Стимулирование сбыта — Архів думок

К

Кайрас 4 грудня 2011, 19:07 #1

Доброго времени суток.
Студенту нужна помощь в написании диплома. Прохожу практику на предприятии авиационного производства. Предприятие государственное и убыточное. Гос заказов не получает. На склад не работает (имеется в виду, что только по частным заказам). Берется за любую работу, которую способно выполнить технологически. Оказывает услуги по гальванической и термической обработке. Предприятие не занимается никакой рекламной деятельностью, не изучает конъюнктуру рынка. Экономист занимается только тем, что обсуждает условия контрактов с заказчиками.
Вопрос: как можно расширить базу клиентов для данного предприятия и наладить сбыт?
Если можно - буду благодарен совету по прочтению книг по данной теме.

K

KosKa 5 грудня 2011, 09:03 #2

Если гос. предприятие не получает гос. заказов, то почти наверняка "это не лечится". Потому как сама модель "беремся за любую работу, которую способны выполнить технологически" прибыльной может быть только по очень удачному стечению обстоятельств. Вот вы хотите наладить сбыт чего?

К

Кайрас 5 грудня 2011, 10:38 #3

Из того, что я знаю технологически они могут выполнить и выполняют заказы для компании "Финпрофиль". Для других тоже делают. Также производят и водонагреватели, детали авиационного комплекса...
Важен вопрос как найти клиентов под такое предприятие.

K

KosKa 5 грудня 2011, 13:25 #4

Задача "найти клиентов под такое предприятие" может вообще не иметь решения. Такая постановка вопроса практически абсурдна. Но раз уж учебная задача, то пусть будет так:

1) сформулировать технологические возможности производства;
2) сформулировать список отраслей, в которых эти возможности могут быть востребованы;
3) Для каждой отрасли из п.2 сформулировать конкретный список продуктов (в первом приближении), поставщиком которых может выступать ваше предприятие. Под продуктами понимаются, естественно, не только какие-то материальные изделия, но и услуги. Из полученного списка после изучения спецификаций и требований убрать то, что вы не сможете поставлять без серьезного переоснащения;
4) каждый из продуктов в п. 3 необходимо оценить с точки зрения инвестиционной привлекательности, насыщенности рынка и вашей в нем конкурентоспособности и тому подобных критериев; сформулировать список приоритетных направлений.
5) отобрав на этапе 4 приоритетные для развития продукты, необходимо по каждому из них сформулировать ответы на следующие вопросы:
* КОМУ и ЧТО конкретно продавать (клиентская база и источники ее пополнения, УТП: продукт, цена/опции, гарантии, постпродажный сервис и т.п.);
* КТО будет продавать (инфраструктура продаж);
* КАК продавать (технология работы, постановка задач, контроль и отчетность, оценка работы и оплата продавцов).

Теоретически вышеперечисленных действий достаточно, чтобы на существующей технологической базе "что-то дополнительно заработать". Но объективно это будет "мертвому припарки". Потому что если гос. предприятие авиационной сферы будет делать кофемолки или "предоставлять клининговые услуги", то, наверное, нужно что-то "в консерватории поправить"... Не говоря уже о том, что эта убыточность просто может быть кому-то очень нужна.

К

Кайрас 5 грудня 2011, 22:33 #5

Благодарю за ответ:)

К

Кайрас 6 грудня 2011, 11:41 #6

Буду благодарен, если еще кто-нибудь что-нибудь толковое подскажет...

S

Sergiy 6 грудня 2011, 17:19 #7

Очень рекомендую почитать книгу Э.Голдрата "Цель".

D

dadiz 9 квітня 2012, 20:02 #8

Да я бы тоже посоветовал прочитать книгу "Цель". Очень полезное издание.

К

Кайрас 6 червня 2012, 21:18 #9

Прочел эту книгу. Ничего нового для себя не узнал. Всему этому меня научили в ВУЗе