П’ять шляхів до успіху в B2B із книги «The Activator Advantage»

Продажі — це цікава сфера: частково навичка, частково мистецтво, частково наука. Що ж насправді відрізняє зіркових продавців від інших? Метт Діксон (Matt Dixon), автор бестселера «The Challenger Sale», досліджує це питання у своїй новій книзі «The Activator Advantage: What Today’s Rainmakers Do Differently» («Перевага Активатора: що сучасні майстри продажів роблять інакше»).

• Експерт — покладається на знання й авторитет. Сильний у контенті, слабкий у розвитку відносин.
• Конфідант — будує довіру й особисті зв’язки, але ревниво оберігає клієнта від колег.
• Активатор — діє як «суперконектор»: бачить можливості, створює нові точки дотику, інтегрує команду у стосунки з клієнтом.
• Дебатер — провокує й кидає виклик мисленню клієнта. Іноді ефективно, але часто ризиковано.
• Реаліст — говорить правду без прикрас, проте схильний більше бачити проблеми, ніж перспективи.

Серед цих профілів особливо виділився «Активатор» — саме ці професіонали мали значно вищі шанси досягати найкращих результатів. Тільки 15–20% партнерів природно демонструють риси Активатора, але саме вони формують основу для довготривалих відносин і масштабування бізнесу.

Попри те, що дослідження зосереджувалося на сфері професійних сервісів, базові поведінкові патерни й способи мислення Активаторів мають практичну цінність для фахівців із продажів і маркетингу в різних індустріях.

П’ять ключових висновків

1. Будьте проактивними: діліться з клієнтами новими ідеями та інсайтами

Активатори не чекають, доки клієнт сам сформулює потребу. Вони постійно відстежують загрози, можливості, регуляторні зміни й ринкові тренди, які клієнт може не помічати. Їхній стиль — самостійно виходити на зв’язок і обговорювати ці фактори наперед.

Йдеться не про розсилку загальних «думок лідерів галузі», а про персоналізовану інформацію, релевантну саме ролі, компанії чи галузі клієнта. Як зазначає Діксон, одним із найбільш несподіваних інсайтів стало постійне побажання клієнтів: «Я хотів би частіше щось чути від своїх партнерів».

Занурені у щоденну рутину, клієнти щиро цінують, коли професіонал допомагає їм «зазирнути за ріг» і побачити нові перспективи. Таке проактивне, орієнтоване на інсайти залучення формує потребу клієнта ще до того, як з’явиться офіційний запит чи тендер.

2. Розумійте й підтримуйте особисті цілі клієнта

Більшість професіоналів усвідомлює важливість ділових результатів та довіри. Але Активатори йдуть далі: вони враховують індивідуальні амбіції, виклики й навіть особисті інтереси клієнта. Це — найстійкіший драйвер цінності, за словами Діксона, який перетворює відносини з «надійного радника» на партнерство зі щирим союзником.

Приклади: допомогти розвинути команду клієнта, дати кар’єрну пораду чи поділитися ресурсами без очікування миттєвої вигоди. Це прояв когнітивної емпатії та глибокого розуміння особистих мотиваторів клієнта. Результат — зв’язок, який сильніший і довговічніший за одну лише бізнес-цінність чи довіру.

3. Мережа контактів — стратегічний актив: управляйте нею цілеспрямовано

Для Активаторів мережа — це не просто колекція контактів, а ресурс для майбутніх можливостей. Вони свідомо інвестують у неї, будують зв’язки й управляють відносинами. Це означає вибіркове планування нетворкінгу, таргетований аутріч і стратегічне використання LinkedIn.

Активатори працюють у соцмережах не для широкого мовлення, а для створення каналів до конкретних розмов. Вони коментують обдумано, знаходять точки дотику через спільні інтереси чи галузеві зміни, переводять діалог офлайн. Завдяки такому стратегічному підходу нетворкінг приносить реальний імпульс для розвитку бізнесу.

4. Розвивайте стійкість: уміння відновлюватися після поразок

Бізнес-девелопмент неминуче пов’язаний із відмовами, втраченими можливостями й важкими розмовами. Активатори відзначаються надзвичайною резильєнтністю: вони сприймають невдачі як тимчасові, зовнішні й не персональні.

Їхня установка: одна відмова не означає системної проблеми. Це дозволяє зберігати енергію, швидко адаптуватися й продовжувати роботу. Замість того щоб застрягти у відчаї, вони перетворюють провал на можливість навчитися, вирішити проблему чи навіть зміцнити відносини, чесно обговоривши, що сталося. Активатори також розуміють, що не кожен клієнт підходить, — тому легко переключаються на наступну можливість.

5. Пріоритет — створення «інтегративної» цінності

Активатори мислять категорією розширення загальної цінності, а не боротьби за більший шматок пирога. Вони проактивно залучають колег із додатковими компетенціями, щоб дати клієнтові комплексне рішення та повний спектр можливостей фірми.

У переговорах вони шукають win-win-рішення, враховуючи як бізнес-контекст, так і особисті мотиватори клієнта. Такий колаборативний підхід зберігає та посилює відносини в довгостроковій перспективі.

Ця логіка поширюється й на внутрішню взаємодію. Навіть із «складними» колегами Активатори інвестують у співпрацю, бо розуміють: щедрість і підтримка всередині компанії відкриває великі спільні можливості.

За матеріалами Forbes