назваавтор

Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців

КНИГИ :: Маркетинг, Продажі, Реклама ::

Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта

Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта

КУПИТИ КНИГУ - Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта


КУПИТИ КНИГУ «Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта» в Kniga.biz.ua (за гривні)

КУПИТИ КНИГУ «Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта» в BizLit (за гривні)

КУПИТИ КНИГУ «Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта» в Yakaboo.ua (за гривні)




Примітка: щодо придбання книжок просимо звертатися у відповідні інтернет-магазини або видавництва.
Назва: Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта
Автор(и): Ніл Рекгем
Видавництво: "Наш Формат", — 2019

Опис:
Оригінал (англ.): "SPIN-Selling" by Neil Rackham

Традиційні теорії про те, як продавати, можуть добре працювати у малих продажах, але перестають бути ефективними щойно масштаби зростають. Зрозумівши, із яким типом продажів має справу ваш бізнес, ви зможете продавати більше.

Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.

Чому ця книжка

Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.

Для кого книжка

Для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.

Книга видана також російською — "СПИН-продажи"

ЦИТАТИ ˅

Про запитання у продажах

Продавець, плануючи візит, розмірковує про те, що він скаже клієнтові, а не що запитає в нього. Це — помилка. Бо хоч би як добре ви демонстрували можливості пропонованого, це не матиме впливу, якщо не увиразните проблему так, аби клієнт відчув потребу в тому, що ви пропонуєте.

Про неефективність тиску в великих продажах

Тиск із більшою вірогідністю ефективно подіє у разі малозначущого рішення, а не суттєвішого.


Про автора:

Ніл Рекгем (Neil Rackham) — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.


Зміст:
  • Передмова

  • 1. Поведінка в процесі продажу та успішність продажів
    • Успіх у масштабних продажах
    • Продаж великого масштабу
    • Чотири етапи комерційного візиту
    • Запитання та успішність

    2. Одержання зобов’язань: закриття продажу

    • Що таке закриття?
    • Одностайність щодо закриття
    • Початок дослідження
    • Перше дослідження
    • Дослідження у фотомагазині
    • Закриття й досвідченість клієнта
    • Закриття й післяпродажна вдоволеність
    • Чому решта війська крокує не в ногу?
    • Одержання потрібного зобов’язання
    • Одержання зобов’язання: чотири успішні дії

    3. Потреби покупця під час масштабних продажів

    • Відмінність між потребами в малих продажах і великих
    • Як потреби починають виглядати виразніше
    • Невиразно та виразно усвідомлювані потреби
    • Сигнали про схильність до покупки у великому продажі


ВІДГУКИ ˅
"Книжка стала результатом масштабного та ретельного дослідження. Вона закладає новітні основи продажів та не може залишитися поза увагою кожного, хто професіонала". — Sales Techniques

* * *

"Книжка має бути на полиці кожного, хто безпосередньо займається продажами або є менеджером цих проектів". — Journal of Marketing Management


comments powered by HyperComments

БІЗНЕС-ПОДІЇ ПО ТЕМІ:
5 березня 2019
Київ
Активні продажі: система гарантованого залучення клієнтів
12-13 квітня 2019
Київ
Техніки продажів і трансформація установок
НОВІ КНИГИ ПО ТЕМІ:ПОПУЛЯРНІ КНИГИ ПО ТЕМІ:



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал створено та підтримується Strategic