Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта

Опис:
Оригінал (англ.): "SPIN-Selling" by Neil Rackham

Традиційні теорії про те, як продавати, можуть добре працювати у малих продажах, але перестають бути ефективними щойно масштаби зростають. Зрозумівши, із яким типом продажів має справу ваш бізнес, ви зможете продавати більше.

Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.

Чому ця книжка

Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.

Для кого книжка

Для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.

Книга видана також російською — "СПИН-продажи"

ЦИТАТИ ˅

Ніл Рекгем (Neil Rackham) — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.

• Передмова

• 1. Поведінка в процесі продажу та успішність продажів
  • Успіх у масштабних продажах
  • Продаж великого масштабу
  • Чотири етапи комерційного візиту
  • Запитання та успішність

  2. Одержання зобов’язань: закриття продажу

  • Що таке закриття?
  • Одностайність щодо закриття
  • Початок дослідження
  • Перше дослідження
  • Дослідження у фотомагазині
  • Закриття й досвідченість клієнта
  • Закриття й післяпродажна вдоволеність
  • Чому решта війська крокує не в ногу?
  • Одержання потрібного зобов’язання
  • Одержання зобов’язання: чотири успішні дії

  3. Потреби покупця під час масштабних продажів

  • Відмінність між потребами в малих продажах і великих
  • Як потреби починають виглядати виразніше
  • Невиразно та виразно усвідомлювані потреби
  • Сигнали про схильність до покупки у великому продажі