КОЛОНКА РЕДАКТОРА №9: Небезпека "освіченості"

Дякую редакторові колонки за чудову ілюстрацію чіткого розмежування теорії і практики через ДОСВІД. Архітектоніка бізнесу дуже нагадує принципи архітектури. Спочатку виразне бачення ЦІЛІСНОЇ і ЗАВЕРШЕНОЇ форми, а потім вже - техніка її втілення.
Добре було б статистику скільки викладачів з досвідом роботи в бізнес-секторі, однак, інтуїтивно відчуваю, що в ній катастрофічна асиметрія між теорією та практикою. Хоча не всі теоретики мають візію...

Воистину Александр, мудрость Ваша не имеет границ. Я вообще считаю, что в ВУЗах не должно быть такой специальности как менеджмент. Потому что .."цілісне сприйняття" виникає тількі з досвідом, роками. Хотя я сам еще относительно молод, но благодаря Вашему сайту моє сприйняття менеджменту дуже суттєво змінилось, по сравнению с классическим экономическим образованием которое я получил. Поэтому пользуясь моментом хочу Вас поблагодарить и пожелать успехов в деле просвещение наших управленцев.

Сергей.

Зловтішно аплодую авторові. Цілком підтримую. Додаю до тої підтримки мій сайт, що цілком присвячено заторкнутій проблемі - https://ln.ua/~dere , і на доданок - коментар ще одного пекучого відгілку тої проблеми:

ДОСИТЬ ПЕРЕГОВОРІВ. ТРЕБА ЗАРОБЛЯТИ!

Колись я вже писав про тих представників світу комерційної фльори, яким соромно визнавати себе продавцями. Це ті парубки, що так чи інакше обслуговують клієнтуру, але, борони Боже, намагаються не "забруднитися" продажем.

Ці диваки презентують, монтують, консультують, лаштують, розраховують, малюють та сьорфінґують всесвітньою мережею, але гребують можливістю щось продати. Чому? Бо мають якісь комплекси на кшталт совдепівських або просто не мають до цього світу аніяких претензій і навіть публічно віддають перевогу реґресу. Це, як вже сказано, фльора.

Є також дивна фауна. Хочете бачити? Вони тусуються в "спільноті менеджерів" за адресою www.e-executive.ru.

Ці теж гребують продажем. І теж зверхньо. Але якщо для фльори огидним є взагалі весь світ бізнесу, то для фауни бридким є, як вони кажуть, "щабель базарного продажу". Навідріз від фльори претензії фауни до усього світу аж украй завеликі, а свої погляди вони вони вважають проґресивними.

Варто звернути увагу, що погорду до "базару" ці достойники у спілкуванні з власним керівництвом часто-густо мусять із двох причин маскувати.

Перша причина: на відсіч від своїх босів ці гонорові проґресори просто не мають за спиною такої бізнесової та життєвої академії, якою є той базар.

Причина друга: боси мають інший розум, вони цінують будь-який досвід та знають, що барвисте поле спілкування є спільним для будь-яких комунікативних забавок.

Якось так непомітно сформувався дивний прошарок комерційних клерків, для яких є моветоном визнання, що тобі доводиться займатися продажем. Ці збоченці урочисто називають свої продажі Переговорами, вишукано інтонуючи прикметниковий спектр - стратеґічні переговори, переговори щодо позицій, тактичні, командні, на вищому рівні, неформальні тощо.

Бос би хтів, аби ті, хто працює на нього, продавали та тягли у дзьобі до офісу живі гроші, а ці хлопи влаштовують презентації, обгрунтовують позиції, аналізують непорозуміння та протиріччя тощо.

Кому вигідно відокремлювати роботу переговорника в особливий фах, та ще й протиставляти його звичайному продажу?

Це вигідно тому, хто намагається вже не створити якусь магічну касту, бо її вже створено, але вони пригнуть обнести парканом науковості просту справу продажу та спілкування. Жерці та новаки цієї новітньоїй касті намагаються надати сакралу.

Але чому моряків не катують молекулярною хімією соляних сполук та фізикою рідких речовин, а просто ведуть до басейну та навчають плавати? Бо фльота потребує матросів, керманичів та адміралів, а паґанелям, захопленим хімією та фізикою, дають не золоту, а сріблясту кокарду, та залишають на березі.

Якщо штурман замість чергування на вахті залишиться в кают-компанії вивчати проблему кавітації турбулентних струменів, то пароплав дасть бульки.

Проте то є штурманське лихо, а нашім менеджерам, які мають працювати на продаж та й просто продавати, якась сволота підказала, що вони мусять вести Переговори...

Хоча є нації суходолу та нації моря. Як пише Юрій Липа, колись китайці за часів Хин узяли рискалі та продовбали уздовж свого схудного узбережжя кількасоткілометровий канал - "задля безпечного плавання".

Чи вам треба, аби ваші канал`ї замість сповідання шляхетного гасла "Мій корабель - мій дім" вовтузились в багні та колупали півжиття той каламутний, але безпечний рівчачок? Але ж вони це роблять...

Вони ховаються від клієнтів. Вони шукають будь-який привід залишитись ув офісі. Вони "аналізують базу", "шукають підходи" та "готують арґументацію". А коли нарешті йдуть до клієнта, то не хочуть просто відібрати в нього гроші. Бо вони "не продають, а ведуть Переговори". Бо їм треба ще вилляти на бідолашного годувальника усі покидьки травлення свого інтелектуального шлунку. І навіть коли клієнт каже: "Я купляю!", то вони обурюються:

- Та хіба я вам про це?! Ви ж не дослухали ще мої обґрунтування кошторису!..

Так, переговори - то не є продаж. Так, переговорне фехтування ріжниться від торгу.

Проте яку б тему ми не зачепили в нашіх переговорах, але вона завжди мусить працювати на продаж.

У дипльоматів імперії переговори працюють на продаж ідеї звільнення братніх народів або вимушеної анексії. У дипломатів кольонії - на продаж ідеї почесного виводу континґенту та передачі влади тубільній адміністрації.

В чоловіка - на продаж ідеї про доречність сексу, в його жінки - про продаж ідеї головної болі та корисності утримання.

У регіонального представника - про продаж ідеї зростання клієнта до стану ділера. У його клієнта - про продаж ідеї його особливої допомоги постачальнику та необхідністі прольонґації терміну товарного кредиту.

У батьків - про продаж ідеї денного сну, у дитини - про продаж ідеї власного "не хочу".

Та просто не існує у світі спілкування, де продаж була б відсутньою!

Але офісна фауна, що віддає перевагу "високим переговорам" та гребує "банальним продажем", просто саботує задачі власника фірми. Аніж працювати, вести продаж та займатися у цьому світі справедливим перерозподілом грошових купюр, цій фауні більше смакує віддатися магії тієї злочинної касти, яка підтримує міт про сакральність Переговорів. Цей смак обумовлено існуванням відвертої альтернативи.

Якщо твоя робота є продажем, то треба просто дивитися, як це роблять навкруги - на базарі, в родині, в радійному етері, у вечірніх новинах на телевізії. Тоді треба дивитися, вчитися і відтворювати успішні вчинки майстрів спільного поля спілкування.

А коли припустити, що "переговори" не є продажем, тоді працювати не треба. Можна студійувати злочинця Карнеґі, влаштовувати презентації, конференції та ділові круїзи грецькими затоками, можна аналізувати, радитись, сперечатись, базікати.

Кому все це треба? Тому, кому це є вигідно.

Кому вигідно перетворити наш корпус управлінців у лохуватих спудеїв міжнародної касти Високих Переговорників?

Це вигідно конкурентам. Зовнішнім та внутрішнім.

Хочеш перемагати?

Здихайся фльори. А потім винищи доброю отрутою хворобу паразитичної фауни у своїй торговельній боївці .

Навчи тих, кому двічі на місяц платиш гроші, простий істині - поле спілкування спільне!

Досить "вести переговори". Треба продавати. Треба заробляти гроші.

Байдуже, як впливають на твій персонал конкуренти.

Вони можуть робити це солодкою мовою вчорашніх психологів, які сьогодні перетворилися на бізнес-тренерів.

Вони можуть робити це накиданням присіпливих казочок про корпоративну культуру, фірмову місію, демократичний менеджмент, цивілізовану конкуренцію тощо.

Вони можуть навіть взяти з тебе гроші за те, що перетворять твоїх здорових та аґресивних мисливців на юнісекс ґермафродитних П`єро та Мальвін. І це буде називатися консалтінґ.

Коли ти не хочеш бути Карлою та батьком дерев`яних хлопчаків, то візьми батога та нагадай театральній трупі, що ти залишиєшся нормальним Карабасом.