так как по каждому наименованию товара ему приходиться хранить хотя бы несколько единиц. Поэтому, планирование товарного ассортимента и баланса запасов, которые чаще всего подвержены, как минимум, сезонному колебанию, являются жизненно важными задачами розничного торговца.

Планирование товарного ассортимента и управление запасами является частью плана закупок. Неотъемлемым элементом плана закупок является прогноз сбыта. Прогнозирование сбыта строиться на основе анализа продаж в прошлом и их экстраполирования на будущее. Анализируя динамику продаж за прошедшие периоды, менеджер должен ответить не только на вопрос какие товары лучше всего продавались, но и какие товары принесли наибольшую прибыль. Наилучшим же вариантом прогноза будет прогноз с учетом жизненного цикла товарных категорий.

Поэтому, составной частью информационной системы управления и распределения должен быть аналитический инструмент руководителя. Данный инструмент, с одной стороны, должен обеспечить возможность проанализировать объемы продаж и оборачиваемость товаров в разрезе товарных категорий, ассортимента, товарных единиц, выявить приверженность покупателей определенным торговым маркам и колебания потребительского спроса, определить необходимый "динамический" баланс запасов и товарный ассортимент. С другой стороны, обработав статистическую информацию за прошедшие периоды, система должна помочь менеджеру спрогнозировать спрос по каждой товарной категории вплоть до отдельных товарных единиц.

Самые современные информационные системы управления самостоятельно просчитывают различные методы экстраполяции данных для прогноза и выбирает наилучший вариант. В простейшем случае, системы предоставляют менеджеру несколько методов "ручного" прогнозирования, "проигрывая" которые он выбирает на его взгляд наиболее приемлемый прогноз для определенного товара.

Спрогнозировав спрос, можно приступить к управлению запасами и планированию поставок.

Простейшим подходом к управлению запасами и планированию поставок является применение метода точки перезаказа. Данный метод заключается в вычислении момента, в который необходимо разместить заказ поставщику, исходя из имеющихся запасов, прогнозируемой динамики совокупного спроса за период, сроков и объемов поставки товара. Размещение заказа планируется таким образом, чтобы прогнозируемый спрос всегда был вовремя удовлетворен при минимальном уровне запасов в компании и максимальной их оборачиваемости.

Таким образом, для менеджера по закупкам требованием к информационной системе будет ее способность на основе имеющихся данных "подсказывать" моменты размещения заказов. Еще лучше, если система будет способна анализировать различные параметры поставок от различных поставщиков и выбирать/рекомендовать оптимальный вариант. Естественно, каждое дополнительное свойство системы стоит денег, и здесь необходимо соблюдать баланс необходимости и достаточности. При характерной для супермаркета номенклатуре: 15 тыс. наименований товара от более, чем 500 поставщиков, для решения задачи управления запасами и планирования закупок без управленческой системы не обойтись.

Оптимальное планирование ассортимента и запасов способствует снижению инвестиций в запасы, повышению оборачиваемости запасов, и в конечном итоге росту возврата на инвестиции.

Информационные системы управления и повышение эффективности взаимоотношений с поставщиками

Розничное распределение (логистика) — это организационный процесс управления материальными потоками от поставщика через распределительную систему компании — склады и транспорт — до продажи и доставки покупателю.

В последние годы многие компании применяют новые, эффективные в плане затрат технологии, позволяющие предоставить покупателям большую ценность.

Одно из наиболее важных нововведений — система управления запасами быстрого реагирования. Система управления запасами быстрого реагирования объединяет розничного продавца и поставщиков. Ее целью является сокращение времени ожидания доставки партии товаров в магазин, т.е. минимизация промежутка времени от осознания необходимости заказа до момента поставки товара, готового к продаже, в магазин.

Среди плюсов этой системы — снижение уровня денежных средств, "замороженных" в запасах, повышение степени удовлетворения покупателей, снижение расходов на распределение. В самом современном ее варианте данная система представляет собой вертикальную интеграцию розничных торговцев и поставщиков и предусматривает предоставление доступа отдельной категории поставщиков (наиболее лояльным и надежным поставщикам) к данным об объемах и структуре продаж в магазинах компании. Поставщики самостоятельно анализируют колебания спроса на свои товары, оборачиваемость товаров, и, с учетом сроков поставки, организуют бесперебойное снабжение магазинов собственными товарами. Для реализации системы управления запасами быстрого реагирования необходимо взаимное согласие поставщика и продавца на совместное использование информации и наличие системы электронного обмена данными.

В управлении взаимоотношениями с поставщиками важным моментом является исключение возможности злоупотреблений со стороны персонала отдела снабжения, когда выгодное для компании предложения поставщика оказываются в мусорной корзине только потому, что данное предложение не выгодно конкретному менеджеру по закупкам. Предотвращение таких злоупотреблений в настоящее время возможно с использованием электронных аукционов. В этом случае магазин или торговая сеть размещают на электронной доске объявлений список закупаемых товаров в ассортименте и объеме. Поставщики, просматривая списки, размещают свои предложения на поставку товаров. Все коммерческие предложения сохраняются, а системы поддержки принятия решения могут просчитать и рекомендовать наиболее выгодное предложение по цене, срокам и условиям поставки и оплаты.

Насущной проблемой украинских крупных розничных торговцев является управление взаиморасчетами с поставщиками. Данная проблема вытекает из необходимости ежедневного осуществления 300-350 платежей за товары из 3-4 тыс. поставок.

Для обеспечения правильных взаиморасчетов с поставщиками информационная система управления должна хранить информацию по каждой отдельной партии товара для каждого поставщика. Взаиморасчеты с поставщиками должны быть привязаны к партиям товара с тем, чтобы оплата производилась не за первую поставленную партию, а именно за проданную партию (которая могла быть поставлена позже, но быть распроданной раньше).

Информационные системы управления и управление ценообразованием

Современного потребителя интересует прежде всего ценность приобретаемого товара. Многие покупатели характеризуются высокой чувствительностью к стоимости товаров. Особенно это характерно для украинского потребителя. В ответ на изменение потребностей покупателей розничные торговцы стремятся к созданию отличительных преимуществ, которые заключаются в новых формах торговли, основанных на низких ценах. Однако более низкая цена не является достижением конкурентного преимущества, так как снижение цен моментально копируется конкурентами. Выбирая политику низких цен, собственник или управляющий в первую очередь рассчитывает за счет более низких цен привлечь больше покупателей. Однако, в этом случае число дополнительно привлеченных покупателей должно не только покрыть снижение цен, но и принести дополнительную прибыль, иначе само снижение цен теряет всякий смысл.

Управление ценообразованием торговой компании можно разделить на: стратегическое ценообразование и оперативное. Стратегическое ценообразование включает в себя выбор ценовой стратегии и формирование правил ценообразования по отдельным категориям товаров.

Для того, чтобы обосновать стратегию ценообразования, запланировать и провести различные программы продвижения, основанные на предоставлении дополнительных скидок, льгот, менеджеру необходимо иметь инструмент, который поможет ему выполнить анализ "что будет, если…". Данный инструмент все чаще становиться неотъемлемой составляющей информационных систем управления торговой деятельностью.

Особенно актуальна потребность в таком инструменте ощущается в сезон продаж. Сезон в торговле — время особое, в такие периоды планируется специальный ассортимент, изменяется оформление магазина, разрабатываются специальные маркетинговые мероприятия. Кроме специального планирования ассортимента в такие периоды особенно важным становить управление ценообразованием и расчет эффективности различных мероприятий, стимулирующих сбыт.

При расчете эффективности мероприятий, стимулирующих сбыт, менеджеру необходимо проанализировать эффективность аналогичных мероприятий в прошлом и ответить на ряд сложных вопросов. К примеру, если в прошлом скидка на товар привела к увеличению его продаж, то за счет чего это произошло: за счет закупки товара в больших объемах тем же количеством клиентов, или за счет того, что его стало покупать большее количество клиентов. Если верно второе, возможно постоянная более низкая цена стимулирует увеличение продаж товара?

Еще одной особенностью, обуславливающей необходимость управления и контроля ценообразования в торговой корпорации, является тот факт, что в процесс торговли вовлечено большое количество персонала. Поэтому одним из требований к информационной системе для крупного торгового предприятия должна быть способность системы максимально ограничить возможность ручного редактирования цен и предоставления скидок покупателям. С другой стороны система ценообразования компании должна быть максимально гибкой и привлекательной для покупателей, поэтому в системе расчет цены для определенной группы покупателей, на определенный товар, при определенном объеме покупки должно производиться автоматически по правилам, определенным руководством компании.

Выбор информационной системы управления. Некоторые общие требования к системе для крупной компании розничной торговли

Как уже было отмечено, чем больше управляемая система, тем сложнее систематизировать и контролировать процессы протекающие внутри ее, тем сложнее и многофункциональней будет информационная система, поддерживающая процессы управление.

Для крупных торговых предприятий и корпораций ключевыми требованиями к системе, как правило, являются следующие:

  • максимальная надежность функционирования системы; для супермаркетов часто одним из требований будет бесперебойное функционирование 24 часа в сутки, 7 дней в неделю;
  • быстрая обработка больших массивов данных для быстрого обслуживания покупателей на кассах и параллельного обновления справочника товаров при поступлении товара в торговый зал;
  • обеспечение деятельности корпораций, состоящих из множества юридических лиц, в том числе территориально удаленных;
  • жесткого контроля за правами доступа и действиями пользователей;
  • возможность полного контроля руководством процессов ценообразования, движения денежных средств и взаиморасчетов.
Круг основных задач, решаемых каждым торговым предприятием представлен на рис.1.


Рис.1.

При их реализации в масштабах крупного предприятия, а тем более торговой корпорации, проявляется целый ряд особенностей по сравнению со средними или мелкими предприятиями.

В первую очередь информационная система управления для крупного предприятия должна обеспечить согласованную работу взаимосвязанных компаний/магазинов, складов, входящих в корпорацию.

В зависимости от тех или иных принципов построения и функционирования корпорации к системе могут предъявляться такие требования, как: возможность ведение единой ценовой политики, единого справочника товаров, общего списка клиентов и поставщиков, совместное использование компаниями корпорации произвольного количества удаленных складов. При этом оперативный учет, выписка документов, контроль взаиморасчетов в компаниях могут вестись совместно, раздельно или смешанно. К примеру, для минимизации затрат, корпорация может объединить отделы выписки накладных нескольких компаний. В этом случае система должна предоставлять возможность составления единого заказа на все товары, которые он хочет приобрести у всех компаний корпорации, которые затем разнести по счетам-фактурам в соответствии с принадлежностью товаров компаниям. При множественности складов система должна учитывать с каких складов отгрузить товары и выписывать соответствующее количество накладных по каждому счету-фактуре.

Компании корпорации могут осуществлять торговые операции между собой. Для поддержки внутрикорпоративных операций, желательно было бы, чтобы система автоматически генерировала приходную накладную на основе расходной накладной.

Даже при ведении раздельного бухгалтерского учета в каждой компании корпорации, требуется выполнение консолидации данных для экономического анализа и определения общего финансового результата корпорации.

Одним из основных требований к информационной систему управления крупной компанией розничной торговли будет требования к управлению ценообразованием. Система должна предоставлять возможность применения гибкой системы ценообразования и, в тоже время полностью исключить необходимость ручного редактирования цен и скидок при продаже товаров покупателям. Все правила ценообразования должны разрабатываться руководством, включая генерирование цен по установленным правилам на поступающий товар и вычисление цены покупки в зависимости от статуса клиента и действующих мероприятий, стимулирующих сбыт. Выполнение этих требований призвано исключить возможные злоупотребления.

К примеру, компания может предоставлять клиентам общую скидку (владелец карточки), накопительную скидку, скидку на товары определенных групп или производителей, скидку в определенные дни и часы, скидку в зависимости от количества приобретенного товара и т.д. Все эти варианты и их комбинации должна поддерживать система.

Одним из основных требований к информационной системе для крупной компании розничной торговли является оптимизация работы с поставщиками. Для этого система должна предоставлять возможность проанализировать данные по продажам и остаткам товаров, определить требуемый ассортимент и объем закупки, сформировать список заказов поставщикам, зафиксировать подтверждение принятия заказа поставщиками, организовать контроль соответствия заказа на поставку с фактом поставки, проконтролировать взаиморасчеты с поставщиками.

Если для торговой сети закупки товаров осуществляются централизовано, а головной офис перераспределяет товары между магазинами и отвечает за взаиморасчеты с поставщиками, то при поставках на условиях консигнации, возникает следующее требование к системе: для контроля наличия консигнационных товаров в магазинах система должна хранить информацию не только об официальном поставщике (головной офис), но и об оригинальном поставщике.

Особое значение для корпоративных систем имеет защита данных, контроль доступа в систему и контроль за действиями пользователей. Система должна иметь возможность назначения всевозможных прав доступа и ограничений в зависимости от полномочий пользователя системы. Например, выписать заказ клиенту, у которого есть просроченные неоплаченные заказы может руководитель отдела, но не обычный операционист.

Желательно, чтобы информационная система имела внутреннюю систему аудита, позволяющую регистрировать все действия пользователей системы. Опыт показывает, что без такой системы невозможно выявить преднамеренные или случайные действия пользователей, приведшие к утере или изменению документов, финансовому ущербу и т. д.

В конечном итоге, как мы отмечали ранее, цель деятельности торговой компании — привлечь и удержать (сделать его лояльным) покупателя. Требования к управленческой информационной системе и ее выбор должны быть подчинены этой цели. Лояльные покупатели — это наши объемы продаж. Оптимизация цепочки процессов торговой компании:

Планирование–>управление–>учет–>контроль–>анализ с помощью управленческой информационной системы — это снижение всех статей затрат.

Решение этих двух задач позволяет руководителям эффективно решать основную проблему — получение прибыли.


"Евромарт"

Компания "Евромарт" — это сеть оптово-розничной торговли. За границей такие магазины называются Cash&Carry. Отличительной чертой таких компаний такого типа является то, что они рассчитаны на покупателей, приобретающих товары как мелким оптом, так и в розницу. Поэтому для таких компаний требования к управленческой информационной системе дополняются ниже перечисленными критическими требованиями. Система должна обеспечивать:

  • поддержку нескольких цен на один товар: розничную цену и несколько оптовых цен для различных объемов оптовой партии, а также разнообразную систему скидок постоянным покупателям;
  • максимальную автоматизацию работы с поставщиками с помощью таких функций как: контроль условий поставки и взаиморасчетов с поставщиками, автоматическая генерация платежных поручений, оптимизация формирования заказов на поставку товаров;
  • максимальную автоматизацию процесса приходования товара с помощью таких функций как: автоматическая генерация приходной накладной на основе заказа на поставку, автоматизация процесса расценки товара по заранее установленным правилам, оптимизация печати ценников, отслеживание ошибок приходования товара;
При этом требование времени обслуживания клиентов у расчетно-кассого узла еще более ужесточается, так как для оптовых покупателей помимо чека необходимо напечатать налоговую накладную и предоставить копию сертификата качества на товар.

К моменту открытия первого Киевского магазина "Евромарта" весной 1998 года он был оснащен информационной системой, позволяющей обслуживать посетителей в торговом зале и управлять запасами продукции. В то время этот магазин был не только первым в сети "Евромарт", но и первым магазином типа Cash&Carry. Через полгода работы компании существующая торговая система перестала справлялась с объемами обрабатываемой информации: обслуживание клиентов в торговом зале (на кассах) стало происходить с огромной задержкой, во время обслуживания в системе часто случались внештатные ситуации, система не смогла справиться с возросшим количеством предлагаемых товаров и поставщиков этих товаров, — как результат всего упали объемы продаж. Все это заставило руководство компании задуматься о необходимости внедрения новой торговой системы, которая смогла бы справиться с текущим объемом операций компании и давала бы возможность компании расти как в рамках одного супермаркета, — расширение ассортимента предлагаемых товаров, так открывать новые магазины в других городах Украины.

Системой, удовлетворяющей всем требованиям "Евромарт" оказался программный пакет "Спрут" в сочетании с 1С и финансовіми модулями Oracle Applications. Возможности системы позволили максимально сократит время обслуживания клиентов как за счет технологичности решения (система построена на и позволяет быстро обрабатывать большие массивы данных), так и за счет реинжениринга части процесса, связанной с обслуживанием оптовых покупателей. Суть состояла в изменении технологии предоставления копии сертификата качества товара: до внедрения системы сертификаты качества хранились в специально отведенном месте и при выписке товара нужный сертификат необходимо было найти и ксерокопировать (данный процесс занимал в среднем 15мин); после внедрения системы сертификат при поступлении товара сканируется, хранится в виде изображения, связанного с товаром, и при выписке товара распечатывается (модифицированный процесс занимает 1-2 минуты).

Внедренное решение позволило повысить скорость обслуживания клиентов в торговом зале, что в свою очередь привело к росту количества клиентов. Новая система также позволила повысить эффективность управление запасами и поставками, а финансовые модули новой системы позволили вести учет как по украинским стандартам, так и по стандартам GAAP.

Торговая система "Спрут" настолько хорошо себя зарекомендовала, что решение на ее основе в настоящее время внедрено еще в 4-х магазинах компании "Евромарт" в различных городах Украины.

* * *

Квиза-Трейд (Супермаркет "Велыка Кышеня")

Основным критическим требованием к управленческой информационной системе компании "Квиза-Трейд" было :

  • максимальная надежность функционирования системы, бесперебойное функционирование 24 часа в сутки, 7 дней в неделю;
  • поддержка распределенной розничной сети, так как стратегической целью компании был ее рост и превращения в распределенную сеть розничных магазинов.
Кроме этого выдвигались жесткие требования к процессу внедрения и перехода на новую систему, так как компания работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю без праздничных и выходных дней, внедрение системы и переход на систему должны быть выполнены таким образом, чтобы текущая операционная деятельность компании проходила в обычном режиме без каких-либо сбоев.

Руководством компании была выбрана торговая система "Спрут", удовлетворяющая критическим требованиям компании. За организацию процесса внедрения отвечала компания ЮБС. По словам коммерческого директора ДП "Квиза-Трейд" Игоря Душко "…оптимизация бизнес-процессов, благодаря внедрению новой системы автоматизации торговой деятельности, позволила значительно повысить эффективность работы супермаркета с поставщиками продуктов, оптимизировать работу склада, гибко реагировать на быстро меняющуюся коньюктуру рынка, а значит, в конечном счете, повысить качество обслуживания покупателей..."


    1 Шоппинг — закупки продуктов питания и товаров первой необходимости на неделю и более.


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


Результативные продажи по телефону с удовольствием НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Хотите повысить конверсию продаж по телефону за счет выявления потребностей, работы с возражениями и других техник? Обучите своих продавцов на тренинге «Результативные продажи по телефону с удовольствием».

ДЕТАЛЬНЕЕ ►

Примечание: Точка зрения авторов статей может не совпадать с точкой зрения редакции Management.com.ua.
Для авторов: Редакционная политика портала.

система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ПО ТЕМЕ
Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?
Когда маркетинг превращается в минное поле. Что делать?Когда маркетинг превращается в минное поле. Что делать?
Кривая спроса. Как умные компании находят ценных клиентовКривая спроса. Как умные компании находят ценных клиентов
Легальный промышленный шпионаж. Бенчмаркинг бизнес-процессов: технологии поиска и внедрение лучших методов работы ваших конкурентовЛегальный промышленный шпионаж. Бенчмаркинг бизнес-процессов: технологии поиска и внедрение лучших методов работы ваших конкурентов
Мастера продаж. 8 проверенных стратегий от лучших продавцов мираМастера продаж. 8 проверенных стратегий от лучших продавцов мира

Отзывы

Отзывы на данный момент отсутствуют

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)