Продаж: відновлення після невдач
 Том Сіарсі (Tom Searcy) |
Що ж робити керівникові, якщо команда продавців втратила ореол непереможності? Ось п’ять порад щодо того, як допомогти їм повернути собі статус «супергероїв».
1. Навчіться казати «ні». Хапаючись за будь-яку нагоду заробити, навіть знаючи, що це погано вписується у філософію компанії, ви демонструєте відчуття безвихідності, яке руйнує віру в успіх. І, навпаки, відмовляючись від можливостей, які не відповідають культурі фірми або сутності її продукту, ви посилаєте колективові сигнал: компанія може впевнено перемагати у сферах, котрими покликана займатись. Відповідно, команда вкладатиме час та енергію у транзакції, що якнайкраще відповідають змісту вашого бізнесу.
2. Продумайте свою історію. Компанії-переможці мають оповіді з чітко визначеним змістом, що відмежовує їх від конкурентів. Нещодавно я працював з однією фірмою, котру турбувало те, що ринок сприймає їхню пропозицію як товар масового попиту. Ми змінили зміст послання, що раніше фокусувалось на характеристиках і ціні продукту, та запропонували наступне: «При прийнятті рішення найважливішим для вас є те, яка компанія знаходиться найближче для здійснення вам доставки, хто має історію найоперативнішого реагування та хто може обробити вашу транзакцію із найбільшою точністю. Все інше як у всіх». Цей меседж, який дуже точно відповідав природі їхнього бізнесу, дозволив переключити розмову з продукту на характеристики цілком іншого рівня. Якою б не була ваша оповідь, ви повинні відчувати свій глибинний зв'язок з нею та добре розуміти, як вона впливає на продуктивність продажу. Тоді ваші продавці впевнено почуватимуть себе під час найскладніших розмов.
3. Керуйте, знаходячись попереду. У складні періоди, коли ваші люди спілкуються з потенційними клієнтами, ви мусите знаходитись поруч. Таким чином ви демонструєте свою віру в команду та компанію, а це додає всім впевненості та заряджає енергією. Одного разу я готував презентацію угоди, вартість якої визначалась цифрою з дев’ятьома нулями. У день, коли мала відбутися зустріч, керівник компанії знайшов привід, щоб не з’явитись на неї. Достеменно не пам’ятаю, що нам було тоді сказано, але він просто не вірив у наш виграш. Ми ж таки перемогли — а ось цей CEO програв. Бо через своє боягузтво втратив і авторитет, і довіру до себе.
4. Робіть висновки з невдач. Якщо ваша компанія не змогла отримати якійсь цінний контракт, проаналізуйте — чому. Найкращі фірми доводять до команд дві-три тези про те, чому щось пішло не так. А це надає людям впевненості, бо знаючи, що спрацювало, а що ні, вони чітко розуміють, у якому напрямі слід рухатись.
5. Відзначайте перемоги. Маленькі виграші або великі — це немає значення. Головне — щоб ви інформували про позитивні зрушення і компанію, і команду. Часто після провалів є відчуття: ось-ось ми здобудемо велику угоду і зможемо таким чином відігратись. Проте з досвіду знаю: найважливішим є не окремі яскраві події, а формування відчуття переможності. А для цього слід постійно показувати людям: попри все, ми таки просуваємось уперед.
Невдалі сезони продажу будуть завжди і навряд чи вам вдасться позбутись цього явища. Проте цілком у ваших силах зміцнити впевненість підлеглих у собі та налаштувати їх на позитив. Так ви можете скоротити тривалість важкого для них періоду.
За матеріалами "How to Get Employees to Think Like an Owner", Chief Executive.