РЕЦЕНЗІЇ | Книга 10 березня 2006 р.

Управління клієнтами як інвестиціями: Стратегічна цінність клієнтів на перспективу
(Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run)

Автори книги: Sunil Gupta та Donald R. Lehman (Wharton School Publishing, 2005)

На думку авторів, підхід оцінки діяльності на основі споживачів може допомогти вищому керівництву у двох ключових напрямках: злиття та поглинання, а також оцінювання компанії та акціонерна ціна. У книзі логічно обґрунтовується даний підхід оцінки, описується оціночний інструментарій для важливих, але нематеріальних джерел отримання прибутку, таких як інновації та лояльність споживачів. Також презентується власний інструмент оцінки "вартості життєвого циклу споживачів" від авторів.

За спостереженнями Gupta та Lehman, більшість компаній збирають інформацію про клієнтів, що забезпечує лише миттєву картину. З іншого боку, оцінка вартості життєвого циклу споживачів демонструє поточні та майбутні прибутки, які генерує група клієнтів протягом свого життєвого циклу (періоду взаємовідносин із фірмою). Щоб його оцінити, менеджери повинні спрогнозувати 5 ключових елементів: "ціна придбання (нові клієнти, здобуті за певний період часу), процент нерозподіленого прибутку, зміна у маржі на клієнта за період часу, а також вартість придбання та використання".

Затрати на маркетинг, що йдуть на завоювання клієнтів, мають відображатися у фінансових звітах; їх необхідно розглядати як інвестування, а не як затрати. Така модель може значно змінити підхід маркетологів до роботи: визначення долі ринку може здатися менш раціональним методом аналізу ринкової стратегії, порівняно з підходом на основі клієнтів.

Книга насичена яскравими прикладами успіху організацій у випадку застосування різноманітних практик, сфокусованих на клієнтах, та провалів тих, хто їх не використовував.

Новацією у книзі такого типу є структура, що насичує роботу простими та практичними ідеями, не перевантажуючи читача математичними деталями, які пішли у додатки. Взагалі, це гарна та провокаційна тема.

Анна Качкалда, за матеріалами HBS Working Knowledge.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
23-24 лютого 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління проектами (Олег Андрієнко)
23 лютого 2017
Київ, Клуб експортерів
Путівник з експорту солодощів і снеків у Китай (Чжан Пей-Ень, Геннадій Шепелєв)
24 лютого 2017
Київ
Продажі, переговори (Сергій Азімов)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
12 недель в году. Как за 12 недель сделать больше, чем другие успевают за 12 месяцев12 недель в году. Как за 12 недель сделать больше, чем другие успевают за 12 месяцев
Доктрина шокаДоктрина шока
Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышениеКарьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение
Разговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своегоРазговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего
Почему мы хотим, чтобы вы были богатыПочему мы хотим, чтобы вы были богаты


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)