названиеавтор

Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців
Підписуйтесь на Менеджмент.Книги

сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті

КНИГИ :: Маркетинг, Продажи, Реклама, PR ::

СПИН-продажи

СПИН-продажи

КУПИТЬ КНИГУ - СПИН-продажи


КУПИТЬ КНИГУ «СПИН-продажи» в BizLit (за гривни)

КУПИТЬ КНИГУ «СПИН-продажи» в Knigoobmen (за гривни)




Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства.
Название: СПИН-продажи
Автор(ы): Нил Рекхэм
Издательство: "Манн, Иванов и Фербер", — 2016

Описание:
Оригинал (англ.): "SPIN-Selling" by Neil Rackham

"СПИН-продажи" — книга №1 в мире о больших продажах. В основе книги — многолетние исследования американской компании Huthwaite Inc. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги "СПИН-продажи" — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. "СПИН-продажи" — это однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы "противоречат общепринятым". Возможно, именно это "противоречие" (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.


Об авторе:

Нил Рекхэм (Neil Rackham, США) — основатель и глава Huthwaite, Inc., ведущей консалтинговой, тренинговой и исследовательской фирмы в области продаж, автор нескольких книг-бестселлеров, в том числе "Продажи по методу SPIN" (SPIN Selling), "Управление большими продажами" (Major Account Sales Strategy) и "Организация правильного партнерства" (Getting Partnering Right). Признанный первооткрыватель, Рекхэм привнес в сферу управления продажами исследовательские и аналитические методы.


Содержание:
  • Список иллюстраций
  • Предисловие

  • 1. Исследование Huthwaite
  • 2. Продажи большие и малые
  • 3. Исследуем вопросы и успех продаж
  • 4. Потребности покупателя в крупных продажах
  • 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
  • 6. Стратегия СПИН
  • 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
  • 8. Предотвращение возражений
  • 9. Начало встречи: первые шаги
  • 10. Получение обязательства, завершение встречи
  • 11. От теории к практике

  • Приложение А. Оценка моделей СПИН
  • Приложение В. Шкала отношения к закрытию
  • Алфавитный указатель


Фрагменты:


ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Нил Рекхэм):
НОВЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:ПОПУЛЯРНЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:



МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тренды, Инсайты, Интервью, Бизнес-обучение, Рецензии, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2024, Management.com.ua