Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

Проверенная десятилетиями методика продаж, которая поможет даже опытным профессионалам.

Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры — возможность найти новых покупателей и увеличить продажи.

Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.

С помощью авторской системы RAIN, признанной экспертами (книга и сайт авторов неоднократно получали профессиональные награды как лучшие источники информации по продажам), вы сможете:

• добиваться взаимопонимания и доверия с первого контакта;
• проводить успешные переговоры с клиентами по телефону, почте и e-mail;
• понимать истинные потребности клиентов;
• четко формулировать и презентовать свое уникальное предложение;
• применять в продажах правила влияния, сформулированные авторами;
• предупредить и предотвратить типичные возражения, в том числе связанные с деньгами;
• стать советником и консультантом, которому доверяют покупатели.

Методология продаж RAIN признана во всем мире и помогла десяткам тысяч специалистов реализовать свой потенциал в продажах.

Это книга для всех, кто занимается продажами.

Майк Шульц (Mike Schultz) — cопредседатель Wellesley Hills Group и консультант фирм, оказывающих профессиональные услуги по всему миру. Руководитель сайта RainToday.com, ведущего мирового ресурса о маркетинге и продажах для фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Джон Дорр (John Doerr) — сопредседатель Wellesley Hills Group. Проводит обучение по вопросам руководства и бизнеса для юристов, аудиторов и консультантов.

Часть I. Готовимся к проведению переговоров о продажах
• 1. Введение
• 2. Самый важный разговор в вашей жизни
• 3. Постановка задач и план действий
• 4. Сформулировать и выгодно представить свое ценностное предложение

  Часть II. Основные концепции продуктивных продаж по методике RAIN

• 5. Взаимопонимание
• 6. Устремления и затруднения
• 7. Эффект воздействия
• 8. Новая реальность
• 9. Уравновешиваем изучение и предложение
• 10. Ищем корень проблемы
• 11. 16 принципов влияния в продажах
• 12. Ведение переговоров: несколько советов

  Часть III. Увеличиваем продуктивность продаж

• 13. Переговоры и поиск потенциальных клиентов по телефону
• 14. Что делать с возражениями
• 15. Пользуемся возможностями, завязываем отношения
• 16. Что нужно знать, чтобы продать
• 17. Планируем переговоры
• 18. Как убить переговоры о продажах
• 19. Прогноз погоды: ожидаются дожди

• Приложение и полезные ссылки
• Благодарности
• Бесплатные дополнительные программы и онлайн-тренинг от RAIN Group
• Об авторах

• Как сформулировать и выгодно представить свое ценностное предложение