КОНСАЛТИНГ | Виклики 11 травня 2007 р.

Склянка наполовину повна, чи наполовину порожня?
Все це тільки справа сприйняття

Розповідаючи про виклики, з якими доводиться стикатися консалтинговим компаніям, доктор Алан Вейс (Alan Weiss), автор двадцяти п'яти книг про консалтинг, іронічно називає їх "проблемами". При цьому він наголошує, що консалтинговий бізнес є абсолютно невіддільним від цих "проблем", до яких належить відсутність визнаної акредитації, конкуренція з великими компаніями, ощадливі клієнти тощо.

Та за всіх цих, здавалося б, абсолютно нереальних умов, багато компаній все-таки умудряються виживати. Як їм це вдається? А можливо всі ці виклики є виключно результатом сприйняття та ставлення до них? Зрештою, перший продаж, який вам слід зробити у своєму житті, ви повинні зробити собі. Більшість консультантів ніколи в житті не робили цього першого продажу.

Доктор Алан Вейс пропонує розібратися з усіма цими "проблемами" детальніше:

  1. Не існує єдиної визнаної акредитації.
    Можливо, професійні консалтингові компанії так ніколи й не дочекаються часу, коли з'явиться єдина акредитація, яку б визнавали у всіх куточках світу. Та чи є це проблемою? Адже вартість входження у галузь є нульовою. По суті, вам не потрібна навіть вища освіта. Жоден "суддя" не вирішуватиме, чи придатні ви для виконання своїх обов'язків. І в той же час, вам слід буде відповідати перед найважливішим суддею — своїм клієнтом. Хіба можна мріяти про кращу акредитацію чи визнання?

  2. Великі консалтингові компанії спеціально консолідуються і стають дедалі більш потужними.
    Єдиним логічним поясненням консолідації консалтингових компаній є те, що поодинці вони просто загинули б. "Аудиторська ментальність" великих компаній завжди переслідує їх, і тому вони не можуть бездоганно виконувати консалтингову складову. "Одинаки" ж завжди легкі на підйом, сфокусовані, ефективні та ощадливі. Вони зазвичай дають клієнтові набагато вищу пропозицію цінності.

  3. Технології розвиваються занадто швидко.
    По суті, технології є найкращими помічниками консультантів-фрилансерів, оскільки дають їм змогу працювати віддалено з компаніями, які знаходяться в інших країнах, та без підтримки додаткового персоналу.

  4. Покупці є занадто чутливими до ціни.
    Слід завжди пам'ятати, що лише "неправильні" покупці є занадто чутливими до ціни. До них часто належать спеціалісти з людських ресурсів, тренери, брокери — весь набір менеджерів середньої ланки, які фокусуються лише на захисті бюджету компанії та власного его. "Правильні" ж покупці — це лінійні менеджери, які безпосередньо відповідають за результати компанії, і які можуть відшукати гроші навіть тоді, коли йдеться про доволі значні інвестиції у консалтинговий проект. Тому слід зосередитися на пошукові тих клієнтів, які не розглядатимуть вас з точки зору "звичного продукту діяльності", але вважатимуть вас частиною свого бізнесу і ставитимуться як до рівного. Якщо ваша перша зустріч з новим клієнтом починається з обговорення вартості проекту, значить ви знайшли "неправильного" клієнта.

  5. Ринок консалтингу переповнений конкурентами.
    Так, це правда, як і у випадку з ринком екзотичних машин, фаст фуду чи алкогольних напоїв. Яка різниця? Адже саме конкуренція відкриває ринок.

  6. Економіка занадто мінлива.
    Економіка США сьогодні досягнула рівня $12 трильйонів — найпотужніша економіка, яку тільки можливо собі уявити. Близько $60 мільярдів витрачається у цій країні тільки на консалтинг. І саме мінливість економіки дозволяє цьому показнику постійно зростати.

  7. Постійно не вистачає часу для виходу на ринок та представлення продукту.
    І це правда, якщо єдиною вашою метою є постійна максимізація вашої маркетингової діяльності та представлення. Та якщо ви будете приділяти достатньо часу і робити все правильно (при цьому в обідню перерву можете грати у гольф), зменшите навантаження на свою компанію, розумно використовуватимете підрядників та навчатимете клієнтів — тоді вам вистачить часу та сил для виходу на ринок. Головне, щоб клієнт був задоволений тим, що ви робите.

Але якщо справа не в економіці, не в технологіях та не в конкуренції, тоді що ж не дає вам стати потужною консалтинговою компанією? Існує тільки дві логічні відповіді: причина приховується або у ваших компетенціях, або у сприйнятті. І якщо компетенції легко можна набути, то за наявності проблем зі сприйняттям, вам варто звернутися до хорошого наставника.

За матеріалами "The Glass Half Full (or Perhaps, Overflowing): A Matter of Perception", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.




ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Як ви збудуєте своє життя?Як ви збудуєте своє життя?
Перемикайся. Стань тим, ким хочеш бутиПеремикайся. Стань тим, ким хочеш бути
Лаяти не на те деревоЛаяти не на те дерево
bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тренди, Інсайти, Інтерв'ю, Рецензії, Бізнес-навчання, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Статті партнерів
ПРОЄКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2022, Management.com.ua

Менеджмент.Книги

телеграм-канал Менеджмент.Книги Менеджмент.Книги — новинки, книжкові огляди, авторські тези і цінні думки з бізнес-книг. Підписуйтесь на телеграм-канал @books_management



➥ Дякую, я вже підписана(-ий)