16 січня 2004, 09:53
#1
Мишель Николс, консультант в области продаж, рассказывает читателям BusinessWeek о том, что такое «скорость продаж», и как можно повысить эту скорость.
Одна из моих самых любимых сцен в кино – это когда герои картины «Top Gun» в исполнении Тома Круза и Энтони Эдвардса пожимают друг другу руки и заявляют, что они «чувствуют жажду скорости». Хотя это может показаться странным, поверьте – такой жаждой порой страдают не только пилоты истребителей, но и специалисты по продажам. Безусловно, «жажду скорости» нужно ощущать не во время езды на встречу с клиентом – на дорогах и без того достаточно психов. Нет, острое желание ускориться должно приходить к вам не на дороге, а тогда, когда вы уже прибыли на место, встретились с потенциальным покупателем и начали вести с ним переговоры.
Скорость обычно измеряют в километрах в час. Для того, чтобы увеличить вашу «скорость продаж», вы должны сперва произвести определенные подсчеты, а затем внести коррективы в вашу работу. Одно из основных преимуществ ускорения продаж заключается в том, что вы можете быстрее вырабатывать свою норму сделок. Или же, если захотите, вы можете работать столько же времени, как и прежде, продавая при этом больше. И, самое главное, что вы должны запомнить: в отличие от дорожного движения, в продажах не существует такой вещи как «максимальная допустимая скорость»!
Ускорение продаж включает в себя четыре простых этапа:
1) Создайте перечень всех тех задач, которые вы решаете в ходе продаж.
2) Рассчитайте скорость, с которой вы выполняете каждую из этих задач.
3) Выделите «быстрые» и «медленные» задачи.
4) Старайтесь уделять как можно больше времени той работе, которую вы делаете наиболее быстро.
Продажи очень похожи на шоссе: чем больше времени ты едешь с высокой скоростью, тем больше ты проезжаешь, т.е. в нашем случае, тем больше сделок ты заключаешь. Ниже я предлагаю вашему вниманию небольшой поэтапный план, который поможет вам увеличить скорость своих продаж.
Первый шаг.
Начните с просмотра своего ежедневника: вам необходимо выписать все те виды деятельности, которыми вы занимаетесь в течение своего обычного рабочего месяца. Это может быть проведение презентаций, первых и повторных встреч с потенциальными покупателями, обслуживание старых клиентов, и, наконец, злейший враг хорошего настроения – оформление бумаг. При составлении списка вы можете разбить эту работу как по видам, так и по клиентам, с которыми вы общаетесь.
Второй шаг.
Просмотрите свои результаты и рассчитайте, какую общую отдачу приносит выполнение каждой из этих работ в течение месяца. Затем разделите этот результат на общее время, необходимое для выполнения работы, и вы получите вашу скорость продаж.
Например, если вам необходимо четыре часа для того, чтобы заработать комиссионные в размере $1 000, значит ваша скорость продаж составляет $250 в час. К слову говоря, если вы действительно сможете вести продажи с такой скоростью, то вы сможете заработать в год примерно $500 000, что очень даже неплохо!
Если же вы не любите долго возиться с цифрами (как это не люблю делать и я сама), просто оцените результаты, которые вы получаете, по пятибалльной шкале.
Часть той работы, которую вы проделываете, не приносит сиюминутных результатов. Однако, так как эти результаты должны будут прийти в будущем, постарайтесь придумать подходящую систему оценки и для такой работы на перспективу. Единственное, постарайтесь при таких оценках воздержаться от излишнего оптимизма. Помните: готовиться к будущему – это конечно, здорово, однако зарабатывать себе на хлеб нам нужно уже сегодня. Кроме того, жизнь бывает непредсказуемой, и вся та работа на перспективу, которая сегодня нам кажется такой важной, уже завтра может оказаться простой тратой времени. Иными словами, старайтесь больше думать о тех результатах, которые вы можете реально получить уже сегодня: в продажах синица в руке порой стоит целой стаи журавлей в небе.
Третий шаг.
Теперь расставьте всю ту работу, которую вы проделываете, в соответствие с ее «скоростью», начиная с самой быстрой (той, которая позволяет вам заработать самые большие деньги за самое маленькое время), и заканчивая самой медленной. Поверьте, те результаты, которые вы получите, порой могут просто шокировать вас, или же наоборот, наглядно убедить вас в том, что вы строите свою работу именно так, как надо. Повесьте этот список над вашим рабочим столом так, чтобы вы могли бы всегда его видеть, и старайтесь почаще заглядывать в него тогда, когда вам придется планировать свою деятельность на будущее.
Четвертый шаг.
Планируя свою работу, старайтесь как можно чаще делать то, что перечислено в самом верху списка. После того, как вы решите одну из этих задач, старайтесь побыстрее поставить перед собой вторую, третью и т.д. Такой подход может коренным образом поменять ваш режим работы и привести к существенному росту ваших доходов. Скорее всего, поступив так, вы будете чаще участвовать в деловых переговорах и заключать больше сделок. Вместе с тем, у вас останется меньше времени на переписку с друзьями по электронной почте, на посещение званых обедов и презентаций, т.е. на все то, что, забирая ваше время, в то же время не приносит (или почти не приносит) вам денег. Что же касается той работы, которая попала в самый низ списка, то, как вы уже наверное догадались сами, ее лучше будет перепоручить вашему секретарю, или автоматической службе рассылки, или просто вообще отказаться от нее.
Как и служба в «Элитной школе пилотов морской авиации США» (а именно там учились герои «Top Gun»), «ускорение продаж» – это методика не для каждого. В мире есть много «просто продавцов», гораздо меньше хороших продавцов, и совсем немного продавцов-асов способных показать настоящий высший пилотаж продаж. Однако, это вовсе не означает, что таким асом не можете стать вы сами. Просто попробуйте оценить свою работу, понять какая именно работа позволяет вам зарабатывать быстрее, и примените эти вновь обретенные знания на практике. Очень может быть, что после этого вы станете настоящей легендой бизнеса, на примере которой будут учить студентов бизнес-школ. Счастливых вам продаж!
Оригинал - BusnessWeek, 09.01.2004
Источник - WorldEconomy.Ru
Одна из моих самых любимых сцен в кино – это когда герои картины «Top Gun» в исполнении Тома Круза и Энтони Эдвардса пожимают друг другу руки и заявляют, что они «чувствуют жажду скорости». Хотя это может показаться странным, поверьте – такой жаждой порой страдают не только пилоты истребителей, но и специалисты по продажам. Безусловно, «жажду скорости» нужно ощущать не во время езды на встречу с клиентом – на дорогах и без того достаточно психов. Нет, острое желание ускориться должно приходить к вам не на дороге, а тогда, когда вы уже прибыли на место, встретились с потенциальным покупателем и начали вести с ним переговоры.
Скорость обычно измеряют в километрах в час. Для того, чтобы увеличить вашу «скорость продаж», вы должны сперва произвести определенные подсчеты, а затем внести коррективы в вашу работу. Одно из основных преимуществ ускорения продаж заключается в том, что вы можете быстрее вырабатывать свою норму сделок. Или же, если захотите, вы можете работать столько же времени, как и прежде, продавая при этом больше. И, самое главное, что вы должны запомнить: в отличие от дорожного движения, в продажах не существует такой вещи как «максимальная допустимая скорость»!
Ускорение продаж включает в себя четыре простых этапа:
1) Создайте перечень всех тех задач, которые вы решаете в ходе продаж.
2) Рассчитайте скорость, с которой вы выполняете каждую из этих задач.
3) Выделите «быстрые» и «медленные» задачи.
4) Старайтесь уделять как можно больше времени той работе, которую вы делаете наиболее быстро.
Продажи очень похожи на шоссе: чем больше времени ты едешь с высокой скоростью, тем больше ты проезжаешь, т.е. в нашем случае, тем больше сделок ты заключаешь. Ниже я предлагаю вашему вниманию небольшой поэтапный план, который поможет вам увеличить скорость своих продаж.
Первый шаг.
Начните с просмотра своего ежедневника: вам необходимо выписать все те виды деятельности, которыми вы занимаетесь в течение своего обычного рабочего месяца. Это может быть проведение презентаций, первых и повторных встреч с потенциальными покупателями, обслуживание старых клиентов, и, наконец, злейший враг хорошего настроения – оформление бумаг. При составлении списка вы можете разбить эту работу как по видам, так и по клиентам, с которыми вы общаетесь.
Второй шаг.
Просмотрите свои результаты и рассчитайте, какую общую отдачу приносит выполнение каждой из этих работ в течение месяца. Затем разделите этот результат на общее время, необходимое для выполнения работы, и вы получите вашу скорость продаж.
Например, если вам необходимо четыре часа для того, чтобы заработать комиссионные в размере $1 000, значит ваша скорость продаж составляет $250 в час. К слову говоря, если вы действительно сможете вести продажи с такой скоростью, то вы сможете заработать в год примерно $500 000, что очень даже неплохо!
Если же вы не любите долго возиться с цифрами (как это не люблю делать и я сама), просто оцените результаты, которые вы получаете, по пятибалльной шкале.
Часть той работы, которую вы проделываете, не приносит сиюминутных результатов. Однако, так как эти результаты должны будут прийти в будущем, постарайтесь придумать подходящую систему оценки и для такой работы на перспективу. Единственное, постарайтесь при таких оценках воздержаться от излишнего оптимизма. Помните: готовиться к будущему – это конечно, здорово, однако зарабатывать себе на хлеб нам нужно уже сегодня. Кроме того, жизнь бывает непредсказуемой, и вся та работа на перспективу, которая сегодня нам кажется такой важной, уже завтра может оказаться простой тратой времени. Иными словами, старайтесь больше думать о тех результатах, которые вы можете реально получить уже сегодня: в продажах синица в руке порой стоит целой стаи журавлей в небе.
Третий шаг.
Теперь расставьте всю ту работу, которую вы проделываете, в соответствие с ее «скоростью», начиная с самой быстрой (той, которая позволяет вам заработать самые большие деньги за самое маленькое время), и заканчивая самой медленной. Поверьте, те результаты, которые вы получите, порой могут просто шокировать вас, или же наоборот, наглядно убедить вас в том, что вы строите свою работу именно так, как надо. Повесьте этот список над вашим рабочим столом так, чтобы вы могли бы всегда его видеть, и старайтесь почаще заглядывать в него тогда, когда вам придется планировать свою деятельность на будущее.
Четвертый шаг.
Планируя свою работу, старайтесь как можно чаще делать то, что перечислено в самом верху списка. После того, как вы решите одну из этих задач, старайтесь побыстрее поставить перед собой вторую, третью и т.д. Такой подход может коренным образом поменять ваш режим работы и привести к существенному росту ваших доходов. Скорее всего, поступив так, вы будете чаще участвовать в деловых переговорах и заключать больше сделок. Вместе с тем, у вас останется меньше времени на переписку с друзьями по электронной почте, на посещение званых обедов и презентаций, т.е. на все то, что, забирая ваше время, в то же время не приносит (или почти не приносит) вам денег. Что же касается той работы, которая попала в самый низ списка, то, как вы уже наверное догадались сами, ее лучше будет перепоручить вашему секретарю, или автоматической службе рассылки, или просто вообще отказаться от нее.
Как и служба в «Элитной школе пилотов морской авиации США» (а именно там учились герои «Top Gun»), «ускорение продаж» – это методика не для каждого. В мире есть много «просто продавцов», гораздо меньше хороших продавцов, и совсем немного продавцов-асов способных показать настоящий высший пилотаж продаж. Однако, это вовсе не означает, что таким асом не можете стать вы сами. Просто попробуйте оценить свою работу, понять какая именно работа позволяет вам зарабатывать быстрее, и примените эти вновь обретенные знания на практике. Очень может быть, что после этого вы станете настоящей легендой бизнеса, на примере которой будут учить студентов бизнес-школ. Счастливых вам продаж!
Оригинал - BusnessWeek, 09.01.2004
Источник - WorldEconomy.Ru