Штраф за невыполнение плана - это популярно?

Здравствуйте, Вадим!
У меня вопрос. А что вы предлагаете делать клиенту, если его сотрудники не выполнили план? Стимулирование то должно быть и система поощрения и наказания должна работать в полном объеме. В каждом конкретном случае надо разбираться отдельно, но ...
Если не штраф, то что?
Есть опыт в решении конкретных ситуаций, но общие рекомендации не проходят.


Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.
Блог о доходах. www.top-kontakt.com.ua



Відредаговано (29.10.07 07:47)

И Вам доброго дня.
Система мотивирования намного шире, чем система зарплаты. Согласны? Но мы сейчас только о зарплате.
Расчет зарплаты (для заданного рынком среднего уровня зарплаты данного рабочего места) может строиться на двух альтернативных подходах: дать гарантированный минимум и плюс за хорошие показатели или пообещать намного больше среднего и минус за недостижение показателей.
Если показатель - число опозданий на работу, то можно и штрафовать, хотя лучше премировать тех, кто не опоздал, а других не премировать. Справедливо? Кто же будет спорить.
Полный набор показателей можно посмотреть на моем сайте.
С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

Здравствуйте, Вадим!
Штраф относится не к мотивации, а скорее к стимулированию.

Слава Богу, я не на западном рынке и не применяю альтернативные подходы.
Мы говорим практически о любой должности. Я не говорю о гарантированном минимуме.
Я предлагаю среднюю зарплату (СЗ).
СЗ + премии за достижение показателей.
СЗ - штрафы за недостижение показателей по вине сотрудника или группы.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.
Центр ПИТ
www.cpit.com.ua

Добрый день, Сергей, посмотрите "Битье по кошельку"
"Комп&ньоН" (№12, 2007 г.) Автор: Инга Лавриненко.

В толстых книгах по организационному поведению и эконмике труда ничего другого в принципе не предлагается.
То есть, специалисты однозначно пришли к выводу, что штраф должен применяться к конкретным простым действиям, признаваемым штрафуемым в качестве наказуемых.

А, вот, премия, да, она может и должна быть за некие показатели. Показатель ведь всегда результат применения определенной методики. Не всегда понятой (или эмоционально воспринятой) персоналом. Тем не менее, недобрать премию, это не набрать штрафов.

Вы там выше остро ставите вопрос: если не штраф, то что?
Но никто и нигде не отказался от штрафов.

Мой вопрос - использование этого инструмента в дистрибуции для показателя выполнения плана продаж. То есть я конкретно его ставлю. Не с точки зрения теории - тут мне все ясно - а с точки зрения практики отечественного бизнеса.

С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua



Відредаговано (02.11.07 14:28)

Товарищи, на самом деле "штраф" в данном описании вовсе не штраф.

Вообще, прямое вознаграждение состоит из гарантированной и НЕгарантированной частей (они же - фиксированная и переменная части).
Первая представлена "ставкой" или "тарифом", и несёт такую нагрузку: "отпахал -> получил" либо проще "появился на работе -> получил".
Переменную же часть никто не гарантирует (отсюда и название) - и она зависит от каких-то показателей. Другое дело, что есть практика разделения переменной части на "качественную премию" (или "гарантированную премию" - то звучит как оксюмюрон) и на "поощрительную премию" (или "бонус"). Собственно, последняя и является "пряником", а первая - "кнутом".
В таком случае, применяется такой подход:
1) "недовыполнил" - получил только ставку (т.е. НЕ ДАЛИ 1ую премию)
2) "выполнил в ноль/стандарт" - получил ставку+1ую премию
3) "отработал выше ватерилинии" - получил ставку+премию+бонус.
Т.е. "штрафование" имеет вид "депремирования" (те же eggs, только в профиль)

Хотя по определению:
1. План/стандарт и сотрудники должны быть такими, чтобы достигать его можно было без стахановских усилий (но всё-таки работая не покуривая бамбук) - тогда премия будет премией (поощрением лучших).
2. Штраф - это реальный кнут, который надо применять редко и ощутимо (иначе люди привыкают, и действенность инструмента снижается).

Нет, Евгений, депремирование - это депремирование, а штраф -это штраф.
Если уж такое термин сложился (депремирование), то мы его и используем. Имеется в виду гарнтированная в советское время премия и вычет из нее. Да, формально расчет премии шел по плюсам (там, где он был), но фактически начальник говорил подчиненному о наказании (минусе) в размере Х рублей. Т.е. это был штраф с точки зрения психологии.
С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

vadimpetr, Ваша мысль не идёт вразрез с моей - а только подтверждает тот факт, что
ЛЮБОЕ ОТНИМАНИЕ ГАРАНТИРОВАННОЙ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СОТРУДНИКА ОПЛАТЫ В ЕГО ГЛАЗАХ ЯВЛЯЕТСЯ ШТРАФОВАНИЕМ (НАКАЗАНИЕМ): "пообещали и не дали".
И не важно, как это называется в компании. Проблема только в том что некоторые компании сами не могут определиться, где же заканчивается гарантированная оплата, а где начинается at-risk pay - т.е смешивают понятие ставки и премии.

Да, конечно.
Но вопрос который я ставил касался не факта, а частоты его регистрации. Хотелось узнать у сообщества - насколько это явление распространено...
С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

День добрый всем здесь присутствующим.
Штрафовать или не штрафовать - вот в чем вопрос. Я думаю - штрафовать. Но!
Периодичность применения штрафных санкций должна быть минимальной. В самом крайнем случае, так сказать.
Иначе, само понятие "штраф" утратит свое значение и сотрудником будет воспринимается как должное.
Пример из собственного опыта.
После трех месяцев применения штрафных санкций к супервайзеру за возникновение просроченного дебета на территории, понятие "штраф" воспринималось им как само собой разумеющееся. Изменили политику. Внесли изменение в систему начисления з/п (поощрение за территорию без просрочки), при возникновении просроченной дебеторки - делали устный выговор, при повторе ситуации - штраф. Нет результатов - задумались: компетентен ли человек, занимающий должность (либо не совершенна сама система).
Таким образом, дело до штрафов доходит, но крайне, крайне редко.

Светлана, а если так:
выделить 1000 единиц на премирование (от минимальной зарплаты) работы по долгам. Всей команды (из 10 человек).
Лучший получит единиц 200. Второй - 120, третий 80... А тем, кто в конце списка - ничего.
Это не штраф, это пропорциональная премия.
И фонд премирования. Собственник согласен потратиться на работу по долгам?
Через три месяца показатель работы по долгам Вы не узнаете.
И, кстати, "периодичность" вряд ли тут применима, когда мы говорим о штрафах. Наверное, "частота". Есть нюанс.
С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

Вадим!
Это я конкретно спрашиваю есть штрафовать или нет?
И Вы соглашаетесь, что штрафовать.
И на практике все штрафуют.
Возникает теперь вопрос за что штрафовать? За какие показатели?
Вот здесь для каждой специфики бизнеса и для каждой фирмы нужен свой набор показателей.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Нет, Сергей, тут же эта тонкость сидит...
Не за показатели, а за поступки.
То есть, конечно, можно и показатель сконструировать по дисциплине и количеству возвратов (неправильно оформленных заявок) - см. на сайте. Но ведь мы по традиции показателями называем в диструбуции объем (план), дебиторку, покрытие и преставленность. Вот за эти 4 нельзя штрафовать.
Не штрафовать со 1000 вниз, скажем, а бонусировать с 800 только вверх.
Какая же разница, спросит арифметик-алгебраист. Никакой, ответим мы. Но психолог нас поддержит.
С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

Здравствуйте, Вадим!
Мы опять говорим по разному.
Разница в чем. Вы говорите, что наказывать (штрафовать) нужно за действие (поступки).
Я говорю о другом. Нужно оценивать результат. И исходя из него работника премировать или наказывать. Если есть вина работника. Не разделять отдельно, а подходить комплексно. Только тогда можно говорить о системе.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Результат - это слово, вполне хорошее для общей дискуссии.
Но в день выплаты зарплаты я должен агенту растолковать каждый (недоплаченный) рубль.
И если говорить о потере круглой суммы (штраф), то - за дела. А если нечто дробное, расчетное, то, очевидно, за показатели.
А система безусловно может быть разнородной, туда и социальные пакеты попадут, и премии ветеранам предприятия к юбилею, и бесплатное питание. Это все система, я думаю.
С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

vadimpetr,

Вам предлагают растолковывать каждый заплаченный рубль, а не каждый недоплаченный.

В этом-то и есть принципиальная разница - давать за результат, а не штрафовать за его отсутствие.

Тут сам подход критичен... Давать - это хорошо, это мотивирует делать. Забирать - плохо, это мотивирует не делать. Зачем же мотивировать на ничего неделание, если можно мотивировать на делание?

P.S. А вообще, на этом сайте была просто шикарная статья про систему оплаты труда. Называлась она как-то типа "Идеальная система премирования".

Ну, значит, мы говорим об одном и том же. Так и в названии темы. Это если "в плюс".
А если "в минус"? Вы согласны с тем, что одними бонусами не обойдешься?

С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

Уважаемый, Вадим!
Вы ломитесь в открытую дверь.
Если Вы агенту растолковываете в день выплаты за что ему недоплатили, то у Вас нет системы. Система предполагает в том числе и знание агента за что именно он недполучил деньги. При этом он должен знать об этом заранее, до того как начнет свой "забег".
У него ведь есть право и отказаться от работы на Ваших условиях.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.
Директор Центра ПИТ

Да, конечно, полностью согласен.
Но если вернуться с теме, Вам известны примеры, когда на фирмах (дистрибуторских) штрафуют за невыполнение плана по продажам?
С уважением
В.Петриченко.

Здравствуйте!
Известны, Вадим! При условии вины менеджера.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Ок, спасибо.
С уважением В.Петриченко
https://www.vadimpetr.ho.com.ua

Здравствуйте!

Случаи, когда на дистрибьюторских фирмах штрафуют именно за невыполнение плана, мне лично не известны.

С уважением Светлана Лех.

Светлана, Вам спасибо - просто радуешься за такую страну. Или регион. К сожалению, как можно понять из других источников, это достаточно распространенное явление.
С уважением
В.Петриченко

Спасибо, ценная информация.
С уважением, В.Петриченко

Я бы хотел узнать могут ли оштрафовывать менеджеров на 50%???
это реально???

Здравствуйте, уважаемый Конфуций.
Не могу не поблагодарить вас за бессмертное "не приятно ли учитсья?". Всегда цитирую Вас с большим удовольствием.
Что касается штрафа в 50%, то, конечно, можете. Речь ведь идет о суммах по второму варианту или черных.
Законодательство, по первому варианту, таких возможностей не дает.
Но если подумать - почему бы Вам не назначить им с самого начала 50% от действующей суммы в качестве оклада, а остальное считать бонусом. Который, безусловно, можно и не выплатить.
Аля, выигрыш от штрафа - кажущийся и временный. Проигрыш - навсегда. Потому что ваш менеджерский курс проложен в неверном направлении.
С уважением
В.Петриченко

"Штраф за невыполнение плановых показателей". На мой взгляд - это, мягко говоря нонсенс.
Если работодатель не хочет платить сотруднику зарплату нет ничего проще, чем ввести подобную систему штрафования.
Кто определяет плановые показатели? Конечно работодатель. Устанавливаем штаф в размере 1% от абсолютной суммы невыполнения планового показателя. Допустим, размер ЗП 1000 грн. в месяц. Реальный, объективный, плановый показатель реализации продукции для данного сотрудника 10000 грн. в месяц. Т.е. ЗП сотрудника, в этом случае, составляет всего 10% от объема реализации. Устанавливаем ему плановый показатель в сумме 110000 грн. в месяц. Сколько получит этот сотрудник за месяц? 0,00 грн. Поправте, если я неправильно подсчитал. А если поставить плановый показатель в сумме 200000 грн. в месяц? Этот сотрудник еще останется доджен компании!
Я бы такую систему штрафов запретил законодательно.

А с подобными клиентами нужно работать исключительно по 100% предоплате услуг. Иначе, высокий риск не получить оплаты за потраченое на него время. Оштрафует:)



Відредаговано (23.10.08 08:35)

Здравствуйте, Алексей!
Если вводится подобная система штрафов, то сотрудник просто увольняется сам. Это его право. И все.
Он же тоже считать умеет.
Да и никто не ставит нереальные планы. Владельцу выгоднее продать и заработать больше, чем сидеть на товаре и экономить на зарплате продавца.
А вот если продавец не выполняет план по своей вине. Может быть его еще и премировать? :)

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

До брого здравия, Сергей.

Да кончно же не премировать. Гнать такого продавца. Конечно, убедившись, что невыполнение плановых показателей это именно личная вина этого продавца, а не просчеты и недосттки в работе выше и рядом стоящих менеджеров, которые отвечают за планирование, обучение, обеспечение и т.п.
Другое дело, что вопрос поставлен как то однобоко. Я учу своих студентов, что в менеджменте нет готовых и простых решений для каждой конкретной ситуации. Нужно знать опыт и основные методы их решения, которых хотя и ограгниченное число, но все таки достаточно много. Но принять правильное решение по каждой конкретной ситуации можно только тщательно разобравшись в обстоятельствах, условиях и персоналиях.
Так и в отношении применения подобных штафных санкций. Тут, как и в менеджменте организации в общем, должны быть четко и однозначно определены понятия и условия их применения. 1). План должен быть обоснованым и тщательно выверенным, т.е. объективно реальным, а не установленным по субъективному пожеланию собственника. Иначе этот план с одинаковой вероятностью может оказаться нобосновано завышеным или заниженым. Что из этого хуже - разговор отдельный. 2). Продавец, который должен этот план выполнять должен быть: а) убежден, что план реальный т.е. выполнимый; б) обученый методам и способам работы для успешного выполнения плана; в) обеспечен необходимыми ресурсами для эффективной работы; г) мотивирован на эффективную работу. 3). Предприятие в целом должно быть готово к обеспечению эффективной работы продавца (общее управление, маркетинг, реклама, доставка и т.п.). Это условия, которые лежат на поверхности и это совсем не полный их перечень. Не будем копать глубже. И, это работа топменеджмента. И только после того, как все это будет сделано, можно вести речь о введении штрафов за невыполнение плановых показателей.

P.S.
Если вводится и применяется подобная система штрафов, руководителям такого предприятия есть повод задуматься - а всели в порядке на этом предприятии? Может это они, в первую очередь, где то недорабатывают. А применение таких штрафов - неуклюжаЯ попытка переложить вину с больной головы на другую голову. В таком случае никакие штрафы и другие санкции не помогут.

Алексей!
Мы говорим не о просчетах управляющих, а о штрафах продавцов.
В реале (у меня) это происходит так.
Продавец знает свой план, в письменнном виде. Знает получаемый % и что будет, если он не выполнит условия.
Право продавца соглашаться на эти условия или уйти.
Если же он работает, и выполняет план. Свой % + премия.
Если не выполняет план - выясняются причины.
В случае вины, к меньшей сумме еще и штраф за невыполнение каких-то условий.
Вот и все.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Сергей.
Если Вы считаете, что Ваши продавцы с Вашей стороны обеспечены всем необходимым, а не сомневаюсь, что оно так и есть, для успешной работи и планы, при этом реально выполнимы, а продавцы, в свою очередь, согласны с этим и, считают что выполнение плановых показателей исключительно в их руках - нет вопросов. Все сделано по уму, логике и науке.
Но то, как это происходит у Вас, это скорее приятное исключение, чем правило.

Спасибо.
С уважением Микуляк Алексей.

Уважаемые коллеги, штраф или не штраф - это не из области арифметики, это из области психологии.
Бесполезно пробовать ощутить значение вопроса путем вычислений, нужно заглянуть себе в душу и вспомнить: какая пусть маленькая, но чистая радость на душе, когда нашел на дороге металлическую гривну и как обидно, когда потерял кошелек. Ну, пусть там была та же гривна. Обидно.
И то же самое, но персонифицировано: вот этот менеджер, который дает и отбирает. Дает "от фирмы", а отбирает ваше кровное.
С уважением В.Петриченко
ПС
Очень важное и правильное слово "вины". Конечно, штраф как наказание предполагает вину, т.е. сознательность действий (бездействий), которые привели к чему-то. Невыполнение плана никак не может быть виной.