КОМЕНТАРІ | Продаж 3 квітня 2013 р.

Чотири стратегії успішного продажу

Деніел Пінк (Daniel H. Pink)
Деніел Пінк
(Daniel H. Pink)
Нерідко саме слово «продаж» асоціюється в нас із настирливими вмовляннями придбати щось зовсім нам не потрібне або із дзвінком телемаркетолога, котрий відриває від вечері. Проте, як зазначає автор відомих бізнес-бестселерів Деніел Пінк (Daniel Pink) у своїй новій книзі «To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others» («Продавати притаманне людині. Дивовижна правда про те, що може зрушити інших з місця»): «Подобається вам це чи ні, але всі ми займаємося продажем».

І насправді, чи не доводиться нам щодня впливати на когось — переконувати, вмовляти приділити нам час, гроші, увагу, дати можливість щось здійснити? А якщо ви керівник, то безперервно щось «продаєте» — ваші ідеї, рішення, проекти... Отже, щоб досягти успіху, усім нам доводиться виступати в ролі продавців. При цьому, щоб ви не продавали — задум, послугу чи товар, сьогодні зробити це важче, ніж будь-коли.

«На боці покупця величезна інформаційна перевага», — пише Пінк. — А це означає, що продавець не може більше маніпулювати інформацією, вже не говорячи про вдавання до прямого обману. Тож їм доводиться діяти прозоріше». Щоб успішно продавати в умовах трансформованого поля гри, варто врахувати наступні рекомендації Деніела Пінка.

1. Ретельно продумайте вашу ввідну бесіду. Скажімо, якщо ви представлятимете вашу ідею інвесторові, вам знадобиться неабияка впевненість у собі. Якщо ви говоритимете собі «Мені це таки вдасться», можливо, почуватимете себе комфортніше, але на вашу результативність це ніяк не вплине. Отже, краще запитайте себе: «А чи я це дійсно зможу?». Навіть, якщо чіткої відповіді не буде, це запитання змусить вас пригадати аналогічні ситуації з минулого, а також досвід й знання, що допомогли успішно з ними впоратися. «Бесіда з собою у формі "запитання — відповіді" якнайкраще готує вас до зустрічі», — підкреслює Пінк.

2. Намагайтеся зрозуміти точку зору клієнта. «Коли ми розуміємо міркування іншої людини, ми завжди діємо ефективніше», — пише Деніел Пінк, радячи не просто налаштуватися на «хвилю» співрозмовника, але й виявити те, що він називає «емпатією плюс». Окрім здатності усвідомлювати, що відчуває людина (або аудиторія), це означає ще й вміння зрозуміти, про що потенційний покупець думає в даний момент часу та яким є коло його інтересів». Якщо ж в розмові із клієнтом вам вдасться звернутися до його думок чи вподобань, ваші шанси на успіх суттєво підуть в гору.

3. Будьте провідником. Сьогодні найважливіше для продавця — не вміння оцінювати й аналізувати інформацію, а його спроможність скеровувати співрозмовників, допомагаючи їм зорієнтуватися в інформаційних потоках. «Покажіть вашій аудиторії, що ви розумієте, що за люди перед вами, чого вони потребують, та де це можна знайти», — зазначає Деніел Пінк. Крім того, він радить починати бесіду не з тверджень, а з запитань. Бо так вам легше буде започаткувати відвертішу розмову, і таким чином зрозуміти точку зору клієнтів. А також, можливо, вам вдасться ідентифікувати проблему, існування якої вони ще не усвідомили, і, відповідно, сфокусувати вашу бесіду на можливості її розв’язання. При цьому ви «намагаєтесь пристосувати те, що пропонуєте, до потреб клієнта, а не тиснути на нього», — підсумовує Пінк.

4. Намагайтесь збалансувати риси інтроверта та екстраверта. Дуже часто ми думаємо, що найефективніші продавці — це екстраверти. Втім, якнайкраще підходять для цієї ролі амбіверти, або люди, котрі поєднують у собі легкість спілкування, притаманну екстравертові із стриманістю інтроверта. Перші говорять забагато, а останні, навпаки, занадто лаконічні; натомість амбіверти вміють знаходити «золоту середину». «Вони знають, коли відкривати рота, а коли замовкати, коли треба трохи натиснути на можливого покупця, а коли доцільніше стриматися», — підкреслює Пінк, зазначаючи при цьому, що якогось певного алгоритму дій тут немає. «Для вас важливо усвідомити до якої крайнощі тяжієте та спробувати підштовхнути себе ближче до середини», — зазначає він.

За матеріалами "How to Reframe Your Thinking to Sell Your Business Ideas", Entrepreneur.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
24 жовтня 2017
Харків, Premier Palace Hotel Kharkiv
SelfMadeMan: самоменеджмент і самомотивація (Радислав Гандапас)
25 жовтня 2017
Київ, Готель «Мир»
Активні продажі: система гарантованого залучення клієнтів (Наталія Дегтярьова)
25 жовтня 2017
Київ, Готель «Космополіт»
Вирішили. Впровадили. Результат. IV міжнародна конференція за методологією Адізеса

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Ловушка времени. Классическое пособие по тайм-менеджментуЛовушка времени. Классическое пособие по тайм-менеджменту
Жизнь в потоке. КоучингЖизнь в потоке. Коучинг
Разговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своегоРазговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего
Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правилаКак преуспеть в бизнесе, нарушая все правила
Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организацииКак стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организации


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)