КОММЕНТАРИИ | Стартап 14 декабря 2012 г.

Сustomer Development — новая религия для стартапов

Источник: Community.sk.ru

Сustomer Development - новая религия для стартапов Когда мы хотим сделать успешный стартап, то прежде всего думаем о технической стороне продукта, но никак не о клиентах, маркетинге и PR. Напрасно.

Почти никто из стартаперов не привык размышлять в категориях клиентов и рынков: все нацелены на «уникальный продукт» и «новую технологию».

Однако Стив Бланк (Steve Blank), один из самых успешных предпринимателей Силиконовой Долины, придерживается другого мнения, советуя все силы направить на взаимодействие с пользователями.

Новая концепция получила название Customer Development — условно «покупательское/потребительское развитие». Теория, которую Бланк разрабатывал не один год, приобрела популярность и стала одной из основ для создания успешного стартапа.

В своей книге «Четыре шага к прозрению: Успешные стратегии для продуктов, которые побеждают» (The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win). Бланк выделяет 4 стадии жизни стартапа: открытие, ратификация, создание и построение.

Автор также дает множество советов, как грамотно развивать стартап, ориентируясь прежде всего на клиентов.

Перед вами основные положения Customer Development:

1. На самом деле очень немногие стартапы терпят неудачу из-за плохой технологии. Самая распространенная ошибка — это забыть про клиентов, думая исключительно о продукте.

Как это ни странно, но совсем немногие компании готовы и искренне хотят узнать что-то о своих пользователях, пока не слишком поздно. Конечно, есть продукты, у которых нет рисков для выхода на рынок (лекарство от рака), но для всех остальных категорий шансы на незамедлительный успех небольшие.

Всегда стоит думать о тех, кто купит Ваш продукт и будет целевой аудиторией стартапа. Обычно бизнес-план выглядит как нагромождение мнений и предложений, разбавленных надеждой. Бланк не призывает Вас отказаться от этой робкой надежды сделать продукт, о котором мечтали, но настаивает на том, что параллельно процессу разработки должна идти работа с потребителями.

Другими словами, стоит скорректировать первоначальную идею стартапа, соотнеся ее с ожиданиями потребителей.Чем раньше будет ясно, в чем нуждаются потребители — тем лучше пойдут дела и риски будут минимизированы.

Cамый первый этап стартапа — это идея или, по-другому, гипотеза. После грамотной и четкой формулировки гипотезы нужно пойти к реальным клиентам, чтобы удостовериться в правильности решения на реальных фактах.

2. Различные стартапы сталкиваются с совершенно разными трудностями в определенные периоды времени. Есть три обобщенных подхода к стартапу:

  • а) Создаете новый рынок. В этом случае настройтесь на долгий бой: первые клиенты могут быть нескоро.
  • б) создаете новый продукт на действующем рынке. Будьте готовы выдержать нелегкую конкуренцию и быстро преуспеть или потерпеть неудачу.
  • в) проводите сегментацию на действующем рынке. Все будет зависеть от Вашей реакции и продукта.

3. Найдите свою нишу и не пытайтесь подстроиться. Автор предупреждает об опасности быть неофитом в новой «пользовательской религии». Очень часто компании хотят угодить всем и в результате ЦА размывается, и стартап остается ни с чем.

4. Всем стартапам нужно время, чтобы... повторять. Действительно, многие допущенные ошибки можно было бы исправить, если бы у предпринимателей был бы шанс и желание повторить пройденный путь, но уже правильно.

Если стартапер не торопится вывести свой продукт на рынок, а собирает факты и исследует потенциальные рынки и клиентов, то у него больше шансов на победу. Однако здесь очень тонка грань, когда нужно понять, что пора действовать, пока у стартапа еще остались инвесторы.

Каждый стартап проходит три фазы. Первая — это problem solution fit (решение проблемного вопроса), когда Вы редактируете недостатки уже существуюшего стартапа и пользователи готовы купить Ваш продукт. Вторая фаза — Minimum Viable Product — на которой Вы создаете проект, нацеленный на перспективы в будущем. И последний, третий этап, это Sales Funnel («воронка продаж»): со временем Вы четко понимаете свою маркетинговую стратегию, ЦА и ценность выпускаемого продукта, и на этом этапе стараетесь грамотно управлять продажами.

Бланк также призывает всех перестать продавать и начать слушать, хоть это и нелегко.

Советы для тех, кто хочет попробовать:

  1. Говорите с каждым пользователем и клиентом лично.
  2. Обдумайте цель беседы и вопросы заранее.
  3. Разграничивайте поведение потребителя и его отзыв.
  4. Будьте психологически готовы услышать неприятные вещи.
  5. Задавайте открытые вопросы, требующие развернутого ответа.
  6. Слушайте больше, говорите меньше.
  7. Подбадривайте, но не давите.
  8. Прислушивайтесь к своей интуиции.
  9. Попытайтесь максимально законспектировать услышанное.


comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
29-30 июня 2017
Киев, Нивки-Холл
Управленческий учет: стратегия управления компанией (Елена Павлова)
30 июня 2017
Одесса, Brain & Lemons
Курс "Речь Лидера. Ораторское искусство" (Ксения Селина). -50% для первых 4-х участников
4-6 июля 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Школа Продавца (Наталья Дегтярева)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Доктрина шокаДоктрина шока
Пирамида эффективности. От разрозненных техник к цельной системеПирамида эффективности. От разрозненных техник к цельной системе
Ваша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результатыВаша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результаты
Жизнь в потоке. КоучингЖизнь в потоке. Коучинг
Бойся... но действуй! Как превратить страх из врага в союзникаБойся... но действуй! Как превратить страх из врага в союзника


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)