Отдел продаж. Подводим итоги недели.

Вообще то, после праздников это нормальная ситуация! Особенность организма, на отравления алкоголем. (Из работ Углова, Веденского, Павлова) А вообще то это особенность ваших менеджеров, не умения делать выводы :) Скорее всего оформления числовой части отчета связано с аналогичностью операций, хотя не факт! А там где нужно мыслить, полный провал! Следовательно, я очень сильно сомневаюсь, что от менеджеров, которые не могут дать аргументированный словестный отчет, я сомневаюсь, что от них можно ждать новых прогрессивных подходов в своей деятельности! Для уяснения этого попробуйте, задать менеджерам написать аргументированный ответ, почему они занимают свою должность с использованием данных по результатам их работы за 2009 год. Это должно показать, как они действуют, в пиковой ситуации. Но если и здесь аргументации не будет! То делайте выводы, сами.....

С уважением, Игорь Владимирович!



Відредаговано (08.01.10 22:09)

Вы вторую проблему – переоборудовали в первую.
Не стоит над этим думать.
Подумайте – кто стоит над этим.
Для меня Рим был, есть и остается основой конструктива.
Не нужно далеко ходить и ставить НЕНУЖНЫЕ задачи для подчиненных.
У каждого свой уровень. Пытаться растопырить глаза – это просто неправильно.
Не может глава легиона мыслить выше командующего. Высоты полета ему не хватит, а если и помыслит, то по римским законам – ему грозила смерть.

Нельзя. И еще раз нельзя заставить легионера, давать «наставление» вышестоящему.

Поставьте его на свое место. Временно, как стажера. А потом потребуйте. Но перед этим уж будьте добры готовы и на компенсацию нервов, на образование, страховку от неправильного решения и тп.

С уважением,
Владимир Иванович Пикуза

PS. Прошел 20-ть лет назад. Болезненный процесс.

Смысл - командуй без ограничений.
А чем закончится - будешь отвчечать. ПЕред всем.



Відредаговано (10.01.10 03:30)

Просто не всё сказал.
Чтобы отвечать по полной, нужно увидеть свою работу с более высокой ступеньки. А чтобы понять – нужно хотя бы на мизинец на эту ступеньку встать.
И ваша задача – не требовать, а дать «пощупать» эту ступеньку. Пусть не будет шансов на нее ступить, но «пощупать» нужно.
И где правильнлстьвашей правости? Никто и никогда еще не сумел этого доказать!

PS. Там, где я решил покомандовать в 23-три закончилоась плохо. Про персонал молчу. Было много нетыковок выполнения между прочим стратегических зказов. Невозможно в этом возрасте уловить все неприятности.
Смысл далее. 23 года повторяются. И для мужчины не раз.



Відредаговано (10.01.10 05:27)

Большинству из них оказалось нелегко связать такие родные и привычные показатели в некую логично увязанную схему или цепочку рассуждений

В предисловии к переводу книги Оптнера Никаноров очень метко заметил (дословно не помню, примерно): "Глупо ставить штангиста проектировать грузовик только потому, что он хорошо поднимает тяжести". Синтезу выводов и решений нужно учиться, это не есть врожденной способностью...

Добрый день всем участникам, спасибо, что откликнулись.
Константину и Владимиру персонально - мы давноо знакомы. Ну, Игорь, навеное, тоже не новичок.
Было интересно, как всегда, узнать много нового и ценного по смежным, так сказать вопросам, но то, что интересует меня, выглядело так:
1. Не попадалась ли на глаза уважаемым коллегам литература по обучению анализу. Я видел две темы: экономический анализ, там где предел рентабельности, и внешнеэкономический. Ну, это вообще, так сказать, очень специфично. Как научить человека анализировать числовые данные (маркетинговые) - не встречал. А Вы?
2. Нет ли личного опыта работы в этом направлении? Как бы Вы оценили ОП-ОПП?
С уважением В.Петриченко

Здравствуйте, Вадим!
Есть личный опыт работы в направлении анализа.
Есть личный опыт обучения анализу, и есть методика. Даже дистанционно можно решить этот вопрос.

Вадим, начните с главного. Кого Вы хотите обучать анализу?
И анализу чего?

В действительности опыт показывает, что все мы анализируем хорошо. И обучаемся этому быстро. Общую картинку разложить на части не так сложно.
Но Вы идете дальше. Вы после анализа хотите получить прогноз и предложение. Этому опять же нужно учиться. Но здесь дольше и сложнее.
И опять главное. Кого Вы хотите этому учить? Менеджеров по продажам?

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Добрый день.
Я, вот, и сам подумывал, что нужно показать пример данных.
Вот он: Analiz
Сейчас нет времени подробнее почитать и ответить - ну, потом допишем.
url=https://upl.ukrbb.net/viewtopic.php?f=6&t=31&p=34#p34 - ссылка не вставилась почему-то...



Відредаговано (15.01.10 12:42)

Вадим!
Пример это хорошо.
Но надо ответить на главные вопросы. Кого Вы учите анализу и прогнозу?

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Еще раз добрый день.
Дык...

менеджеры (начальники отделов и супервайзеры отделов продаж) нормально справляются с отбором данных из базы и формированием числовой части отчета.
А, вот, с вербальной проявились проблемы. Большинству из них оказалось нелегко связать такие родные и привычные показатели в некую логично увязанную схему или цепочку рассуждений.
И самое трудное: выйти на конструктив. На выведение из массива числовых данных конкретной аргументированной резолюции. Или предложений к плану работу на следующую неделю.

Я же это в самом начале написал.
Ну, так далеко, как Вы ставите вопрос, мы не заглядываем. Нам бы пока получить от своих менеджеров связные планы на следующую неделю. Аргументированные.
Ну, и структурирование, о котором Вы говорите, мы тоже уже выполнили: ОП-ОПП. Особенность-Причина -- Оценка-Прогноз-Предложение.
Это от нашего стола вашему. Алаверды?
С уважением

Проходила мимо, не удержусь, что б не вставить свои 5 копеек))
Не кажется ли Вам, уважаемый Владимир, что Вы слишком много требуете от ваших менеджеров по продажам?? основная то цель их деятельности - это продажи)) где то прочитала, что во многих фирмах продажники иногда столько функций выполняют, что начинают забывать, чем на самом деле должны заниматься. Основная мысль в той статье была - не мешайте менеджерам по продажам ПРОДАВАТЬ!! Я так понимаю, что задача Ваших менеджеров по продажам - предоставить отчет (имею ввиду анализ и все прочее о чем Вы написали) в письменном виде?? Представляю себе, как им тяжко)) Или они это устно делают?? Если пишут, то думается мне, что много времени занимает их писанина, вместо того, что б заниматься прямыми обязанностями)) Не легче ли поручить в отделе самому толковому собирать общие данные, анализировать и на общем собрании их презентовать, а кто захочет дополнить, может это сделать прямо на собрании. При этом нужно вести протокол, куда все предложения и решения заносятся и все потом подписываются. Остается далее следить, что б принятые решения были исполнены. Очень надеюсь, что такой путь поможет значительно оптимизировать операции по подведению итогов недели или месяца или квартала. Спасибо, с уважением Оксана

Нет, Оксана, мой (наш) подход иной. Но Ваш очень и очень популярен в нашей организации. Мы его называем "Не мешайте нам работать".
Ну-с, давайте рассмотрим, в чем же проблема, почему трудно, почему много времени уходит? На что?
Я вначале сказал, с цифрами нет проблем. Нарыли, вызвали, отфильтровали и т.п. Дальше что? Дальше нужно обдумать и ...
Ну, хоть убей, сделать выводы.
Так, если они это не могут сделать, значит и "устно" или "про себя" или еще как-то без обнародования не делают. И это приводит нас к выводу: они уходят из офиса (разговаривают с агентами) без четкого понимания ситуации и своего маневра. Да, знаете, по Суворову. Он требовал, чтобы солдат знал маневр. Не сержант, заметьте, а солдат. А уж поручику-то сам бог велел.
Я, вообще-то Вадим, но Вы, наверное не Владимиру адресовались, или я перехватил чужую постину?
И еще. Пишут, конечно. На компьютере. Один коллега подарил мне такую мысль о состояниях мысли. Газообразном (в мечтах), жидком (на словах) и твердом (на бумаге, ну, пусть электронной). Согласны? То есть, выходит, что менеджеры отделов продаж - это ноги. Без головы. Если их работа в том, чтобы быть "в полях" и только.
С уважением.



Відредаговано (15.01.10 16:52)

Вадим, основное понятно.
Готов учить. За деньги дистанционно Вас.
А Вы уже если сможете научите своих людей.
Только поймите, что им невыгодно выдавать правдивый прогноз.
Подумаете почему невыгодно?

Можно учить прямо продавцов, но Вам это будет дороже.
И про Суворова вы правильно сказали. Каждый солдат должен знать свой маневр. Заметьте свой. Составить прогноз продаж - это не маневр продавца.
Но это Ваша внутренняя политика.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Добрый день.
Сергею спасибо за приглашение на учебу. Подумаем. Из анализа того, что есть на его сайте, не следует явно, что там готова нужная нам программа.
Ну, а по сути поставленных мной вопросов, я пока делаю такой вывод:
1. Литературы по этому вопросу коллеги не встречали.
2. Личным опытом делиться не хотят (или не имеют как такового).
3. ОП-ОПП ни особого отторжения, ни восторга не вызывает.
Ну, по-крайне мере по отношению к тем, кто писал. А кто читал молча... Таких, надо сказать, очень даже немало: тема заинтересовала?
С уважением

Вадим!
Хорошее послание.
Только мне непонятно сколько Вы будете думать? :)
И сколько времени Вам надо чтобы принять решение?

Вопрос не только в программах, но и в ответах на поставленные вопросы.

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Добрый день, Сергей.
Думаю, мы хорошо друг-друга понимаем.
С уважением.

Вадим!
Честно говоря, я Вас совсем не понял.
Мы подумаем - это отговорка?

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Ой, Вадим, простите пожалуйста, что назвала Вас Владимиром, это я .. гм.. ошиблась((
Дело в том, что я маркетолог и понятное дело не работаю менеджером по продажам, хотя конечно, к продажам имею прямое отношение)) Так вот, есть одна большая фирма, которая процветает в данное время на молочном рынке Украины ( я там начинала свою деятельность), так вот, я очень плотно общалась с отделом продаж и знаю, что в принципе каждый, нормальный менеджер по продажам имеет четкое обьяснение что и как и почему происходит (когда продажи падают или когда они растут) и как из сложившихся ситуаций выходить. Я подчеркну основную мысль- НОРМАЛЬНЫЙ менеджер по продажам, который заинтересован в работе, в результате и в хорошем заработке. Коммерческий директор, который работал в то время на фирме, был достаточно внимателен к подчиненным и многие идеи и предложения мы реализовывали (и я как маркетолог, который и рекламой занимался и сам менеджер по продажам, который предложение делал). Результаты были очень хорошие и в Киеве, одно время, были продажи выше, чем по всей Украине (вместе взятой).
И менеджер по продажам не может быть только ногами)) потому что ведь важно не только придти, но и поговорить и рассказать, и обьяснить, и ответить на вопросы, и разрулить неприятную ситуацию, если такие возникают)) А без головы это все сделать трудно))) Думаю, что для самих менеджеров по продаже важно, когда их слушают и реализовывают их идеи и предложения. Может им поставить задание сделать анализ в какой то другой форме??? Спасибо, с уважением)

Добрый день, коллеги.
Сергею. Почему оговорка? Я Вас отлично понимаю, надеюсь, что и Вы меня. Но я поясню свою мысль. Мне пока неясно, что Вы можете предложить взамен. Я с Вами уже поделился своим опытом. Дал формулу ОП-ОПП. Но Вы же ее не покритиковали. Делаю предположение, что нет соответствующей позиции по этому поводу. Наверное, Вы рассказываете своим клиентам правильные вещи, но это тем, кто находится в начальной фазе. Наша организация, я думаю, этот этап уже прошла. Поправьте, если что не так.
Аиде.
Ничего страшного, тем более, что я Владимирович.
Мы торгуем и молоком.
Ваших коллег мы называем бренд-менеджерами, а менеджеры по продажам - это агенты. А уж те, о ком я говорю - это супервайзеры и начальники отделов продаж. Они по правильной терминологии - менеджеры. И проблема не в том, чтобы объяснить, почему не продается. Проблема в том, чтобы выработать технологию анализа. И растиражировать ее среди менеджеров (не агентов).
Я был бы очень вам признателен, если бы Вы высказали свое отношение к формуле ОП-ОПП. Возможно, у Вас есть свой подход - это было бы очень интересно.
И второе: не могли бы Вы своих молочных коллег (особенно их менеджера) пригласить сюда, на форум?
Надо сказать, что многие из участников разговора - завсегдатаи, мы хорошо друг-друга знаем, хотя и заочно. Вот, новые лица были бы очень желательны.
Спасибо.
С уважением В.Петриченко



Відредаговано (30.01.10 06:48)

Вадим!
Какой смысл критиковать то, что не работает?
Поправляю. Это не так. :)
Для "новичков" свои технологии. Для опытных управляющих свои. :)

Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.

Хм... А просто хороший KPI прописать? С мотивацией и демотивацией на одном векторе ? Со стандартными 2-3 показателями на выбор: дебиторка - выручка - прирост точек - прирост выручки - концентрация на товаре месяца ?
Чем проще KPI тем он понятнее и выполнимее его показатели.
ну и про трейд-маркетинг забывать не стоит. Нету штатного спеца? Посадите обычного маркетёра за учебник, он бесплатный https://www.trademarketing.ru/books , пусть акции делает, чтоб и торговые план выполняли и точки закупались.
имхо