Одного разу учень запитав Учителя:
– Який клієнт має вважатися найкращим?
– Той, який найкращий! – посміхнувся Вчитель.
Учень опустив очі.
– Ти ж хотів запитати не про це, – посміхнувся Вчитель, – спробуй заново сформулювати своє питання.
– За яким критерієм треба вибирати клієнтів? Що вважати перевагою, порівнюючи одного клієнта з іншим?
– Це інша справа, – сказав Учитель. – На таке питання треба шукати відповідь. Шукайте! – змахнув він рукою убік учнів.
Один учень сказав:
– Найкращий клієнт той, який платить вчасно, так, як ми з ним домовилися, тому що в мене немає можливості фінансувати всіх клієнтів.
Другий учень сказав:
– Найкращий клієнт той, який купує більше й частіше, тому що він створює мені ту базу, на якій я започатковую ріст своєї фірми.
Третій учень сказав:
– Зовсім ні, найкращий клієнт той, який купує більше саме тих товарів, які вигідніше всього продавати продавцеві, тому що прибуток – це головне для будь-якого бізнесу, як би ми не прикидалися, що це не так.
Четвертий учень сказав:
– А мені здається, найкращий клієнт той, який планує свої покупки заздалегідь, тому що він дає мені можливість заздалегідь побудувати свої плани й зробити те, що йому потрібно.
П’ятий учень сказав:
– По-моєму, найкращий клієнт – той, який рекомендує мене своїм знайомим, тому що це найкраща реклама!
Висловилися майже всі учні, коли Вчитель зупинив їх і сказав:
– Ви бачите, скільки думок, і жодну з них не можна назвати неправильною. Який із цього висновок ми зробимо?
– У кожного продавця повинен бути свій критерій? – припустив учень, з питання якого все почалося.
– Майже, – сказав Учитель, – дуже близько…
Потім Учитель подивився у вікно:
– Погода гарна, давайте сьогодні раніше закінчимо. Головне, щоб клієнт вам подобався.
А учень, що задав питання, продовжив:
– Адже якщо він подобається, виходить, відповідає саме нашим головним критеріям!
Ми запитували учня, який був присутнім у той день на заняттях у Школі Шляху, чому Вчитель повівся так незвичайно? Адже він завжди підводив до відповіді учнів і не поспішав сам відповідати. Учень пояснив нам: «Ми просили його закінчити раніше – був перший по-справжньому теплий день, і всім хотілося викупатися в морі», – помовчав і додав, посміхнувшись: «Учителеві теж».
Автор притчі: Тадао Ямагучі, книга “Путь торговли” (рос.)
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців