КОМЕНТАРІ | Стосунки з клієнтом 5 листопада 2012 р.

Два типи запитань, які допоможуть поглибити стосунки з клієнтами

Провідний експерт у сфері стосунків з клієнтами, автор кількох популярних бізнес-книг та численних публікацій Ендрю Собель (Andrew Sobel) розповідає про два типи запитань, які допоможуть поглибити стосунки з клієнтами.

Ендрю Собель (Andrew Sobel)
Ендрю Собель
(Andrew Sobel)
Наступним викликом після залучення нового клієнта стає створення особистого зв'язку та поглиблення стосунків з ним. Правильні запитання допоможуть вам справитися з цим. Найбільш ефективними та потужними часто виявляються так звані "Запитання пристрасті" (passion questions) та "Глибинні запитання" (depth questions).

"Запитання пристрасті" допомагають вам зрозуміти, що найбільше переймає та захоплює ваших клієнтів. Що заставляє їх прокидатися рано-вранці. Наприклад: "Чому ви робите те, що ви робите?" — це яскравий приклад "запитання пристрасті". Воно просте, але водночас дозволяє розплющити очі на багато важливих речей.

Ось кілька інших запитань, які також належить до "запитань пристрасті":

  • Що дає вам відчуття найбільшої наповненості?
  • Що найбільше подобається вам у вашій роботі?
  • Чим ви найбільше хотіли займатися, але ніколи не знаходили на це часу?
  • Чим би ви займалися, якби не займалися тим, що робите зараз?
  • Яке ваше найбільше досягнення?
  • Який був найщасливіший день у вашому житті?
  • Ви досягнули багато чого у своїй кар'єрі. А чого ще ви хотіли б досягнути?

"Глибинні запитання" дозволяють вам більш глибоко пізнати клієнта — дізнатися про його кар'єру, досвід, особисте життя тощо. Найпростішим "глибинним запитанням" є: "Як ви починали свою кар'єру?"

Одного разу під час церемонії нагород Ендрю Собель розговорився із генеральним директором Wal-Mart USA. У нього був один мільйон підлеглих. Але Ендрю не почав доводити свій розум чи продавати свої книги. Натомість, знаючи, що директор Wal-Mart народився у Південній Америці, Ендрю запитав: "Як ви почали свою кар'єру? Як вам вдалося потрапити із маленького містечка, де ви виросли, на посаду генерального директора великої компанії?" Директор посміхнувся і протягом наступних 45-ти хвилин із захопленням розповідав історію свого життя. Як наслідок, Ендрю сьогодні близько товаришує з керівником Wal-Mart.

До глибинних запитань належать також:

  • Якби ви могли повернутися в минуле і дати пораду самому собі в молодості, що ви сказали б?
  • Кого ви вважаєте своїм найбільш впливовим наставником у житті?
  • Яка була найбільша поворотна точка у вашому житті?
  • Який був ваш найбільший досвід розвитку?

Будьте сміливішими! Пам'ятайте, що найбільш видатні мислителі та фігури в історії — Сократ, Ісус, Ньютон, Ейнштейн — завжди задавали запитання.

За матеріалами "Two types of questions that will deepen your client relationships", Andrew Sobel Blog.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
29-30 червня 2017
Київ, Нивки-Холл
Управлінський облік: стратегія управління компанією (Олена Павлова)
30 червня 2017
Одеса, Brain & Lemons
Курс "Промова Лідера. Ораторське мистецтво" (Ксенія Селіна). -50% для перших 4-х учасників
4-6 липня 2017
Київ, Готель «Мир»
Школа Продавця (Наталія Дегтярьова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Поцелуй лягушку! Научись превращать проблемы в возможностиПоцелуй лягушку! Научись превращать проблемы в возможности
Под давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенностиПод давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенности
Креативное мышление в бизнесеКреативное мышление в бизнесе
Эссенциализм. Путь к простотеЭссенциализм. Путь к простоте
Forbes Book. 10 000 мыслей и идей от влиятельных бизнес-лидеров и гуру менеджментаForbes Book. 10 000 мыслей и идей от влиятельных бизнес-лидеров и гуру менеджмента


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)