Контроль дебиторской задолженности

Здравствуйте Виктор.

Пол дня ищу информацию в интернете на эту тему и ничего не нашел. Увидел Ваше письмо и решил узнать - может быть нашли что-то стоящее, если "да", то огромная просьба поделиться информацией. Готов, в случае моего успешного поиска сделать тоже самое.

Заранее благодарен - Артур

Один из вариантов борьбы с дебиторкой - правильная мотивации того, кто отвечает за увеличение/сокращение дебиторки - менеджеры по продажам. Включите в систему зарплаты менеджера условие - менеджер получает свой процент не от суммы продаж(суммы, на которую был отгружен товар),а от денег от его клиентов, фактически поступивших на счет фирмы. Тогода менеджеры начинают активно выбивать денюжки под конец месяца. Но в данном случае необходимо установить определенный уровень дебиторки, на которую менеджер "имеет право". И лишь преступление этого уровня карается рублем. Чтобы менеджеры не превратились в ужасных монстров, которые вместо продаж занимаются запугиванием клиентов и сознательно преостанавливают продажи. Уровень разрешенной дебиторки расчитывается индивидуально на каждого менеджера/команду/отдел - при региональном разделении продаж - и учитывает специфику клиентской базы менеджера: новые - старые, VIP - не VIP, 80% - 5% прибыли дают и т.д.

Согласен с Еленой, но не до конца.
Действительно эффективнее начислять Зарплату вашим сотрудникам, работающим с кредитованием клиентов, лучше по тем деньгам, которые вернулись в кассу. Подводный камень у меня тут получился в следующем. При длительном применении такой оплаты ( по сданным деньгам), сталкиваюсь с таким рассуждением сотрудников "Ну в этом месяце не успел сдать, попадут в следующий месяц и т.д." То есть, деньги переходящие все равно некуда не денутся. Начали лечить штрафами сотрудников за долги свыше 14 дней (например 0,4%), свыше 21 дня (например 0,6%) свыше 30 дней (например 0,8%). Получил не желание своих сотрудников работать с клиентами, которые плохо плотят. В открытую они так не говорят, но число обслуженных клиентов по компании упало. А требование стоит максимальный охват территории и работа с каждым клиентом. Поставили программно, запрет на отгрузку третей и выше накладных на одного клиента. Оставили разрешение только на самых необходимых. Получили результат. Оборачиваемость повысилась, но упал вал. Перестали кредитовать клиентов. Раньше например давали 5 накладных, которые закрывались в течении месяца. Сейчас дали одну и пока не погасит клиент, вторую третью не даем. (Компьютер не пускает). Мы ждем оплату. Оплата наступает также почти. Ну, если не через месяц то дней через 18-20. Но Раньше я за эти 20 дней отгружал на этого клиента например 5 000. А теперь даю 2 000 и жду пока закроет.
Мнение мое такое. Нужно с каждым клиентом оговорить реально время, через которое будут оплачены накладные. Далее определить этих заказчиков по степени важности и сумму, которую они на себя тянут (просрочку). Рассмотреть свои возможности кредитования клиентов ( на какую сумму можно). И от этого отталкиваться. Если ваше предприятие не имеет свих средств, (денег). Либо имеет их в вам известном ограниченном количестве. То вы, не можете давать кредиты клиентам, либо больше чем вам дает ваш поставщик, либо больше, чем позволяют деньги вашей компании. И отсюда плясать. Однозначно вам должно быть все максимально ясно, на какую сумму у вас возникает дефицит, разбить её по недельно. На каких клиентах и т.д. Сейчас многие сети и крупные клиенты, говорят сразу, "мы не плотим раньше чем через,,,,,,,,,,,дней." Вы должны знать. Можете вы позволить дать им кредит или нет. Причина завышенной дебиторки, не только в отношении сотрудников, но и в большей степени её диктует клиент. Просчитайте свои возможности, кредитуйте более перспективных клиентов. (но не больше, чем вы можете). Иначе от вас уйдут поставщики ваши. Других волшебных слов (рекс-пекс-фекс) пока нет. я уж их не знаю точно. Если кто знает, подскажите. Есть конечно ряд мер по стимулированию возврата задолженности. (работа с клиентом). Но.......ситуацию на 5 балов они не сделают. Легче работать, когда у вас эксклюзивный и востребованный товар.
Антон.
16.02.04.

Рекомендую подписаться на бесплатный мини-курс "Построение дистрибуторской системы продаж и возврата денег" https://www.kpd.com.ua/seminars/seminars_1.php Вы получите рекомендации, как приучить заказчиков своевременно производить расчеты.
С уважением,
Оксана Кузнецова

Как по мне то работа с менеджерами это конечно тоже одно из решений, но в первую очередь нужно добится лояльности покупателей и их стремления к своевременной оплате (предоплате).

Работая в среде сельского хозяйства, спецификой которого является большая доля невозвратов дебиторской задолженности или в лучшем случае довольно длительные задержки в рассчетах наше предприятие использовало несколько моментов по улучшению состояния и качества рассчетов за отпущенную продукцию:

1. Было разработано внутреннее положение по оплате труда менеджеров в структуру которого мы включили вышеупомянутые условия по выплате бонусов в зависимости от фактически оплаченых контрактов, а так же от структуры рассчетов (встречные товарные поставки или денежная оплата);

2. Разработана довольно гибкая система скидок для клиентов по условиям которой клиент получает скидку. Например скидку в размере 5% в случае оплаты деньгами и не получает ее в случае встречных поставок сельхозпродукции. Так же мы рассчитали оптимальную ставку заимствования средств покупателей в виде предоплаты и оформили ее в форме скидки, что предоставляется покупателю, ну и так же в этот комплекс мы учли скидку за длительное сотрудничество и рассчеты прошлых сезонов.

3. Плюс для Vip клиентов мы оказываем попутные услуги, скажем информационного обслуживания, и др. за довольно приемлемымы для них ценами или же включаем эти услуги как бонус за интересующие нас условия продажи (например доставка в случае уплаты деньгами в такой то период в сумме не меньше н-гривен).

4. Ну и ко всему этому мы так же постарались наладить работу с клиентами внутри компании. Ощутимым шагом стал более объемный подход к учету договоров (договорных обязательств) путем создания внутренней документации (разумеется в составе базы данных предприятия) и определение функций по досудовому взысканию дебиторской задолженности для лиц ответственных за определенного клиента, группу клиентов, или же регион.

Добрый день. Очень интересные высказывания по данной теме у Антона и Сергея. Где действительно предложены реальные варианты для дальнейших действий. Можно отметить те моменты, где речь заходит о расчетах, возможности предоставления кредита клиенту, сроках и т.д. Здесь видно, что нужно специализированное ПО, посредством которого можно будет упорядочить все эти процессы, спланировать их и на основе этого делать прогнозы. Это позволит увидеть в каком финансовом положении будет предприятие на определенную дату, избежать нестыковок, нехваток денег. Хоть неоспоримо человеческий фактор здесь играет большую роль.

Илья на сегодняшний день товарный кредит как по мне это одно из дух основных условий привлечения клиента, при условии равных качественных показателей предлагаемой продукции или услуг. Но есть сферы работы на рынке где без вышеупомянутой формы рассчетов вообще речь о продажах идти не может. Я имею ввиду сельское хозяйство и перерабатывающие предприятия связанные с ним. Поэтому на сегодняшний день это довольно актуальный вопрос. Хотя разработать какую либо методику оценки кредитоспособности клиента в наших условиях практически нереально. Первой причиной этому является, как правило, несоответствие бухгалтерской отчетности предприятий для проведения анализа их финансового состояния, что омрачено последствиями действия схем минимизации налогообложения, используемых большинством наших предприятий, а так же путями оформления прав собственности на имущество предприятия в зависимости от внутренних договоренностей реальных собственников. Если же оценивать только залоговое имущество дебитора, если таковое вообще имеется, врядле для вас этот клиент окажется привлекательным, хотя заверяю вас иногда именно такие клиенты стают одними из самых порядочных клиентов, работа с которыми в последствии приобретает системный характер. По большому счету при принятии решения предоставления кредита нужно проанализировать, по возможности, историю работы предприятия дебитора, или же предприятий участников (акционеров) потенциального дебитора. Так же немалую роль играет знание "трудовых заслуг" руководящего звена предприятия которое вы намереваетесь прокредитовать ...

Для безопасного кредитования сегодня самыми оптимальными вариантами есть банковская гарантия, авалиованые векселя, имущественное поручительство, ну и понятное дело имущественный залог. Но об эффективности товарного кредитования применяя только эти методы я бы говорить не стал.

Если у вас будут другие идеи пожалуйста пишите мне на электронный адресс или же на ICQ 245-012-466

Есть хорошая книжка Кинга( Альфрейда! :-) ) - " Тотальное управление деньгами", статью "Сбор дебиторской задолжности" из этой книги можно прочесть здесь :
https://www.bmicro.ru/book_tud.html

Мне очень помогла.

Интересно и полезно. Спасибо!

Добрый день!
Просто хотел поделиться информацией по поводу решения проблем с задолженностями. Мы создали Украинский портал по решения проблем дебиторских и кредиторских задолженностей.

В отличии от вексельных площадок, у нас не только онлайновая служба, но и структура операторов и профессионалов которые ежедневно занимаются поиском кредиторов и дебиторов для оптимизации расчетов. Если интересно - заходите на www.vzaemozalik.com.

Фактически мы стараемся объединить всех дебиторов и кредиторов на нашем портале для того что бы с помощью алгоритмов вшитых в систему и просто профессионалов в этой области уладить или полностью или частично задолженности наших клиентов.

Т.е. мы стараемся взять на себя всю деятельность по поиску решения для наших клиентов. Кстати разместить можно данные совершенно бесплатно, мы зарабатываем только в том случае если есть вариант сделки которая устроит все стороны.