КОМЕНТАРІ | Продаж 3 квітня 2013 р.

Чотири стратегії успішного продажу

Деніел Пінк (Daniel H. Pink)
Деніел Пінк
(Daniel H. Pink)
Нерідко саме слово «продаж» асоціюється в нас із настирливими вмовляннями придбати щось зовсім нам не потрібне або із дзвінком телемаркетолога, котрий відриває від вечері. Проте, як зазначає автор відомих бізнес-бестселерів Деніел Пінк (Daniel Pink) у своїй новій книзі «To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others» («Продавати притаманне людині. Дивовижна правда про те, що може зрушити інших з місця»): «Подобається вам це чи ні, але всі ми займаємося продажем».

І насправді, чи не доводиться нам щодня впливати на когось — переконувати, вмовляти приділити нам час, гроші, увагу, дати можливість щось здійснити? А якщо ви керівник, то безперервно щось «продаєте» — ваші ідеї, рішення, проекти... Отже, щоб досягти успіху, усім нам доводиться виступати в ролі продавців. При цьому, щоб ви не продавали — задум, послугу чи товар, сьогодні зробити це важче, ніж будь-коли.

«На боці покупця величезна інформаційна перевага», — пише Пінк. — А це означає, що продавець не може більше маніпулювати інформацією, вже не говорячи про вдавання до прямого обману. Тож їм доводиться діяти прозоріше». Щоб успішно продавати в умовах трансформованого поля гри, варто врахувати наступні рекомендації Деніела Пінка.

1. Ретельно продумайте вашу ввідну бесіду. Скажімо, якщо ви представлятимете вашу ідею інвесторові, вам знадобиться неабияка впевненість у собі. Якщо ви говоритимете собі «Мені це таки вдасться», можливо, почуватимете себе комфортніше, але на вашу результативність це ніяк не вплине. Отже, краще запитайте себе: «А чи я це дійсно зможу?». Навіть, якщо чіткої відповіді не буде, це запитання змусить вас пригадати аналогічні ситуації з минулого, а також досвід й знання, що допомогли успішно з ними впоратися. «Бесіда з собою у формі "запитання — відповіді" якнайкраще готує вас до зустрічі», — підкреслює Пінк.

2. Намагайтеся зрозуміти точку зору клієнта. «Коли ми розуміємо міркування іншої людини, ми завжди діємо ефективніше», — пише Деніел Пінк, радячи не просто налаштуватися на «хвилю» співрозмовника, але й виявити те, що він називає «емпатією плюс». Окрім здатності усвідомлювати, що відчуває людина (або аудиторія), це означає ще й вміння зрозуміти, про що потенційний покупець думає в даний момент часу та яким є коло його інтересів». Якщо ж в розмові із клієнтом вам вдасться звернутися до його думок чи вподобань, ваші шанси на успіх суттєво підуть в гору.

3. Будьте провідником. Сьогодні найважливіше для продавця — не вміння оцінювати й аналізувати інформацію, а його спроможність скеровувати співрозмовників, допомагаючи їм зорієнтуватися в інформаційних потоках. «Покажіть вашій аудиторії, що ви розумієте, що за люди перед вами, чого вони потребують, та де це можна знайти», — зазначає Деніел Пінк. Крім того, він радить починати бесіду не з тверджень, а з запитань. Бо так вам легше буде започаткувати відвертішу розмову, і таким чином зрозуміти точку зору клієнтів. А також, можливо, вам вдасться ідентифікувати проблему, існування якої вони ще не усвідомили, і, відповідно, сфокусувати вашу бесіду на можливості її розв’язання. При цьому ви «намагаєтесь пристосувати те, що пропонуєте, до потреб клієнта, а не тиснути на нього», — підсумовує Пінк.

4. Намагайтесь збалансувати риси інтроверта та екстраверта. Дуже часто ми думаємо, що найефективніші продавці — це екстраверти. Втім, якнайкраще підходять для цієї ролі амбіверти, або люди, котрі поєднують у собі легкість спілкування, притаманну екстравертові із стриманістю інтроверта. Перші говорять забагато, а останні, навпаки, занадто лаконічні; натомість амбіверти вміють знаходити «золоту середину». «Вони знають, коли відкривати рота, а коли замовкати, коли треба трохи натиснути на можливого покупця, а коли доцільніше стриматися», — підкреслює Пінк, зазначаючи при цьому, що якогось певного алгоритму дій тут немає. «Для вас важливо усвідомити до якої крайнощі тяжієте та спробувати підштовхнути себе ближче до середини», — зазначає він.

За матеріалами "How to Reframe Your Thinking to Sell Your Business Ideas", Entrepreneur.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
24-25 травня 2018
Київ
Оцінка персоналу від А до Я (Оксана Кондратенко)
24-25 травня 2018
Київ
Комплексне управління логістикою (Віктор Пузанов)
25-26 травня 2018
Київ
Розвиток управлінських компетенцій (Ірина Сінчалова)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Второй шанс. Для ваших денег, вашей жизни и нашего мираВторой шанс. Для ваших денег, вашей жизни и нашего мира
Мир 3.0. Глобальная интеграция без барьеровМир 3.0. Глобальная интеграция без барьеров
Стратегия успеха. Как избавиться от навязанных стереотипов и найти свой путьСтратегия успеха. Как избавиться от навязанных стереотипов и найти свой путь
Нетворкинг для интровертовНетворкинг для интровертов
Налаштуйся на зміни. Нова психологія успіхуНалаштуйся на зміни. Нова психологія успіху


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)