Менеджмент.com.ua - главная страница Мастер-класс Радислава Гандапаса по личной эффективности «Профессиональный и личный успех: скрипты и алгоритмы»
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


КОММЕНТАРИИ | Бизнес в Китае 13 мая 2014 г.

Шесть секретов построения успешного бизнеса в Китае

Источник: "&.СТРАТЕГИИ" (№3, 2014)

Прекрасная бизнес-идея, большой рынок, хорошая маржа, однако проект провалился. В чем же причины неуспеха на первый взгляд отличного стартапа в КНР? Как избежать ошибок и построить эффективное партнерство с китайцами?

Шесть секретов построения успешного бизнеса в Китае
Иллюстрация: Shutterstock
Идея моего бизнеса в Китае была простой. Дело в том, что китайцы с большим удовольствием едят куриные лапы. Они там считаются деликатесом и стоят дороже белого куриного мяса. В Европе же это дешевый субпродукт, который можно ввозить в страну тоннами.

Например, в одном контейнере — 25 тонн, маржа — около 70%, в результате бешеный оборот от десяти контейнеров. А в КНР более 1 млрд. населения, то есть огромный рынок, и все хотят есть. Красивая идея — покупать дешево, возить контейнерами и дорого реализовать — хорошо выглядела лишь на бумаге, но в реальной жизни ее не удалась осуществить. Попробуем разобраться, что же стало тому виной.

1. Не попадитесь на крючок мифов о Китае

Моя попытка построить бизнес в Поднебесной провалилась около года назад. И весь нижеследующий текст — не описание успешного опыта, а скорее советы, как избежать неудач. Начиная вести дела в Китае, важно учитывать ряд факторов. Эти особенности — данность, попытка изменить их приведет к испорченным отношениям с китайскими партнерами. Вы потратите много времени, денег и душевных сил, а в итоге останетесь ни с чем. В целом бизнес в КНР во многом схож с бизнесом в других развивающихся странах, таких как Бразилия, Индия, Россия или Украина.

Главное различие здесь в ментальности, обычаях и традициях. Свой отпечаток накладывает и обширность территории страны.

Во-первых, одно из главных заблуждений, касающееся Китая, заключается в том, что там якобы очень дешево можно купить товар и продать потом втридорога у себя на родине. Но на самом деле это не так. Когда вы смотрите на китайские ценники, умножайте указанную там стоимость на два, а еще лучше на два с половиной. Предположим, партнеры назвали вам цену в один рубль — не обольщайтесь, рассчитывайте ее исходя из двух с половиной рублей. Такой коэффициент существует в стране везде и во всем, не только в ценах, но и во времени (например, в сроках доставки или изготовления заказа). Обязательно учитывайте это!

Во-вторых, у китайцев, как и у славян, есть некоторое чинопочитание. Там начальник всегда прав. Таким образом, если хотите наладить деловые связи в стране, необходимо выходить на руководство. Выйдя на менеджера среднего звена, вы рискуете на этом уровне и остаться.

Китайцы хотят общаться с равными по статусу людьми, и если вы не являетесь директором, общение с вами для них не всегда допустимо.

В-третьих, не забывайте, что в Китае весьма длителен предварительный период, когда с вами еще не начали вести бизнес, а только присматриваются к вам. Это время налаживания отношений — полноценный светский раут. Первым делом вы знакомитесь, рассказываете о себе и своей компании, о бизнесе речь еще не идет.

Этот период самопрезентации происходит, как правило, в офисе. После этого вы вместе с будущими деловыми партнерами идете на первый совместный обед, где продолжите общение. В следующий раз встретитесь уже на совместном ужине, где предполагаемые партнеры будут пытаться вас споить, причем сильно. Для Китая это нормальная традиция. Далее еще несколько встреч, где вас снова спаивают и вы вместе с потенциальными бизнес-партнерами идете в караоке. Все это кажется забавным, но для китайцев — обычный процесс. Если вы откажетесь с ними пить или идти в караоке-бар, это будет воспринято как личное оскорбление. Без таких ритуалов невозможно наладить действительно теплые отношения с партнерами.

2. Будьте всегда начеку с китайцами

Расхожее мнение о том, что китайцы весьма недоверчивы и во всем ищут подвох, неверно. Если хотите делать бизнес в этой стране, подвох придется искать именно вам. Тому есть множество примеров. Был у меня друг, решивший на китайском заводе произвести 1 тыс. вешалок определенного размера и дизайна. Он заказал товар по предоплате.

Заказ ему произвели через месяц, но товара в полтора раза меньше, чем требовалось. На это друг заявил, что вешалки ему нужны в прачечную под рубашки определенного размера. Ответ был таков: «Хорошо, когда придете делать заказ в следующий раз, получите скидку в 50%». О возврате денег речь даже не шла. Аргумент был железным: мы их уже произвели, а вы оплатили.

Таким образом, с китайцами всегда необходимо быть начеку. На всех переговорах, когда вас пытаются в чем-то убедить, старайтесь читать между строк.

Есть один простой секрет, который намного облегчит вам жизнь: с китайскими бизнес-партнерами лучше всего общаться через посредника. В самой стране значительно отличается язык — северные и южные наречия, поэтому лучший посредник тот, который говорит еще и на вашем родном языке. Моим посредником был парень родом из России, до нашего знакомства проживший в пригороде Пекина около трех лет, полюбивший эту страну и ее жителей, свободно общающийся на их языке.

Когда мои партнеры впервые слышали его по телефону, то думали, что с ними говорит их коренной житель. Мой посредник знал и понимал особенности китайского юмора, их менталитет, легко находил общий язык, был в курсе всего происходящего внутри страны. К счастью, с одной стороны, он знал наш славянский менталитет, с другой?—?понимал, в чем китайские партнеры могут схитрить, где приврать. Правильный посредник очень поможет вам во время становления бизнеса в Китае, также он будет ценен и в дальнейшем его развитии. Еще раз повторю: посредник-китаец — не самый лучший вариант, поэтому стоит уделить время поискам, чтобы найти надежного партнера одной с вами ментальности, но при этом хорошо знающего эту страну.

3. Ищите китайских бизнес-партнеров на выставках

Есть несколько путей поиска бизнес-партнеров в Китае. Из личного опыта скажу, что я нанимала «продажника», обзванивавшего потенциальных партнеров (в моем случае это птицефабрики и мясоперерабатывающие заводы). Работал он так же, как и менеджеры по продажам в России: ежедневные звонки и общение с руководителями.

Более эффективный способ поиска бизнес-партнеров — поездки по всевозможным выставкам. На крупных мероприятиях очень просто познакомиться с нужными людьми. Важно запомнить, что китайцы сами бросаются на западного человека, особенно если видят в нем европейца. Вообще-то они не очень любят россиян и восточных европейцев, относятся к ним настороженно. Возможно, дело в том, что мы с ними похожи, и во время деловых переговоров у нас многое прячется между строк. Поэтому мой вам совет: если вы свободно говорите на английском, можете сойти за американца или европейца, и у вас есть толковый посредник, владеющий китайским языком, ищите потенциальных партнеров на выставках. Не следует забывать и о личных связях. С этим мне повезло: я училась в Китае, поэтому у меня было много университетских друзей. Активно используйте личные знакомства для увеличения доверия к вам.

4. Отличайте север от юга Китая

Территория КНР огромна, и между разными ее частями существуют значительные различия, которые всегда необходимо учитывать в бизнесе. Помните, мы уже говорили о бесконечных переговорах? Так вот, северяне от южан отличаются манерой пить. Северяне очень любят выпить, и чем севернее, тем сильнее. Они обожают пиво. Существенно отличается еда: на севере вас будут водить по мясным ресторанам, а на юге?—?по рыбным.

Что касается планирования бизнеса, то стоит учитывать, что на юге страны находятся специальные экономические зоны, к примеру, Шанхай, Гонконг и Гуанчжоу. Соответственно там люди уже привыкли к западному человеку и их манере ведения бизнеса, им проще вас понять, а вам — с ними договориться. На юге больше экспатов и западных компаний, а на севере до сих пор царят традиционные уклады. И чем дальше на север, тем все это сложнее. Ситуация та же, что и в России: человек, который возит щебень где-то в Красноярске, и московский стартапер в пределах Садового кольца?— кардинально отличаются друг от друга.

Важно учитывать еще одну особенность: в самом Гонконге и около него множество контрабандных таможен. В том же Гуанчжоу вы можете столкнуться с партнерами, которые будут предлагать вам серые, а то и черные бизнес-схемы. Ничего не поделаешь — это приграничные зоны со своими реалиями.

Доходы в Китае также уменьшаются с юга на север, где качество жизни ниже, а значит и покупательная способность. Большинство ключевых городов находятся на юге. Все это будет влиять на вас самих и ваш бизнес в частности. Просто запомните: если хотите сделать в стране успешный бизнес, двигайтесь восточнее и южнее.

5. Учитывайте риски и непредвиденные расходы

Чтобы вести дела в Китае, бизнесмену необходимо обладать несколькими качествами. Главные из них — терпение и стрессоустойчивость. Если тебе пообещали, что «все будет завтра», и назавтра ты привозишь контейнер с продукцией, а тебе говорят, что сделка не произойдет, вследствие чего ты теряешь не менее $10 тыс. за один раз, то нужно иметь стальные нервы. В этой ситуации ничего не поможет: законные доводы и эмоциональные выпады здесь не работают. К подобному надо просто привыкнуть, учитывать на стадии планирования бизнеса, закладывать в бюджет непредвиденные расходы, умножать все сроки минимум на два.

В Китае человеческий фактор в целом влияет на многие аспекты бизнеса, особенно это заметно на этапе юридического оформления вашего предприятия. Как правило, это долгая бюрократическая процедура. Стоимость услуг в Китае также не всегда зависит от качества их выполнения. Ценник — личное решение руководства каждой компании.

6. Делайте бизнес в Китае, находясь в этой стране

Почему же бизнес «на куриных лапах» не удался? Надеюсь, мой личный опыт поможет вам избежать главных ошибок. Во-первых, я приехала туда договариваться с потенциальным покупателем уже после того, как нашла инвесторов. Но Китай очень зависим от личных взаимоотношений.

Поэтому изначально нужно было поехать в страну, попытаться найти оптовых покупателей, подписать с ними договор, а уже после этого искать деньги на оптовую закупку. Это сократило бы мои издержки и дало бы возможность понять реальные цены на рынке. Мой главный совет: если хотите делать бизнес в Китае, не стоит делать это, сидя в своей стране, — сидите там. Во-вторых, нужно было сразу научиться общаться с китайцами. Если хотите им что-то продать, прямо сейчас идите, знакомьтесь, начинайте тесно общаться, ходите в караоке-бары и попытайтесь понять, что собственно эти люди хотят.

Свои ошибки я, естественно, пыталась исправить, но с этим уже было сложно что-то поделать. Дело в том, что есть континентальный Китай и есть Гонконг, куда я легально могла продавать свой товар. А местные оптовики, которые потом в полутемную везли куриные лапы на континент, очень сильно давили на мою маржу, учитывая тот факт, что только они могли купить мой товар. Соответственно у меня не было никакой переговорной силы, а цена значительно падала, в результате маржа уменьшалась в десять раз. Учитывая, что в Китае легко могут не сдержать данное слово относительно сроков, я столкнулась с огромными рисками, маленькой маржей и очень быстро могла уйти в минус. А это никак не радовало, и моя эпопея в Китае закончилась. После этого я ушла в e-commerce и онлайн-мир.


I Всеукраинская конференция дистанционного обучения НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Присоединяйтесь к профессионалам e-learning! На I Всеукраинской конференции дистанционного обучения Вы узнаете последние тренды и разработки в области обучения, сможете внедрить e-learning в компании.

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиватьсяНе в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Покажи свою работу! 10 способов сделать так, чтобы тебя заметилиПокажи свою работу! 10 способов сделать так, чтобы тебя заметили
Футбол как модель бизнеса. Уроки бизнеса изнутриФутбол как модель бизнеса. Уроки бизнеса изнутри
Под давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенностиПод давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенности
Искусство обучать. Как сделать любое обучение нескучным и эффективнымИскусство обучать. Как сделать любое обучение нескучным и эффективным

Отзывы

Отзывов нет

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)