Продавцы ценности. Как добиться увеличения продаж на рынках B2B, не прибегая к снижению цен

Компаниям, работающим на рынках В2В, приходится действовать в условиях высокой ценовой конкуренции. В глазах потребителей товары всех потенциальных поставщиков выглядят одинаково. Рано или поздно промышленным компаниям приходится снижать цену на свою продукцию до неоправданно низкого уровня. Можно ли этого избежать?

Авторы книги эксперты в области маркетинга с мировыми именами Джеймс К.Андерсон, Нирмалья Кумар и Джеймс А.Нэрус рассказывают о том, как добиться продвижения товаров с помощью концепции управления потребительской ценностью. Успешная компания, утверждают они, должна не просто демонстрировать клиентам выгоду от приобретения продукции повышенной стоимости, но и уметь убедительно доказывать это.

В книге подробно изложен механизм документального подтверждения преимуществ повышенной ценности, а также приводится опыт конкретных компаний, применяющих данную концепцию на практике. Их успех подтверждает: такой практичный подход позволяет повысить заинтересованность потребителей в продуктах, не снижая при этом цену на них, и, как результат, существенно увеличить прибыль.

Издание поможет руководителям компаний, менеджерам по продажам и маркетингу увидеть скрытый потенциал создания потребительской ценности, а также оценить ее преимущества на практике.

• Глава 1. Продавцы ценности
  Ведение бизнеса на основе очевидно повышенной ценности

• Глава 2. Концептуализация ценности
  Фокусирование на том, что важно

• Глава 3. Формулирование предложений ценности
  Идентификация потенциально ценных отличительных признаков

• Глава 4. Обоснование предложений ценности
  Демонстрация и документальное подтверждение повышенной ценности

• Глава 5. Подготовка торговых предложений для целевых рынков
  Создание базовых решений с опциями

• Глава 6. Превращение работников отделов продаж в продавцов ценности
  Продажи исходя из ценности, а не цены

• Глава 7. Прибыль от предоставленной ценности
  Зарабатывать благодаря справедливому вознаграждению

• Глава 8. Успех на деловых рынках
  Будучи продавцом ценности

• Приложение A.
  Соотношение потребительской ценности и цены

• Приложение Б.
  Модель потребительской ценности насоса EnviroGear компании PeopleFlo