Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Успех любых переговоров в бизнесе, политике или в повседневном общении зависит не столько от выгодности предложения, сколько от подготовленности участников к переговорному процессу, а главным образом — от выбранной ими стратегии и модели ведения переговоров.

Авторы этой книги — профессиональные международные эксперты, основатели Гарвардской переговорной программы — предлагают читателям краткую пошаговую стратегию достижения взаимоприемлемых соглашений в конфликтах любого рода. Разработанная ими система охватывает все уровни переговоров и разрешения конфликтов — от домашних до деловых и международных. Эта книга научит вас:

• отделять людей от проблем;
• сосредоточиваться на интересах, а не на позициях;
• совместно работать ради выработки решений, устраивающих обе стороны;
• успешно вести переговоры с более влиятельными людьми, не играя по правилам и не прибегая к "грязным уловкам".

Книга предназначена самой широкой аудитории, но особенно пригодится тем, кто работает с людьми: менеджерам, профессиональным переговорщикам, тем, кто по роду деятельности оказывается в ситуации переговоров.

Книга издана также на украинском языке — "Шлях до ТАК: як вести переговори, не здаючи позицій"

• Об авторах
• Предисловие
• От авторов
• Введение

  Часть I. Проблема

• Глава 1. Не ведите позиционный торг

  Часть II. Метод

• Глава 2. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами
• Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
• Глава 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
• Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев

  Часть III. «Да, но...»

• Глава 6. Как быть, если они сильнее? (обдумайте свою НАОС — наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)
• Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре? (примените «переговорную джиу-джитсу»)
• Глава 8. Что делать, если они пользуются грязными методами? (укрощение жесткого противника)

  Часть IV. В заключение

  Часть V. Десять вопросов, которые задают люди о том, как всегда слышать «да»

• Андрей Яшурин "Уметь договориться"