КОМЕНТАРІ | Стосунки з клієнтом 5 листопада 2012 р.

Два типи запитань, які допоможуть поглибити стосунки з клієнтами

Провідний експерт у сфері стосунків з клієнтами, автор кількох популярних бізнес-книг та численних публікацій Ендрю Собель (Andrew Sobel) розповідає про два типи запитань, які допоможуть поглибити стосунки з клієнтами.

Ендрю Собель (Andrew Sobel)
Ендрю Собель
(Andrew Sobel)
Наступним викликом після залучення нового клієнта стає створення особистого зв'язку та поглиблення стосунків з ним. Правильні запитання допоможуть вам справитися з цим. Найбільш ефективними та потужними часто виявляються так звані "Запитання пристрасті" (passion questions) та "Глибинні запитання" (depth questions).

"Запитання пристрасті" допомагають вам зрозуміти, що найбільше переймає та захоплює ваших клієнтів. Що заставляє їх прокидатися рано-вранці. Наприклад: "Чому ви робите те, що ви робите?" — це яскравий приклад "запитання пристрасті". Воно просте, але водночас дозволяє розплющити очі на багато важливих речей.

Ось кілька інших запитань, які також належить до "запитань пристрасті":

  • Що дає вам відчуття найбільшої наповненості?
  • Що найбільше подобається вам у вашій роботі?
  • Чим ви найбільше хотіли займатися, але ніколи не знаходили на це часу?
  • Чим би ви займалися, якби не займалися тим, що робите зараз?
  • Яке ваше найбільше досягнення?
  • Який був найщасливіший день у вашому житті?
  • Ви досягнули багато чого у своїй кар'єрі. А чого ще ви хотіли б досягнути?

"Глибинні запитання" дозволяють вам більш глибоко пізнати клієнта — дізнатися про його кар'єру, досвід, особисте життя тощо. Найпростішим "глибинним запитанням" є: "Як ви починали свою кар'єру?"

Одного разу під час церемонії нагород Ендрю Собель розговорився із генеральним директором Wal-Mart USA. У нього був один мільйон підлеглих. Але Ендрю не почав доводити свій розум чи продавати свої книги. Натомість, знаючи, що директор Wal-Mart народився у Південній Америці, Ендрю запитав: "Як ви почали свою кар'єру? Як вам вдалося потрапити із маленького містечка, де ви виросли, на посаду генерального директора великої компанії?" Директор посміхнувся і протягом наступних 45-ти хвилин із захопленням розповідав історію свого життя. Як наслідок, Ендрю сьогодні близько товаришує з керівником Wal-Mart.

До глибинних запитань належать також:

  • Якби ви могли повернутися в минуле і дати пораду самому собі в молодості, що ви сказали б?
  • Кого ви вважаєте своїм найбільш впливовим наставником у житті?
  • Яка була найбільша поворотна точка у вашому житті?
  • Який був ваш найбільший досвід розвитку?

Будьте сміливішими! Пам'ятайте, що найбільш видатні мислителі та фігури в історії — Сократ, Ісус, Ньютон, Ейнштейн — завжди задавали запитання.

За матеріалами "Two types of questions that will deepen your client relationships", Andrew Sobel Blog.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
20-21 грудня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління проектами (Олег Андрієнко)
20 грудня 2017
Київ, Готель «Мир»
10 головних секретів керівника, або Як досягти лояльності і залучення персоналу (Ірина Головньова)
23-24 грудня 2017
Київ, Готель «Мир»
Стратегічна Сесія. Розробка стратегії топ-менеджментом компанії (Ігор Немировський, Інна Старожукова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутациюПерсональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию
Мир 3.0. Глобальная интеграция без барьеровМир 3.0. Глобальная интеграция без барьеров
Продуктивный ниндзя. Работай лучше, получай больше, люби свое делоПродуктивный ниндзя. Работай лучше, получай больше, люби свое дело
Тайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на васТайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на вас
100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)