КОМЕНТАРІ | Продажі 24 квітня 2014 р.

Коли клієнти заплатять більше

Хоча і прийнято вважати, що покупці прагнуть заплатити якнайменше, це далеко не так. За певних обставин клієнти з готовністю заплатять вищу ціну, навіть якщо ваш продукт майже (або і зовсім) не відрізняється від пропозиції конкурентів, — зазначає публіцист Джеффрі Джеймс (Geoffrey James) и наводить десять підтверджуючих це причин.

Джефрі Джеймс (Geoffrey James)
Джефрі Джеймс
(Geoffrey James)

1. Ваш продукт легше придбати

Всім відомо, що ускладнений процес купівлі може кого завгодно довести до «білого жару». Тому, якщо ви максимально спростите процедуру придання продукту, позбавивши споживачів необхідності марно витрачати час, вони з радістю заплатять вам трохи більше.

2. Ви можете доставити товар швидше

Чи не хочемо ми отримувати задоволення якнайшвидше, а краще усього вже і зараз? Отже, якщо вам вдасться задовольнити таке прагнення клієнтів швидше за конкурентів, сміливо підвищуйте ціну.

3. Продукт має характеристики з категорії «must have»

Подеколи споживачі хочуть мати якусь функціональність, навіть якщо ніколи її не використовуватимуть. Так, один клієнт без будь-яких вагань виклав додаткові 100 доларів за видавниче ПЗ, котре дає змогу представити текст у вигляді написаних від руки аркушів.

4. Покупець може відчути власну «гламурність»

Споживачі купують товари розкоші, бо таким чином можуть довести оточуючим свою респектабельність та відчути себе багатими. Аналогічно вчиняють і компанії. У цьому пояснення, чому вони все ще купують дуже дорогі ERP-системи.

5. Продукт дешевший в експлуатації

Зрештою, справа не в ціні, а в тому, скільки часу та грошей ви витрачатимете після купівлі. Так, хоча iPad дорожчий, ніж нетбук Windows, він потребує менше технічного обслуговування, а тому є дешевшим у тривалій перспективі.

6. Краще обслуговування

Компанії недооцінюють роздратування (і навіть ненависть), що відчувають клієнти, наразившись на поганий сервіс. І, навпаки, покупці заплатять більше, якщо знатимуть: ваш персонал завжди вирішуватимете їхні проблеми швидко та з усмішкою.

7. Немає сенсу торгуватися за нижчу ціну

Клієнти платитимуть трохи більше, якщо різниця між ціною, що пропонуєте ви і конкуренти, не настільки велика, щоб стати предметом їхньої уваги. Адже ніхто, купуючи велику рибину, не ламатиме собі голову, де найдешевше купити сіль.

8. Клієнти хочуть мати справу з вами особисто

Кожна людина воліє мати справу з друзями. Саме тому варто докласти зусиль, аби сформувати міцні стосунки з клієнтами. Бо тоді вони на сто відсотків не поспішатимуть переключатися на ваших конкурентів.

9. Клієнтам від вас щось потрібно

Зазвичай, покупець готовий заплатити більше, якщо, наприклад, він націлився на роботу у вашій фірмі чи йому цікаво отримати доступ до ваших бізнес-контактів. Або він може мати інший мотив, що виходить за меже суто ділових стосунків.

10. Бізнес клієнта швидко зростає

Якщо людина повністю поглинута пошуком можливостей для якнайшвидшого розширення бізнесу, в неї просто руки не доходять до того, щоб завжди з’ясовувати скільки що коштує.

За матеріалами "10 Reasons Customers Will Pay More", Inc.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
29-30 червня 2017
Київ, Нивки-Холл
Управлінський облік: стратегія управління компанією (Олена Павлова)
30 червня 2017
Одеса, Brain & Lemons
Курс "Промова Лідера. Ораторське мистецтво" (Ксенія Селіна). -50% для перших 4-х учасників
4-6 липня 2017
Київ, Готель «Мир»
Школа Продавця (Наталія Дегтярьова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Связи решают все! Правила позитивного нетворкингаСвязи решают все! Правила позитивного нетворкинга
Под давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенностиПод давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенности
Экономист под прикрытиемЭкономист под прикрытием
Горшочек, не вари! Как обуздать бесконечный поток писем и задачГоршочек, не вари! Как обуздать бесконечный поток писем и задач
На пике возможностей. Правила эффективности профессионаловНа пике возможностей. Правила эффективности профессионалов


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)