КНИГИ :: Маркетинг, Продажи, Реклама ::

Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

КУПИТЬ КНИГУ - Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты


КУПИТЬ КНИГУ «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» в Kniga.biz.ua (за гривни)

КУПИТЬ КНИГУ «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» в Ozon.ru (за рубли, за гривни)


СКАЧАТЬ КНИГУ

СКАЧАТЬ КНИГУ «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»



Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства.
Название: Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
Автор(ы): Пол Черри
Издательство: "Альпина Паблишер", — 2017

Описание:
Оригинал (англ.): "Questions That Sell: The Powerful Process for Discovering What Your Customer Really Wants" by Paul Cherry

Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, — способные его заинтересовать, — и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.

Эта книга заслуживает прочтения, потому что:

  • в ней содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций. Все основные профессиональные проблемы и трудности продавцов найдут в книге свое решение;
  • книга хорошо структурирована, может использоваться как справочник для специалистов по продажам;
  • mustread для тех, кому необходимо повысить эффективность продаж в сегменте B2B;
  • в каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения, которые позволят читателям отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.


Об авторе:

Пол Черри (Paul Cherry) — президент и исполнительный директор международной тренинговой компании в области продаж и лидерства Perfomance Based Results, профессиональный бизнес-тренер, мотивационный коуч и преподаватель в Якокка институте Лихайского университета (США). Черри работает в области продаж уже более 20 лет, и за это время он сотрудничал с более чем 1200 компаниями. Автор 150 статей и нескольких книг, помогающих специалистам по продажам и предпринимателям улучшить отношения с нынешними и потенциальными клиентами и собственными сотрудниками.


Содержание:
  • Предисловие

  • Введение
    Неужели эти вопросы действительно помогают?
    Почему именно эти вопросы?
    Чего я ожидаю от вас?
    О каких проблемах идет речь в этой книге?
    Что вы найдете в этой книге?

  • Глава 1. Скучные или интересные: насколько оправданны ваши вопросы?
    Как специалисты по продажам решают проблемы
    Что влияет на поведение клиента

  • Глава 2. Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом
    Подготовка
    Первая встреча
    Вопросы о прошлом
    Вопросы, вскрывающие проблемы
    Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
    Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
    Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
    Вопросы c «Почему?..»
    Вопросы о корпоративной культуре
    Критерии принятия решений вашими клиентами
    Конкуренты и тенденции

  • Глава 3. Управление возможностями для бизнеса: метод отбора
    Интерпретация ответов потенциальных клиентов
    Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
    Запустите метод в работу
    Зачем нужен отбор?

  • Глава 4. Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы
    Детализирующие вопросы
    Сравнительные вопросы

  • Глава 5. Кто вы: консультант или продавец? Познавательный вопрос
    Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса

  • Глава 6. Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
    Как сформулировать проясняющие вопросы
    Когда следует задавать проясняющие вопросы
    Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
    Как использовать побуждающие вопросы
    Как побуждающие вопросы ведут к переменам

  • Глава 7. Назад в будущее: дальновидные вопросы
    Что нужно клиенту
    Как использовать дальновидные вопросы
    Другие способы применения дальновидных вопросов

  • Глава 8. Как преодолеть «А что если?». Возражения и отговорки
    Ошибки специалистов по продажам
    Мотивы отговорок
    Четырехэтапный метод преодоления возражений
    Применение четырехэтапного метода

  • Глава 9. Собираем все инструменты воедино
    Сценарий

  • Глава 10. Заключение

  • Приложение А. Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопрос о цене
  • Приложение В. Использование автоответчика и электронной почты
  • Приложение С. Реализация плана

  • Об авторе

comments powered by HyperComments

БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ПО ТЕМЕ:
14 декабря 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Управление отделом продаж (Наталья Дегтярева)
НОВЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:ПОПУЛЯРНЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:

ПОИСК КНИГИ:  



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC