КОНСАЛТИНГ | Інтелектуальний капітал 13 липня 2007 р.

Продаж чужих ідей не може принести успіху

Цінність для клієнта має лише той інтелектуальний капітал, який є унікальним, пише Алан Вейс (Alan Weiss). Це можуть бути нові ідеї, моделі, процеси, комбінації чи підходи. Якщо ж ви, будучи консультантом, пропонуєте клієнтові запозичені підходи та чужі ідеї — ви починаєте асоціюватися із ширвжитком. Тоді чому консультанти час від часу звертаються до такої практики? Тому що більшість із них не здатні запропонувати власні креативні підходи та не володіють достатнім рівнем інтелекту.

Забудьте про грошові потоки!

У світі існує безліч інструментів аналізу, щоб забезпечити консультантові стабільний "потік прибутків". Ви можете купити його, скажімо, за $12 і "продати" клієнтові за $100. Ура! Це ж $88 чистого прибутку! Чудово, чи не так?

Не все так просто. Подібні інструменти не є валідними. Вони використовуються сотнями і тисячами внутрішніх та зовнішніх ресурсів і створені лише для витягування додаткових грошей із надто довірливих клієнтів. Але перш ніж почати їх використовувати, слід задатися питанням, чи дійсно ви прийшли у консалтинг заради цих $88?

Звісно, використання подібних опитувань на веб-сайтах, де консультанти пропонують безкоштовні приклади для клієнта, може бути виправданим. Але варто пам'ятати, що такий інструментарій може взяти на озброєння практично кожен. І зовсім інше ставлення клієнта до унікальних, складених конкретним консультантом для конкретного клієнта, опитувань.

Використання чужих опитувальників є вершиною недалекоглядності. Що може бути простішим за розробку серії запитань для конкретного клієнта? Навіщо використовувати ті опитування, які доступні кожному, і які, в силу своєї генеричної сутності, насправді не здатні задовольнити вимог жодного клієнта?

Проблема полягає якраз в тому, що більшості консультантів набагато простіше користуватися методикою грошових потоків і не витрачати час на розробку своєї унікальної інтелектуальної власності. Їм простіше купити сумнівний продукт ширвжитку, ніж виробити власний персоналізований підхід. Це не просто апатія — це справжнісінька нерозсудливість.

Кого ви наймете? Фінансового спеціаліста, який прийде до вашої компанії із готовою моделлю і спробує, наче на гачок, "підсадити" вас на цю модель. Чи талановитого фінансового менеджера, який уважно прислухається до всіх ваших потреб та побажань, зважить особливості роботи у галузі і спробує створити нову модель, яка відповідатиме всім вимогам. Адже, що дорожче коштує автомобіль, то більше у ньому індивідуальних налаштувань.

Консультантам давно слід зрозуміти, що попри відсутність ліцензування, їхня діяльність по суті є професією. Вона вимагає постійного вдосконалення та розвитку. А найкращі консультанти завжди володіють власним інтелектуальним капіталом.

Слід відшукати свій власний оригінальний підхід. Якщо консультант прагне відрізнятися від тисячі інших працівників, які пропонують подібні послуги — тоді він просто зобов'язаний бути оригінальним. Цінність створюється тільки під час особистого унікального внеску у справу, а не під час бездумного копіювання чужих досягнень.

Коли хтось показує вам свою ліцензію чи сертифікат, який дає йому право навчати, розповсюджувати, впроваджувати чи займатися будь-якою іншою консультаційною діяльністю, по суті він також долучається до продуктів ширвжитку і не здатен надати унікальної цінності. Саме тому він ніколи не зможе попросити за свою роботу високу платню. Адже таких, як він — тисячі. Покупці консалтингових послуг на найвищому рівні ніколи не слухатимуть про "вісім кроків до успіху" чи намагатимуться пристосуватися до вашої моделі світу.

Вони прагнуть чути про нові ідеї, найкращі практики, унікальну пропозицію цінності, яка випливає з вашого досвіду чи експертизи. Вони не хочуть чути про методології, які продаються на кожному кроці. Вони хочуть досягнути результатів, яких не зможе досягнути більше ніхто.

Якщо ви працюєте у сфері консалтингу багато років і до сих пір не зуміли створити нічого оригінального — можливо ви просто обрали для себе не ту професію?

За матеріалами "Why "Off the Shelf" is Off the Wall", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.




comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
2 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління відділом продажів (Наталія Дегтярьова)
16 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Бюджетування з шаблонами бюджетів і фінансовою моделлю (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
50 великих книг об успехе50 великих книг об успехе
Мудакам тут не місце. Як вижити в офісних джунгляхМудакам тут не місце. Як вижити в офісних джунглях
100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать
Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успехаПрыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха
Продай себя дорогоПродай себя дорого


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)