КОМЕНТАРІ | Помилки продажу 28 жовтня 2010 р.

Найрозповсюдженіші помилки продажу та як їх уникнути

У своїй гонитві за ідеальним бізнесом не варто забувати про базові принципи управління продажами, інакше можна потрапити в неприємності. Донна Фенн (Donna Fenn), редактор видання Inc. та авторка книги Upstarts! How GenY Entrepreneurs are Rocking the World of Business and 8 Ways You Can Profit From Their Success, наводить перелік найбільш розповсюджених помилок продажу, яких варто уникати.

Донна Фенн (Donna Fenn)
Донна Фенн
(Donna Fenn)
Недооцінка важливості даних про клієнтів. Кожного разу, здіснюючи продаж, ви водночас отримуєте можливість зробити ще один. Адже ваші наявні клієнти — найкраще джерело прибутку. Але використати його ви можете тільки за умови, що маєте інформацію про клієнтів чи, принаймні, знаєте, де їх шукати.

Покладання виключно на Інтернет. Не варто схилятися у крайнощі, обмежуючи себе тільки одним джерелом просування, як це зробив Крістан Арно (Christian Arno), засновник Lingo24, міжнародної компанії, яка займається перекладами. "У 2006-му році, — згадує він, — наші пошукові позиції у Google похитнулися. Можливо, через зміну пошукового алгоритму. Ми витратили велетенські кошти, щоб повернути собі провідні позиції за запитами, які раніше «належали» нам. Ці інвестиції так себе й не окупили".

Затримання продажів до тих пір, поки продукт буде повністю готовим. Ви можете витратити роки, створюючи новий продукт, а потім раптово виявити, що він нікому нецікавий. Для того, щоб цього не сталося, намагайтеся продемонструвати свій продукт аудиторії якомога раніше. Так ви зможете дізнатися, чи викликає він у них хоча б потенційний інтерес.

Підтвердження кожної угоди. Більшість продавців не вміють відмовляти. Авжеж — вони прийшли у бізнес не для того, щоб відмовлятися від клієнтів. Втім, іноді поганий продаж може виявитися гіршим варіантом, ніж його відсутність. Саме це сталося з підприємцем Майклом Бекінгемом (Michael Buckingham), засновником Holy Cow Creative, дизайнерської та маркетингової компанії. "Спершу я говорив «так» всім своїм клієнтам. Це здавалося виправданим з фінансової точки зору. Та через деякий час я зауважив, що беру участь у проектах, які не приносять користі ні мені, ні клєнтам. І краще б я зразу від них відмовився".

Фіксація тільки на «великій рибі». Коли Скот Гербер (Scott Gerber) створив відео-компанію Sizzle It, спершу він планував співпрацювати виключно з великими клієнтами, які мають багато грошей. Але продавати великим компаніям виявилося зовсім не так просто, як здавалося на перший погляд. Іноді закриття однієї угоди займало по шість місяців. Це виснажувало не тільки власника компанії, але й співробітників, які працювали у ній. "Найбільшою моєю помилкою було від початку орієнтуватися тільки на великих клієнтів, — признається Гербер. — Сьогодні ж ми працюємо з компаніями різних розмірів. І це дозволяє не тільки швидше розповсюджувати інформацію про нашу компанію, але й підтримувати «здоровий» потік готівки".

За матеріалами "7 Common Sales Mistakes, and How to Avoid Them", Inc.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
19 серпня 2017
Київ
Тест-драйв програм МВА — "Try Tru MBA"
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)
6-7 вересня 2017
Київ, Конференц-центр
Ефективна закупівля від А до Я (Вікторія Березіна)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?
Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиватьсяНе в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Интервью с генеральными директорами ведущих компанийИнтервью с генеральными директорами ведущих компаний
50 великих книг об успехе50 великих книг об успехе
Один плюс один равно триОдин плюс один равно три


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)