Менеджмент.com.ua - главная страница Мастер-класс Радислава Гандапаса по личной эффективности «Профессиональный и личный успех: скрипты и алгоритмы»
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


КОММЕНТАРИИ | Стартап 14 декабря 2012 г.

Сustomer Development — новая религия для стартапов

Источник: Community.sk.ru

Сustomer Development - новая религия для стартапов Когда мы хотим сделать успешный стартап, то прежде всего думаем о технической стороне продукта, но никак не о клиентах, маркетинге и PR. Напрасно.

Почти никто из стартаперов не привык размышлять в категориях клиентов и рынков: все нацелены на «уникальный продукт» и «новую технологию».

Однако Стив Бланк (Steve Blank), один из самых успешных предпринимателей Силиконовой Долины, придерживается другого мнения, советуя все силы направить на взаимодействие с пользователями.

Новая концепция получила название Customer Development — условно «покупательское/потребительское развитие». Теория, которую Бланк разрабатывал не один год, приобрела популярность и стала одной из основ для создания успешного стартапа.

В своей книге «Четыре шага к прозрению: Успешные стратегии для продуктов, которые побеждают» (The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win). Бланк выделяет 4 стадии жизни стартапа: открытие, ратификация, создание и построение.

Автор также дает множество советов, как грамотно развивать стартап, ориентируясь прежде всего на клиентов.

Перед вами основные положения Customer Development:

1. На самом деле очень немногие стартапы терпят неудачу из-за плохой технологии. Самая распространенная ошибка — это забыть про клиентов, думая исключительно о продукте.

Как это ни странно, но совсем немногие компании готовы и искренне хотят узнать что-то о своих пользователях, пока не слишком поздно. Конечно, есть продукты, у которых нет рисков для выхода на рынок (лекарство от рака), но для всех остальных категорий шансы на незамедлительный успех небольшие.

Всегда стоит думать о тех, кто купит Ваш продукт и будет целевой аудиторией стартапа. Обычно бизнес-план выглядит как нагромождение мнений и предложений, разбавленных надеждой. Бланк не призывает Вас отказаться от этой робкой надежды сделать продукт, о котором мечтали, но настаивает на том, что параллельно процессу разработки должна идти работа с потребителями.

Другими словами, стоит скорректировать первоначальную идею стартапа, соотнеся ее с ожиданиями потребителей.Чем раньше будет ясно, в чем нуждаются потребители — тем лучше пойдут дела и риски будут минимизированы.

Cамый первый этап стартапа — это идея или, по-другому, гипотеза. После грамотной и четкой формулировки гипотезы нужно пойти к реальным клиентам, чтобы удостовериться в правильности решения на реальных фактах.

2. Различные стартапы сталкиваются с совершенно разными трудностями в определенные периоды времени. Есть три обобщенных подхода к стартапу:

  • а) Создаете новый рынок. В этом случае настройтесь на долгий бой: первые клиенты могут быть нескоро.
  • б) создаете новый продукт на действующем рынке. Будьте готовы выдержать нелегкую конкуренцию и быстро преуспеть или потерпеть неудачу.
  • в) проводите сегментацию на действующем рынке. Все будет зависеть от Вашей реакции и продукта.

3. Найдите свою нишу и не пытайтесь подстроиться. Автор предупреждает об опасности быть неофитом в новой «пользовательской религии». Очень часто компании хотят угодить всем и в результате ЦА размывается, и стартап остается ни с чем.

4. Всем стартапам нужно время, чтобы... повторять. Действительно, многие допущенные ошибки можно было бы исправить, если бы у предпринимателей был бы шанс и желание повторить пройденный путь, но уже правильно.

Если стартапер не торопится вывести свой продукт на рынок, а собирает факты и исследует потенциальные рынки и клиентов, то у него больше шансов на победу. Однако здесь очень тонка грань, когда нужно понять, что пора действовать, пока у стартапа еще остались инвесторы.

Каждый стартап проходит три фазы. Первая — это problem solution fit (решение проблемного вопроса), когда Вы редактируете недостатки уже существуюшего стартапа и пользователи готовы купить Ваш продукт. Вторая фаза — Minimum Viable Product — на которой Вы создаете проект, нацеленный на перспективы в будущем. И последний, третий этап, это Sales Funnel («воронка продаж»): со временем Вы четко понимаете свою маркетинговую стратегию, ЦА и ценность выпускаемого продукта, и на этом этапе стараетесь грамотно управлять продажами.

Бланк также призывает всех перестать продавать и начать слушать, хоть это и нелегко.

Советы для тех, кто хочет попробовать:

  1. Говорите с каждым пользователем и клиентом лично.
  2. Обдумайте цель беседы и вопросы заранее.
  3. Разграничивайте поведение потребителя и его отзыв.
  4. Будьте психологически готовы услышать неприятные вещи.
  5. Задавайте открытые вопросы, требующие развернутого ответа.
  6. Слушайте больше, говорите меньше.
  7. Подбадривайте, но не давите.
  8. Прислушивайтесь к своей интуиции.
  9. Попытайтесь максимально законспектировать услышанное.

I Всеукраинская конференция дистанционного обучения НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Присоединяйтесь к профессионалам e-learning! На I Всеукраинской конференции дистанционного обучения Вы узнаете последние тренды и разработки в области обучения, сможете внедрить e-learning в компании.

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
Тайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на васТайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на вас
Руководить с юмором. Динамика успехаРуководить с юмором. Динамика успеха
Аутентичный персональный бренд. Продай себя, когда никого не покупаютАутентичный персональный бренд. Продай себя, когда никого не покупают
Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образованияМиллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования
Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьераПисьма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера

Отзывы

Отзывов нет

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)