КОМЕНТАРІ | Storytelling 20 березня 2013 р.

Чотири техніки сторітелінгу, що допоможуть збільшити ваші продажі

Кембрі Крюз (Kambri Crews)
Кембрі Крюз
(Kambri Crews)
Заволодіти увагою потенційного клієнта доволі важко; натомість, втратити її — простіше простого. Достатньо затягнути бесіду — і про угоду можна забути. Не дарма ж з’явилося поняття «бесіда у ліфті». Це означає, все, що ви хочете сказати, треба вмістити у 30 секунд (приблизно стільки часу потрібно, щоб дістатися ліфтом на поверх, куди направляється ваш можливий покупець). А що ж треба врахувати, аби історії не вийшли нудними? У своєму блозі публіцист Ліндсей Лавін (Lindsay Lavine) радить торговим представникам скористатися з порад, які відома письменниця та гумористка Кембрі Крюз (Kambri Crews) виклала у своїй книзі «Burn Down the Ground» («Спалити все»).

Батько й мати Кембрі Крюз були глухими; тож ще в дитинстві їй довелося проявляти неабияку кмітливість, аби навчитися спілкуватися зі світом своїх батьків. Зараз Крюз —власниця Ballyhoo Promotions, PR-компанії, що спеціалізується на стендап-камеді (гумористичний виступ перед живою аудиторією). Свою книгу вона по частинах оповідала глядачам зі сцени, спостерігаючи за їхньої реакцією, таким чином вичавлюючи з неї нудні чи затягнуті місця. Нижче представлено рекомендації Кембрі Крюз, що можуть стати в пригоді підприємцям.

1. Адаптуйте повідомлення, яке прагнете донести до клієнта. Відомо, що кожна людина по-різному реагує на одну й ту ж саму інформацію. Зрозуміло, що у вашій презентації ви повинні відштовхуватися від попередніх напрацювань. Але не намагайтеся вкотре переказувати матеріали, які використовували раніше. Завжди адаптуйте ваше послання, інакше ризикуєте втратити клієнта у перші ж секунди спілкування.

2. Сформулюйте ключові думки вашої оповіді. Готуючи опорні моменти презентації, ви краще запам’ятаєте, що хочете сказати. Тримайте їхній перелік при собі, і при потребі не бійтесь у нього заглядати. Проте, не варто заздалегідь відпрацьовувати повний сценарій розмови. Щойно людина відчує, що ви декламуєте текст, який старанно репетирували кілька разів, то відразу «виключить» увагу. Лише імпровізуючи, ви достягнете спонтанності спілкування, що дасть змогу отримати потрібний відгук. Говоріть природньо, намагайтесь не виявляти внутрішню напруженість, утримуйте зоровий контакт зі співрозмовником

3. Структуруйте розповідь: вона повинна мати початок, середину та завершення. Її початок повинен «зачепити» потенційного покупця, натомість фінал — закликати до дії. Аналогічно до будь-якої історії, розказаної зі сцени, ваша оповідь має спонукати людину запитати себе: «Що мені це дасть — що я набуду чи втрачу?» Загалом, продумуючи розповідь, поставте запитання, чому саме вона може зацікавити людину?

4. Зробіть героями вашої історії реальних людей. Щоб ви не продавали, намагайтесь внести в оповідь емоційну складову. Найкраще «продаються» особисті історії. Скажімо, якщо ви продаєте кохлеарні імпланти, ви можете цитувати наукові дані, розповідати про клінічні випробовування та наводити аргументи «за» та «проти». Але, якщо ви покажете відео, в якому дитина з таким імплантом обертається, відреагувавши таким чином на голос матері, якій почула вперше, відгук клієнтів на вашу презентацію буде позитивнішим.

За матеріалами "4 Storytelling Techniques That Can Help You Increase Your Sales", Entrepreneur.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
24-25 листопада 2017
Одеса
Оперативне управління командою підлеглих і бізнес-процесами (Ігор Сокуренко)
1 грудня 2017
Київ, Готель «Мир»
Мотивація «під ключ»: від ефективності до оплати праці в рамках обмеженого бюджету (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
7-8 грудня 2017
Київ
Оцінка персоналу від А до Я (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Креативное мышление в бизнесеКреативное мышление в бизнесе
Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьераПисьма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера
Доктрина шокаДоктрина шока
Тайм-менеджментТайм-менеджмент
Доведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектовДоведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектов


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)