РЕЦЕНЗИИ | Книга 1 июня 2006 г.

Рецензия на книгу "Властелины каналов"

Властелины каналов. Как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж (Стивен Уиллер, Эван Хирш)
ДЕТАЛЬНЕЕ О КНИГЕ
Властелин — кто держит власть, право и силу над чем,
кто повелевает, управляет, владеет.

— В. Даль. Толковый словарь живого великорусского языка

Одной из наиболее отчетливых особенностей, харак­теризующих современную рыночную ситуацию, является снижение значимости дифференциации по продукту. Несмотря на то, что дифференциация по-прежнему остается наиболее значимым параметром для достижения успеха, характе­ристики товара очень быстро копируются и в практике ве­дущих западных компаний уже отчетливо прослеживается тенденция дифференциации товара на основе его дистри­бутивных атрибутов.

Авторы (Стивен Уиллер, Эван Хирш) отмечают, что в настоящее время именно усилия в распределительной сфере в значительной мере создают добавленную ценность това­ра. Одновременно меняются и способы сегментирования потребителей, где в качестве основных критериев высту­пают способ покупки, специфика использования товара и др. Канал распределения становится средством диффе­ренциации товара за счет отличительных параметров, ха­рактеризующих связку «товар-услуга». При этом дистрибьюторские преимущества сложнее копируются, а некоторые (например, расположение торговой точки) вообще явля­ются уникальными.

Уменьшение значимости дифференциации по продук­ту приводит к тому, что изменяется сама система отноше­ний между производителями и представителями каналов распределения. Это приводит к тому, что меняется соотно­шение сил, как следствие того, что ослабевают источники влияния производителей. Уменьшение влияния произво­дителя выражается в том, что обладание качественным то­варом уже не гарантирует ему успеха. Качественный товар более не является залогом победы в конкурентной борьбе, а лишь «входным билетом» на конкурентный рынок. И борь­ба за потребителя происходит уже за рамками самого това­ра. Владение покупательской аудиторией также не является абсолютной гарантией успеха — отношения с покупателями необходимо активно поддерживать и постоянно укреплять, влиять на предпочтения и формировать лояльность потре­бителей.

Авторы приводят множество примеров того, что количество промо-акций, проводимых ведущими мировы­ми производителями, увеличивается. Поскольку уменьшается роль самого продукта, то зна­чение «не продуктовой» части товара возрастает. Измене­ние баланса сил приводит к тому, что контроль над кана­лом распределения становится для производителя важ­нее контроля над продуктом, и дистрибуция становится объектом приложения значительных маркетинговых уси­лий. В область дистрибуции переходят и способы кастомизации предложений. Ведь кастомизация по способу продажи намного дешевле вмешательств в производ­ственный процесс, т. е. создания продукта «под заказ».

Очевидным преимуществом книги является наличие в ней большого количества практических примеров и ори­гинальных теоретических разработок. В частности, стоит упомянуть проведенный авторами анализ изменений, про­изошедших в General Electric под эгидой легендарного ли­дера Джека Уэлча, сформулировавшего основные принци­пы поведения при смещении «центра тяжести» в каналы распределения. Авторы моделируют гипотетическую ситу­ацию революционных изменений в работе автомобильной компании, в случае если бы ее возглавил Уэлч, применяя наработанные им принципы управления компанией GЕ.

Это издание, несомненно, будет полезно как теоретикам, так и практикам дистрибуции, поскольку отражает объективные процессы перехода власти от производителя к потребителю. Книга написана живым и доступным язы­ком и будет полезным и приятным чтением.

Никишкин В. В.
Профессор кафедры маркетинга
РЭА им. Г. В. Плеханова,
член Совета Гильдии Маркетологов
.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
28-30 марта 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Школа Продавца (Наталья Дегтярева)
29 марта 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Бюджетирование с шаблонами бюджетов и финансовой моделью (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
1 апреля 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Управленческое общение: как стать «фигурой влияния» для своих подчиненных (Ирина Головнева)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Книга Ленивого Гуру. Поток. Результаты. Без усилийКнига Ленивого Гуру. Поток. Результаты. Без усилий
Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьераПисьма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера
Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?
Мир 3.0. Глобальная интеграция без барьеровМир 3.0. Глобальная интеграция без барьеров
Лидер без титула. Современная притча об истинном успехе в жизни и бизнесеЛидер без титула. Современная притча об истинном успехе в жизни и бизнесе


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)