Серед інструментів продажів мало найдеться таких, які можуть зрівнятися за ефективністю з клієнтськими відгуками й рекомендаціями. Це легкий, безкоштовний і високоефективний інструмент. Однак чомусь багато компаній не поспішають його використовувати. Адже попросити рекомендацію нескладно. Рей Сільверстейн (Ray Silverstein), президент мережі консультативних груп для підприємців President’s Resource Organization (США) пропонує кілька порад щодо отримання рекомендацій від ваших клієнтів.
1. Щораз, коли клієнт говорить щось хороше про вашу компанію, відповідайте йому подякою, за якою йде прохання про рекомендацію. Думайте про це так: ви це заслужили.
2. Найшвидший спосіб одержати рекомендації – робити свою роботу бездоганно. Тому з’ясуйте, що означає «відмінний сервіс» для ваших клієнтів, і надавайте його. Попросіть про відгук, як неофіційно – наприклад, під час телефонної розмови, так й офіційно – можливо, через опитування про якість обслуговування. І коли ви отримуєте хороші відгуки, використовуйте їх як трамплін для запиту про рекомендації.
3. Тепер підіть ще на крок далі й запропонуйте своїм клієнтам поскаржитися. Скарги, якими б незначними вони не були, дають вам шанс вирішити проблему й стати героєм. Якщо вам удасться прихилити до себе незадоволеного спочатку клієнта, то ви отримаєте головний приз. Вимогливі покупці найчастіше дають найпереконливіші відгуки.
4. А чому б не зробити рекомендації частиною вашого початкового договору з новим клієнтом? Просто скажіть: «Ми щосили будемо намагатися, щоб ви залишилися задоволені. І коли ми виконаємо всі свої зобов’язання, чи дасте ви нам натомість три рекомендації?». Люди люблять пробивних бізнесменів, так станьте одним із них.
5. Будуйте взаємини з людьми, які можуть дати вам рекомендації, і не забувайте віддячити їх, коли є можливість. Завдяки соціальним мережам, таким як LinkedIn або Facebook, зробити це стало навіть легше, ніж створити мережу взаємовигідних контактів.
6. Як тільки мережа створена, запускайте її в роботу. Окрім запиту рекомендацій, пропонуйте своїм контактним особам підтримку. Діліться ресурсами й рішеннями по загальних бізнес-проблемах. Що активніше ви будете розвивати ці взаємини, то частіше люди будуть згадувати про вас, коли прийде час дати рекомендації.
7. Не думайте, що ваші друзі й контактні особи знають, хто є вашим потенційним клієнтом. Опишіть свою цільову аудиторію настільки докладно, наскільки це можливо, і призвіть їх зробити те ж саме. Це принесе більше користі й вигоди вам обом.
8. Завжди носіть із собою візитні картки. Ви ніколи не знаєте, де й кого ви можете зустріти й куди може зайти розмова. Якщо ж ви зустрінете когось, із ким вам хотілося б налагодити стосунки – не соромтеся. Запитайте, чи можна їм подзвонити й призначити зустріч.
9. Отримайте максимальну віддачу від комунікативних заходів, ретельно їх спланувавши. Ви знаєте, що люди завжди запитують «що новенького?». Так приготуйте заздалегідь хорошу відповідь. Розповідайте про знайдений вами новий ресурс, про інтригуючого нового клієнта, або якусь пікантну новину про ваш бізнес.
10. Вам не подобаються комунікативні заходи? Буде легше, якщо ви поставите собі цілі. Визначте, якого типу людей ви хотіли б зустріти й що ви хотіли б довідатися. Наприклад: «Я познайомлюся з доповідачем. Я познайомлюся із трьома новими людьми. Я познайомлю між собою двох людей, яких я знаю».
І пам’ятайте, немає нічого соромітного в тім, щоб просити про рекомендації. Зрештою, ви одержуєте їх тільки в тому випадку, коли люди задоволені якістю ваших продуктів або послуг. Нагадуйте собі про те, що всі рекомендації вами цілком заслужені, просто іноді про них потрібно попросити.
За матеріалами порталу “Все про директ-маркетинг”
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців