названиеавтор

Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев

КНИГИ :: Маркетинг, Продажи, Реклама ::

Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем

Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем

КУПИТЬ КНИГУ - Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем


КУПИТЬ КНИГУ «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» в Kniga.biz.ua (за гривни)

КУПИТЬ КНИГУ «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» в BizLit (за гривни)

КУПИТЬ КНИГУ «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» в Yakaboo.ua (за гривни)

КУПИТЬ КНИГУ «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» в Knigoobmen (за гривни)


СКАЧАТЬ КНИГУ

СКАЧАТЬ КНИГУ «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем»



Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства.
Название: Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
Автор(ы): Фил Барден
Издательство: "Манн, Иванов и Фербер", — 2020

Описание:
Оригинал (англ.): "Decoded: The Science Behind Why We Buy" by Phil Barden

Внимание: эта книга изменит ваши представления о маркетинге раз и навсегда

Фил Барден — маркетер с 25-летним стажем — рассказывает о совершенно новом подходе к маркетингу. Новый подход основан на четких научных данных и результатах исследований, которые как на ладони показывают, почему люди покупают что-то. Научная концепция опровергает многие базовые установки маркетинга, но результаты просто ошеломляют.

Этот подход был использован в развитии бренда T-Mobile, и вот какие результаты на перенасыщенном рынке были получены:

  • Возврат инвестиций составил 146%.
  • Продажи повысились на 49%.
  • Доля рынка увеличилась на 6%.
  • Вполовину снизилась стоимость привлечения новых клиентов.
  • Втрое участилось упоминание бренда в списке предпочтений покупателей.
  • Удвоились розничные продажи, и на 20% увеличилось количество клиентов, перешедших из других компаний.

«Взлом маркетинга» рассказывает о десятках работающих кейсов, эффективность которых подтверждена результатами научных исследований. Вы узнаете всё о том, как сделать так, чтобы люди жаждали купить ваш товар или услугу.

Вы получите ответы на многие вопросы, в том числе:

  • Каким способом нужно писать цену в меню ресторана, чтобы посетители заказывали больше?
  • Какой цвет на упаковке продукта подсознательно сообщает, что продукт низкокалорийный?
  • Какой должна быть длина рекламного ролика, чтобы он подействовал?
  • Что такое «эффект обрамления» и как разный фон изменяет восприятие бренда?
  • Какой должна быть упаковка, чтобы она воздействовала на центр удовольствия в мозге?

Целевая аудитория:

Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.

Книга издана также на украинском языке — "Код зламано, або Наука про те, що змушує купувати"


КНИГА В КРАТКОМ ИЗЛОЖЕНИИ ˅
Из краткого изложения этой книги вы узнаете:
  • Как наука объясняет поведение потребителей.
  • Какие научные открытия используют маркетологи, чтобы влиять на принятие потребителями решений о покупке.
ЧИТАТЬ КРАТКО →


ЦИТАТЫ ˅

Почему схемы не работают?

Пришпоренные шумихой и успехом «Гориллы», директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.

Почему фокус-группы врут?

Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: «Гадость», «На вкус как лекарство» и «Никогда не буду его пить», а сегодня он великолепно продается во всем мире.

Тест на честность

В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.

Эффект обрамления

Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.

Нейронные предикторы покупок

Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает «чистую ценность», и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.

Восприятие цены

Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация.


Об авторе:

Фил Барден (Phil Barden) — маркетер с 25-летним стажем, работал в Unilever, T-Mobile и других крупных компаниях.


СОДЕРЖАНИЕ ˅
  • Предисловие
  • Введение

    1. Наука о принятии решений. Как понять поведение клиентов

  • Да будет свет!
  • Наука о принятии решений и экономика слились в единое целое
  • Научная основа маркетинга
  • (Почти) безграничные возможности автопилота
  • Общие сигналы — общие связи
  • Автопилот и эффект обрамления
  • Почему мы недооцениваем имплицитные факторы принятия решений
  • Расшифровываем работу автопилота

    2. Момент истины. Что стоит за выбором покупателей

  • Нейрологика покупательских решений
  • Как повысить ценность
  • Цена может повысить субъективную ценность
  • Повышение субъективной ценности с помощью вербальных методик
  • Снижение субъективно воспринимаемой цены
  • Стоимость определяется не только деньгами
  • Относительность зависимости между ценностью и издержками
  • Ситуационный маркетинг

    3. Эффективный интерфейс. Что автопилот воспринимает в точках продаж

  • Сила восприятия
  • Глаз — это не фотокамера
  • Узнавание — что это такое?
  • Узнавание и контекстуальные подсказки
  • Концепции — что это значит?
  • Новое и последовательное — квадратура круга?
  • Ценностное внимание: мы видим то, что хотим
  • Внимание привлекается контрастом
  • Простота периферийного восприятия повышает ценность
  • Лица — высокая ценность
  • Сенсор цены — шестое чувство

  • 4. Оптимизируем путь к покупке. Учитывайте интерфейс принятия решений
  • Интерфейс принятия решений влияет на покупки: визит в столовую
  • Дизайн меняет поведение, но не меняет убеждений
  • Накопительный эффект постепенного внедрения инноваций
  • Принципы создания убедительных интерфейсов для принятия решений
  • Осязаемость: без сигнала нет действий
  • Незамедлительность: хочу прямо сейчас
  • Уверенность: синица в руках
  • Как это работает вместе
  • Эффект автопилота работает где угодно

    5. Цели. Движущие силы принятия решений

  • Цели — движущие силы мотивированного поведения
  • Цели управляют вниманием
  • Неосознанное стремление к цели: автопилот способен инициировать достижение цели
  • Значимость: покупка как средство достижения цели
  • Бренды служат целям клиентов
  • Мы покупаем ожидаемое достижение цели
  • Проявление целевых суждений на практике
  • Расшифровка имплицитных целей
  • Как повысить значимость и усилить дифференциацию: основанные на целях предложения брендов

    6. От позиционирования к точкам продаж. Практическая реализация ценности продуктов и брендов

  • От теории к практике
  • Почему обращаться к эмоциям бесполезно
  • Цели определяют практическую реализацию, поскольку они ассоциируются с сигналами
  • Сначала люди покупают категорию
  • Ловушки формализма
  • 360 градусов: как избежать размывания цели
  • Заимствованная память как источник объективности
  • Культурные архетипы
  • Сигналы определяют достоверность
  • Подход по восходящему принципу
  • Телесная когниция: тело тоже умеет думать

  • Послесловие
  • От автора
  • Библиография


Рецензии:


Фрагменты:
comments powered by HyperComments

БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ПО ТЕМЕ:
22-23 сентября 2021
Онлайн-курс
Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи
НОВЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:ПОПУЛЯРНЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2021, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается Strategic