РЕЦЕНЗИИ | Статья о книге 24 сентября 2013 г.

Революционный метод заключения крупных сделок

Автор: Нана Альгарад
Источник: Searchengines.ru

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок (Орен Клафф)
ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ
Однажды на моего знакомого — менеджера среднего звена — нашло помрачение рассудка. Человек пунктуальный и хороший профессионал, он, устраиваясь на работу в солидную компанию, перепутал время — и опоздал на собеседование почти на полчаса. А общаясь с потенциальным начальником, мгновенно позабыл его имя, и в течение всей беседы называл его иначе. Его пару раз поправили, но мой знакомец прочно стоял на своем... Как только он вышел из офиса, наваждение рассеялось; пришла тоска — кому нужен сотрудник, путающий все и вся?

И все-таки... Спустя пару дней ему позвонили и предложили приступить к работе. Мой безумный соискатель не слишком удивился: альфа-самцы — они такие...

Слушая эту историю, я хохотала: сам о том не подозревая, менеджер в полной мере применил питч-метод STRONG, о котором рассказывает в своей книге "Идеальный питч" Орен Клафф (Oren Klaff): лихо обошел чужие бета-ловушки, расставил свои, установил фрейм-контроль и преподнес себя как награду (все это — термины автора). Он получил приз — «выиграл» свою сделку. Слово «сделка» в книге используется в самом широком смысле, и целью питча может быть что угодно — от привлечения средств до продажи идей и повышения зарплаты. Книга написана легким, живым языком, а истории питчей автора делают ее замечательным произведением для любителей бизнес-боевиков.

Орен Клафф — директор отдела финансовых рынков и инвестиций в банке Intersection Capital, один из разработчиков Velocity. Он зарабатывает на проведении презентаций для инвесторов. На его счету миллионные сделки с Marriott, Hershey’s, Citigroup, основателей Yahoo!, Google и Qualcomm и др. Сейчас его средний показатель привлечения денег — около 2 млн. долларов в неделю. Свои результаты он объясняет применением нового метода питчинга, основанном на нейроэкономике — горючей смеси из психологии, экономики и нейробиологии.

STRONG был разработан с горя. Начиная работать, Клафф перечитал Тони Роббинса, Тома Хопкинса и других гуру по технике продаж, бизнес-риторике и методам убеждения, пообщался с Иваном Боески, обшарил Интернет в поисках чего-то приемлемого. И пришел к выводу: все это — пустая трата времени, вчерашний день, неэффективно. Человек, заключивший сделок на 400 млн долларов, может позволить себе писать такие вещи. Он искал «свой» метод, но был вынужден его разработать. STRONG — это акроним его сути, порядка действий: Set the frame — установить фрейм, Tell the story — рассказать историю, Reveal the intrigue — заинтриговать, Offer the prize — привлечь наградой, Nail the hookpoint — поймать на крючок, Get a decision — заключить сделку.

Теоретическая база метода проста. Входящая информация вначале попадает в древний, «крокодилий» отдел мозга. Он оценивает опасность ситуации (бороться или бежать) и отвечает за сильные эмоции. Следующий уровень — средний мозг; определяет значение вещей и социальных ситуаций. Наконец, самый молоденький с т.з. эволюции неокортекс способен думать о высоких материях, абстракциях, отношениях и т.п. Ошибку прежних методов питча Клафф видит в том, что презентации адресованы уровню неокортекса, в то время как слушатели воспринимают их «крокмозгом». Задача метода — устранить этот разрыв. Основные инструменты — фреймы и работа с ними: выявление фрейма, дефрейминг, фрейм-контроль и т.д. К сожалению, самое четкое определение фреймов в книге — «некие ментальные структуры, которые придают нашему видению мира форму и вписывают отношения в контекст. Фрейм, который вы накладываете на ситуацию, определяет ее суть». Автор выделяет четыре основные типа фреймов: фрейм власти, фрейм времени, фрейм аналитика, фрейм награды. Способы управления ими он иллюстрирует примерами из собственного опыта, и эти истории покажутся близкими любому, кто хоть раз бывал инициатором сделки.

Кто из нас не сталкивался с ситуацией, когда, придя в оговоренное время к Большому Начальнику, ты вынужден ждать, пока он «ведет совещание», «стоит в пробке», «скоро будет»? Автор «Идеального питча» тоже так попадал, и научился с этим бороться. Может, кому-то — как автору книги — приходилось выбивать деньги у аферистов? Дополнительные условия: деньги нужны сегодня, физическое насилие и прочие утюги с паяльниками неприемлемы. Орену Клаффу удалось... Еще есть «родной» вариант: в разгар вашего вдохновенного питча раздается голос: «а рубашечка у нее ничего». Если такое прозвучало, значит, вы столкнулись с фреймом власти и упустили фрейм-контроль. Следуя методу STRONG, стоит ответить что-то в стиле «хорошо, я дам вам ее поносить», а то и просто начать раздеваться — не прекращая презентации. Поскольку вся эта теория фреймов сводится к тому, чтобы на вопрос «кто в доме хозяин» во время вашего питча был только один ответ: вы. И неважно, в чьем доме вы находитесь. Вы — альфа, пусть не от природы, а ситуационная, пусть — только на двадцать минут питча, но без этого результата не будет.

Орен Клафф называет свой метод радикальным. Не возьмусь утверждать, что любой читатель окажется в силах его применить, и вряд ли он подойдет торговцам вразнос. Но понять, когда его применяют к тебе и как с этим можно бороться, сможет каждый.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
28 мая 2017
Киев, Royal Olympic Hotel
Невероятный успех в бизнесе (мастер-класс Джона Кехо)
1 июня, 2017
Одесса, Brain & Lemons
Курс "SMM коктейль: как создать успешный Fb и Instagram" (Юлия Пискун). -50% для первых 4-х участников
2 июня, 2017
Одесса, Brain & Lemons
Курс "Речь Лидера. Ораторское искусство" (Ксения Селина). -50% для первых 4-х участников

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Фокус. Достижение приоритетных целейФокус. Достижение приоритетных целей
ПобедительПобедитель
Хватит мечтать, займись делом! Почему важнее хорошо работать, чем искать хорошую работуХватит мечтать, займись делом! Почему важнее хорошо работать, чем искать хорошую работу
Победи прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтраПобеди прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтра
Работайте меньше, делайте больше. 14-дневный тренинг повышения продуктивностиРаботайте меньше, делайте больше. 14-дневный тренинг повышения продуктивности


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)