Менеджмент.com.ua - главная страница Мастер-класс Радислава Гандапаса по личной эффективности «Профессиональный и личный успех: скрипты и алгоритмы»
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


РЕЦЕНЗИИ | Книга 1 июня 2006 г.

Рецензия на книгу "Властелины каналов"

Властелины каналов. Как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж (Стивен Уиллер, Эван Хирш)
ДЕТАЛЬНЕЕ О КНИГЕ
Властелин — кто держит власть, право и силу над чем,
кто повелевает, управляет, владеет.

— В. Даль. Толковый словарь живого великорусского языка

Одной из наиболее отчетливых особенностей, харак­теризующих современную рыночную ситуацию, является снижение значимости дифференциации по продукту. Несмотря на то, что дифференциация по-прежнему остается наиболее значимым параметром для достижения успеха, характе­ристики товара очень быстро копируются и в практике ве­дущих западных компаний уже отчетливо прослеживается тенденция дифференциации товара на основе его дистри­бутивных атрибутов.

Авторы (Стивен Уиллер, Эван Хирш) отмечают, что в настоящее время именно усилия в распределительной сфере в значительной мере создают добавленную ценность това­ра. Одновременно меняются и способы сегментирования потребителей, где в качестве основных критериев высту­пают способ покупки, специфика использования товара и др. Канал распределения становится средством диффе­ренциации товара за счет отличительных параметров, ха­рактеризующих связку «товар-услуга». При этом дистрибьюторские преимущества сложнее копируются, а некоторые (например, расположение торговой точки) вообще явля­ются уникальными.

Уменьшение значимости дифференциации по продук­ту приводит к тому, что изменяется сама система отноше­ний между производителями и представителями каналов распределения. Это приводит к тому, что меняется соотно­шение сил, как следствие того, что ослабевают источники влияния производителей. Уменьшение влияния произво­дителя выражается в том, что обладание качественным то­варом уже не гарантирует ему успеха. Качественный товар более не является залогом победы в конкурентной борьбе, а лишь «входным билетом» на конкурентный рынок. И борь­ба за потребителя происходит уже за рамками самого това­ра. Владение покупательской аудиторией также не является абсолютной гарантией успеха — отношения с покупателями необходимо активно поддерживать и постоянно укреплять, влиять на предпочтения и формировать лояльность потре­бителей.

Авторы приводят множество примеров того, что количество промо-акций, проводимых ведущими мировы­ми производителями, увеличивается. Поскольку уменьшается роль самого продукта, то зна­чение «не продуктовой» части товара возрастает. Измене­ние баланса сил приводит к тому, что контроль над кана­лом распределения становится для производителя важ­нее контроля над продуктом, и дистрибуция становится объектом приложения значительных маркетинговых уси­лий. В область дистрибуции переходят и способы кастомизации предложений. Ведь кастомизация по способу продажи намного дешевле вмешательств в производ­ственный процесс, т. е. создания продукта «под заказ».

Очевидным преимуществом книги является наличие в ней большого количества практических примеров и ори­гинальных теоретических разработок. В частности, стоит упомянуть проведенный авторами анализ изменений, про­изошедших в General Electric под эгидой легендарного ли­дера Джека Уэлча, сформулировавшего основные принци­пы поведения при смещении «центра тяжести» в каналы распределения. Авторы моделируют гипотетическую ситу­ацию революционных изменений в работе автомобильной компании, в случае если бы ее возглавил Уэлч, применяя наработанные им принципы управления компанией GЕ.

Это издание, несомненно, будет полезно как теоретикам, так и практикам дистрибуции, поскольку отражает объективные процессы перехода власти от производителя к потребителю. Книга написана живым и доступным язы­ком и будет полезным и приятным чтением.

Никишкин В. В.
Профессор кафедры маркетинга
РЭА им. Г. В. Плеханова,
член Совета Гильдии Маркетологов
.


I Всеукраинская конференция дистанционного обучения НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Присоединяйтесь к профессионалам e-learning! На I Всеукраинской конференции дистанционного обучения Вы узнаете последние тренды и разработки в области обучения, сможете внедрить e-learning в компании.

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
Разговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своегоРазговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего
Работа твоей мечты. Как зарабатывать деньги, занимаясь любимым деломРабота твоей мечты. Как зарабатывать деньги, занимаясь любимым делом
Принцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкосьПринцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкось
О чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатамиО чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатами
Игнорируй всех, или Как стать креативнымИгнорируй всех, или Как стать креативным

Отзывы

Отзывов нет

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)