Що спільного між хорошим продавцем та хорошим керівником? І той і інший знають свої показники. Хороший продавець без сумнівів дасть відповідь на запитання, скільки телефонних дзвінків йому потрібно зробити, щоб домовитися про зустріч, і скільки переговорів провести, щоб укласти угоду. Хороший продавець не гадає і не сподівається – він просто знає, скільки зусиль необхідно для досягнення того чи іншого результату.
Хороший керівник, на думку консультанта у сфері розвитку бізнесу та дописувача блога BizTimes, Оксани Гафаїті, також не допускає хаосу. Він розуміє, що керувати можна тільки тим, що можна виміряти, а тому знає свої показники. А отже, в бізнесі важливіше знати, що відбувається (і вимірювати це), ніж діяти інстинктивно, сподіваючись, що саме це виявиться ефективним.
Ось лише кілька основних показників, які потрібно знати та відстежувати для успішного ведення та розвитку бізнесу:
1. Розмір витрат через призму періодів та напрямків (наприклад: закупки, податки, оренда, зарплата тощо). При скороченні витрат така систематизація дасть змогу прийняти правильне рішення, адже в кожному бізнесі є те, на чому не можна економити.
2. Об’єм продажу з точки зору періодів та напрямків (наприклад товари та послуги), менеджерів та клієнтів. Дана інформація дає уявлення про ключових клієнтів компанії та товари/послуги, які приносять найбільший прибуток чи навпаки – є збитковими.
3. Число звернень у компанію через призму періодів, каналів (телефон, електронна пошта, ICQ, запити з сайту) і напрямків. Дана інформація дозволить відстежити сезонність попиту та ефективність рекламних кампаній.
4. Рівень конверсії (співвідношення кількості продажів до кількості звернень). Аналіз цієї інформації допоможе оцінити ефективність роботи менеджерів та задоволеність покупців.
5. Адекватність грошової винагороди до ефективності співробітника. Чи отримують люди, які приносять компанії найбільшу користь, адекватну винагороду.
6. Скарги покупців. Менеджери часто приховують звернення незадоволених клієнтів від керівництва. В ідеалі претензіями повинен займатися окремий співробітник компанії, а у невеликій компанії – сам керівник.
7. Побажання покупців. Часто покупці цікавляться товарами, яких немає в компанії. Збір побажань дасть змогу відстежити зміни в попиті та врахувати їх при формуванні асортименту.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців